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News, 24.09.2008
Push the button
Drei Verkaufstipps ohne Netz und doppelten Boden
Licht aus, Spot an! Der Schauspieler hat seine Bühne, der Verkäufer das Verkaufsgespräch. Beide müssen ab dem Moment, wo sie „ihre Bühne“ betreten, präsent, sympathisch und souverän sein. So wie der Schauspieler den Text für seine Rolle lernen muss, um auf der Bühne glänzen zu können, so muss der Verkäufer sich im Vorfeld des Gespräches über seinen Gesprächspartner informieren. Jede Information zählt – alles ist wichtig!
Informieren Sie sich im Vorfeld genau ber das Unternehmen. Finden Sie heraus, was Ihr Kunde von Ihnen erwartet, berprfen Sie, welche Einwnde er uern knnte und legen Sie sich die passenden Argumente bereit. Planen Sie Ihre Gesprchserffnung sorgfltig und proben Sie diese. Nehmen Sie sich vor allem vor dem ersten Gesprch mit einem neuen Kunden etwas Zeit und beantworten Sie schriftlich folgende Fragen:
  • Welche Unternehmensgre erwartet mich?
  • Wie laufen die internen Geschftsprozesse dieser Firma?
  • Welches Problem hat der Kunde?
  • Was will der Kunde erreichen?
  • Was denkt und erwartet der Kunde von mir?

Sie werden staunen, wie viel Klarheit Ihnen die schriftliche Beantwortung der Fragen bringt. Wichtig fr den Erfolg ist aber nicht nur die Fokussierung auf den Kunden, sondern vielmehr auch die Frage, in welchem Zustand Sie sich befinden. Sorgen Sie dafr, dass Sie mit einem positiven Gefhl in das Gesprch gehen. Erinnern Sie sich daran wie es war, als Sie Ihren ersten groen Abschluss gefeiert haben. Das war ein sensationell gutes Gefhl oder? Nehmen Sie das mit in das Gesprch und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie schon bald wieder feiern werden, ist gro und wird mit folgenden drei Tipps sogar noch grer:  

1. Tipp: Werfen Sie den Anker aus

Wirft der Kapitn eines Bootes den Anker aus, dann tut er das, damit er keine bse berraschung erlebt, wenn er vom Landgang zurckkommt. Der Anker grbt sich in den Meeresboden ein und das Schiff kann dadurch nicht abgetrieben werden. Anker sind aber nicht nur in der Schifffahrt ntzlich, sondern auch im Verkaufsgesprch. Anker knnen durch eine Sinneswahrnehmung ausgelst werden, z.B. kann der typische Zahnarztgeruch fr einen Moment tatschlich Zahnschmerzen auslsen, wenn Sie den Hochzeitsmarsch hren, kann Sie das rhrselig machen und ein kleines Kind, das hinfllt und weint, weckt in Ihnen automatisch den Beschtzerinstinkt. Sie knnen gar nichts dagegen machen – das ist die Macht der Anker! Iwan Pawlow, der 1904 den Nobelpreis fr Medizin bekam, entdeckte das Prinzip der klassischen Konditionierung. Wir sind einem Reiz ausgesetzt und reagieren darauf. Anker sind nichts anderes als Reize! Nutzen Sie die Macht der Anker fr sich und sprechen Sie mit Ihrem Kunden ber seine Familie, darber, was seine Kinder machen oder ber seinen letzten Urlaub. Automatisch versetzt ihn das in ein bestimmtes, positives Gefhl – der Anker ist ausgeworfen. Ist das gelungen, nehmen Sie zwei Bltter zur Hand und schreiben Sie auf das eine den Nutzen und die Freude, die Ihrem Kunden das neue Produkt/die neue Dienstleistung bieten kann. Auf dem anderen Blatt notieren Sie den unerfllten Wunsch und Schmerz, wenn der Kunde sich nicht fr den Kauf entscheidet. Damit halten Sie zwei der zahlreichen wirksamen Anker fr verschiedene Gefhle in den Hnden. Benutzen Sie diese nicht leichtfertig, um in mglichst kurzer Zeit mglichst viel zu verkaufen, sondern nur bewusst und verantwortungsvoll, um Ihrem Gesprchspartner die Entscheidung zu erleichtern.

