(PM) , 03.09.2008 - Langfristige Kundenbindungsstrategien überleben den harten Wettbewerb

In einem interessanten Beitrag im Deutschen Vertriebs- und Verkaufs-Anzeiger macht Jürgen Böhmler darauf aufmerksam, wie Verkäufer von Finanzdienstleistern lernen können. Danach ist der Verkaufsprozess bei Finanzvermittlern deutlich schwieriger als bei Produktverkäufern – so beispielsweise von Konsumartikeln –, da Finanzvermittler keine sprichwörtlichen greifbaren Produkte anbieten. Der Verkaufsprozess verlangt also mehr Vertrauen. Böhmler, der in der PROJECT Vermittlungs GmbH als Geschäftsführender Gesellschafter verantwortlich ist für die Anbindung und Zusammenarbeit mit Vertriebsunternehmen sowie die strategisch operative Steuerung und Schulung des Produktvertriebes, hat dabei diverse Male gezeigt, wie man Unternehmen erfolgreicher macht. Nicht umsonst geht Böhmler der Ruf des „700-Millionen-Euro-Manns“ voraus, da es dem erfahrenen Unternehmer gelungen ist, diesen Betrag für einen bekannten Private-Equity-Anbieter bei Anlegern einzuwerben.

Nach Böhmler hat sich dabei in den letzten Jahren die Vorgehensweise der Finanzvermittler dem Grunde nach in zwei Richtungen entwickelt: Zum einen in den reinen Produktverkäufer, der dem Kunden immer wieder neue Anlagemöglichkeiten offeriert und nach dem Abschluss für lange Zeit zumindest beim gleichen Kunden nicht mehr gesehen wird. Der reine Produktverkauf wird dabei vor dem Hintergrund der Verwechselbarkeit von Anlagemöglichkeiten immer schwieriger („Was ist die Besonderheit?“), zudem tritt der Verkäufer in eine Wettbewerbssituation beispielsweise mit anonymen Internetanbietern, die im Zweifelsfall sogar mit Provisionsweitergabe werben.

„In eine gänzlich andere Richtung gehen die Finanzvermittler oder Finanzberater, die eine langfristige Beziehung mit dem Kunden aufbauen und bei denen Begriffe wie Vertrauen und Partnerschaft die wesentliche Rolle spielen“, erklärt der Vertriebsprofi Jürgen Böhmler wörtlich. Während die Vorgehensweise des Produktverkäufers dabei unmittelbar nur auf den Abschluss gerichtet sei, baue der „Beziehungsverkäufer“ zunächst eine emotionale Basis zum Kunden auf. Er geht also uneigennützig eine Beziehung mit dem Kunden ein, die mehr einer Freundschaft denn einer typischen Situation zwischen Verkäufer und Kunde ähnelt. Der Verkauf erfolgt dabei mittelbar auf der Basis von Empfehlungen. „Nicht das Produkt steht im Vordergrund, sondern die Glaubwürdigkeit des Finanzvermittlers sowie die Frage, wie er bestimmte Themen kommuniziert“, meint Böhmler. Eine wichtige Rolle spiele dabei, wie der Verkäufer einen Mehrwert für seinen Kunden generieren kann und durch welche Aktivitäten er den Kunden begeistert. Der Kunde als Käufer bekommt damit das Gefühl, voll und ganz ernst genommen zu werden und fühlt sich in der gemeinsamen Beziehung wohl und umsorgt. Selbst kleine Leistungen, wie das richtige Sortieren der Unterlagen, Vorbereitungen für Steuererklärungen sowie Berechungen – beispielsweise über mögliche Rentenlücken usw. erzielen vor diesem Hintergrund einen großen Effekt und werden dafür Sorge tragen, dass der Kunde nicht einmal im Ansatz darüber nachdenkt, einen anderen Finanzvermittler oder gar das Internet zu befragen. „Dies würde er selbst als Vertrauensbruch bewerten“, erklärt Böhmler. Gerade diese kundenorientierte Ausrichtung ist es dabei, die den Kunden zufrieden stimmt und ihn lange an einen (Geschäfts-)Partner bindet. Und was dies anbelangt, ist es auch die Vorgehensweise der erfolgreichen Finanzvermittler, die ein gutes Beispiel sein können für andere Verkäufer, beispielsweise von Konsumartikeln. Denn wenn es einem Finanzvermittler gelingt, seine Kunden mit wenig Reaktionen auslösenden Produkten langfristig zu begeistern und zu binden, dann dürfte dies einem Autoverkäufer, um nur ein Beispiel zu nennen, doch umso leichter fallen. Abschließend fasst Jürgen Böhmler zusammen: „Es kommt lediglich auf die professionelle Ausrichtung an.“

Zusammenfassung: Jürgen Böhmler macht in einem interessanten Aufsatz darauf aufmerksam, dass sich erfolgreiche Finanzvermittler zunehmend vom Produktverkäufer zum Beziehungsmanager entwickeln. Der erfahrene Vertriebsprofi Böhmler hat schon viele Unternehmen erfolgreicher gemacht.