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Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung
Pressemitteilung

Rezession, Mittelstand und Marketing

(PM) , 17.11.2008 - Einerseits ist der Mittelstand der Haupttrger der Wirtschaft – mehr als 95 % der Unternehmen der EU - und schafft die meisten Arbeitspltze, andererseits luft er Gefahr gerade in der Rezession als Erstes betroffen zu sein. Welche Mglichkeiten der Gegenreaktion bzw. des Schutzes gibt es ?

Zwei wesentliche Aussagen will ich an den Anfang stellen

1. Peter Drucker – amerikanischer Marketing- und Managementprofessor: Das Management sollte sich auf Mglichkeiten/Chancen fokussieren - nicht auf Probleme
2. Albert Einstein - Physiker und Nobelpreistrger Die Vorstellungskraft ist wichtiger als das Wissen. Denn Wissen ist beschrnkt auf das was wir jetzt kennen und verstehen. Die Vorstellungskraft aber umfasst die ganze Welt und alles was wir jemals kennen und verstehen werden

Diese beiden Herren kommen aus vllig unterschiedlichen Bereichen und haben doch dasselbe Ziel: Mut machen und dazu anregen, ALLE (oder wenigstens sehr viele) Mglichkeiten zu untersuchen, die Situationen verbessern knnen.

Das gilt einerseits generell und immer, andererseits besonders in rezessiven Phasen, wenn sich Unternehmen – aus welchen Grnden auch immer – bisher nur auf wenige Produkte/Produktionsbereiche konzentriert haben.

Gemeinhin wird versucht, durch radikale Kosteneinsparung die Situation zu erleichtern.

Selbstverstndlich ist es richtig Kosten zu sparen, aber der nchste Aufschwung kommt gewiss und daher ist die Frage wo und wie am besten gespart wird.

Dr. Buchholtz – ehemaliger hochrangiger Manager in der Chemieindustrie – sagte in einem Vortrag vor Christen aus der Wirtschaft sinngem: ‚Unser wichtigster Aktivposten (das Personal) steht auf der falschen Seite (Kosten) der Bilanz’.

Also sollte nicht in erster Linie am Personal gespart werden, denn ber die besonderen Kenntnisse knnen ja auch wieder Auftrge erreicht werden, sondern es bietet sich vielleicht an, mit ihnen eine Reduktion der Gehlter oder ein Einfrieren zu vereinbaren und sie am Ertrag des Unternehmens zu beteiligen.

Das wirkt einerseits vertrauensbildend und motiviert andererseits zu besonderen Anstrengungen.

Die Kernkompetenzen eines Unternehmens werden in aller Regel – gerade bei KMU – sehr stark auf bestimmte Kundengruppen oder Produkte konzentriert. Das bedeutet, dass, wenn es hier Probleme gibt, diese Lieferanten schnell betroffen sein knnen, wenn sie nicht zumindest international breit aufgestellt sind.
In den allermeisten Fllen knnen aber mit vorhandenen Maschinen oder Kenntnissen auch vllig andere Industrien, Marktsegmente bzw. Einzelkunden bedient werden, wenn das Produktportfolio erweitert wird.

Im Rahmen eines Brainstorming – viele gut Ideen, die oft dem Fhrungspersonal so gar nicht bekannt sind, stecken in den Kpfen der Mitarbeiter – sollte herausgefunden werden, was, mit welchem Aufwand ggfs. getan werden kann.

Ein weiterer beliebter Streichposten sind Marketingaufwendungen aller Art. Whrend sich das fr Anzeigenwerbung und hnliches mglicherweise tatschlich anbietet (je nach bisherigem Umfang) sollte gerade hier antizyklisch gearbeitet werden. Durch gezieltes Outsourcing - www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/externe-marketingabteilung.htm - kann mit verhltnismig geringem Aufwand herausgefunden werden, welches Kundenpotenzial in welchen Marktsegmenten in anderen Produktbereichen und/oder Lndern zur Verfgung steht.