2. Tipp: Push the Button

Wie wre es, wenn Sie einfach einen groen roten Knopf drcken wrden und Ihr Kunde wre von Ihrem Produkt berzeugt und wrde es sofort kaufen? Er wrde es Ihnen aus der Hand reien und seinen Geschftspartnern nach dem Kauf erzhlen, wie zufrieden er ist und wie toll es funktioniert. So utopisch wie das klingt, ist es gar nicht. Es sei denn, Sie bestehen darauf, dass der Knopf gro und rot ist… Unser gesamtes Leben lang versuchen wir, Schmerz zu vermeiden und Freude zu erlangen – das sind die beiden Knpfe, auf die Sie drcken mssen. Ihr Kunde kauft ein Haus, weil er Angst hat, dass er im Alter die Miete nicht mehr bezahlen kann, Sie gehen zum Zahnarzt, weil Sie befrchten, dass Ihre Zhne sonst Lcher bekommen. Wir tun mehr, um Schmerz zu vermeiden als um Freude zu erlangen. Versicherungen machen seit Jahren mit diesem Muster Milliardenumstze. Warum sollten Sie auf diesen Zug also nicht aufspringen? Finden Sie mit gezielten Fragen heraus, was das Problem Ihres Kunden ist und wo sein Schmerz, seine ngste und unerfllten Wnsche liegen. Verstrken Sie das Problem, den Schmerz und die unerfllten Wnsche und dann helfen Sie Ihrem Kunden dabei, das Problem zu lsen. Lassen Sie ihn durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Freude erfahren.

3. Tipp: Ohne Netz und doppelten Boden

Wissen Sie, was im Mittelalter mit den Boten passierte, die ihrem Herrscher schlechte Nachrichten brachten? Sie verloren nicht selten ihren Kopf – und zwar buchstblich. Unntig zu sagen, dass der Job des berbringers schlechter Nachrichten in der Beliebtheitsskala nicht allzu weit oben stand. Im Verkaufsgesprch sind schlechte Nachrichten und dstere Prophezeiungen ebenfalls nicht besonders gern gesehen. Natrlich kann die Angst vor Dingen, die passieren knnen, ein mchtiger Verbndeter sein, aber wer zu sehr auf diese Karte setzt, verliert das Spiel um den Auftrag auch leicht. Versicherungsvertreter arbeiten oft mit ngsten und sagen z.B. „Sie wollen doch nicht, dass Ihre Frau mittellos dasteht, wenn Ihnen etwas passieren sollte.“ - wir sehen unsere Familie schon unter der Brcke; hungrig, durchnsst, am Ende. Doch niemand hrt so etwas gern und aus diesem Grund sollten Sie das Spiel mit der Angst nicht zu weit treiben. Setzen Sie lieber auf Fragen und arbeiten Sie so subtiler. Fragen Sie „Wie wichtig ist fr Sie finanzielle Sicherheit auch im Alter?“ oder „Welche Auswirkungen htte es, wenn Sie Ihre Arbeitsstelle verlieren wrden?“ So malen nicht Sie den Teufel an die Wand, sondern stellen nur die Fragen. Ihr Gesprchspartner fhlt sich nicht in eine bestimmte Richtung gedrngt, sondern ist eher der Meinung, dass Sie beide im Gesprch seine individuellen Bedrfnisse ermittelt haben und die Entscheidung z.B. fr die Lebensversicherung ganz allein bei ihm lag.

Wenn wir uns etwas kaufen, dann kaufen wir nie nur ein Auto, ein Haus oder eine Karte frs Schwimmbad – wir kaufen immer auch ein Gefhl. Durch das neue Auto erhoffen wir uns noch mehr Ansehen, durch das neue Haus vielleicht mehr Sicherheit oder die Hoffnung auf Bestndigkeit und mit der Schwimmbadkarte die Mglichkeit, durch Sport unseren Krper in Form zu bringen. Finden Sie heraus, welches Gefhl Ihr Kunde befriedigen mchte und Sie halten den Schlssel zum Erfolg in der Hand.

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