Durch sorgfltige Untersuchungen im Internet, ber Verbnde, usw., sowie eine marketingmig aufgemachte Webseite – die tatschliche Kundenprobleme anspricht und dann auch Lsungen dafr prsentiert und nicht nur einen ‚bewegten Katalog’ darstellt -, die fr die Suchmaschinen optimiert wurde und auf ersten Pltzen liegt, knnen wertvolle Kontakte initiiert werden, die sofort oder mittelfristig Kunden werden knnen.

Alleine das hilft erheblich dabei, von einzelnen Marktsegmenten, Regionen oder Zielgruppen unabhngiger und damit insgesamt stabiler zu werden.

Weitere Marketingbereiche – insbesondere im internationalen Kontext bzw. bei erweiterter Nutzung der Kernkompetenzen - knnten sein:

1. Zahlung der Auendienstler nach erreichtem Deckungsbeitrag und nicht nach Umsatz oder mit Festgehalt.
- Ergebnis: Motivierend, da ADM-Einkommen durch bessere Deckungsbeitrge hher wird. Bessere Steuerung durch das Unternehmen, da Kostenblcke anders verteilt werden knnen und dadurch die Wettbewerbsfhigkeit steigen kann.
2. Erhhte Preisflexibilitt, aber nicht durch einfache Preissenkung sondern mglichst durch Rabattstaffelungen, Verkaufsaktionen, evtl. Leasing-Angebote, usw., je nach Produktbereich
- Ergebnis: Planungssicherheit, Verkauf von Produkten – gerade in bestimmten fremden Lndern – die nicht den letzten Stand der Technik darstellen, aber ausgereift sind und keine greren Risiken bergen, usw.
3. Konzentrierte Prfung aller Einkaufsbereiche und ggfs. Erweiterung der Lieferantenbasis auf andere Lnder
- Ergebnis: In aller Regel neuerliche Senkung der Einstandskosten
4. Die Produkte ‚wertvoller’ machen, z. B: durch kostenfreie Montage, Training, lngere Garantien, usw.
- Ergebnis: Man muss sich nicht auf ‚Preisargumente’ des Kunden einlassen, sondern kann stattdessen kostenfreie Leistungen bieten, deren Hhe man aber auch weitestgehend selbst beeinflussen kann.
5. Anpassung der Distributionskanle durch berprfung der bisherigen Verkufe und Konzentration.
- Ergebnis: Kostensenkung mglich durch Verlagerung der Verkufe bestimmter Produkte auf andere – weniger kostenintensive – Kanle (bei gleich bleibendem Kundenservice !)

Professor Kotler, der bekannte Marketingprofessor aus USA formulierte: „Denken Sie daran: In einer Rezession geht es um das berleben, nicht um Gewinne“
Beratungserfahrung:
Der prozentuale Umsatzanteil eines einzelnen Kunden sollte – mglichst – nicht hher sein als die Nettogewinnspanne. Fllt dieser dann aus, ist nicht die Existenz des Unternehmens gefhrdet.

Biografie

Michael Richter ist ein unabhngiger Unternehmensberater, der sich auf die strategische Vermarktung von Investitionsgtern und langlebigen Gebrauchsgtern spezialisiert hat. Die bezieht sich auf alle Vertriebsschienen, wie direkte Verkufe, Distribution, Partnerschaften und mehr. Nach leitenden Ttigkeiten in verschiedenen kleinen, mittleren und groen Industriebetrieben, von 1972 – 1990, ist er seit 1991 in Baden-Wrttemberg selbstndig ttig. Er untersttzt Firmen jeder Grenordnung – von der strategischen Marktbeobachtung/-untersuchung, ber Marketingplanung und Zielsetzungen fr den Vertrieb, bis zur Umsetzung seiner Empfehlungen – weltweit. Daneben hlt er interne und externe Vortrge ber alle Aspekte des internationalen Marketing. Seine Marketingerfahrung erstreckt sich ber mehr als 50 Lndern auf allen 5 Kontinenten.
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