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Jürgen Böhmler: Vermittler müssen dazu lernen

(PM) , 03.09.2008 - Langfristige Kundenbindungsstrategien berleben den harten Wettbewerb

In einem interessanten Beitrag im Deutschen Vertriebs- und Verkaufs-Anzeiger macht Jrgen Bhmler darauf aufmerksam, wie Verkufer von Finanzdienstleistern lernen knnen. Danach ist der Verkaufsprozess bei Finanzvermittlern deutlich schwieriger als bei Produktverkufern – so beispielsweise von Konsumartikeln –, da Finanzvermittler keine sprichwrtlichen greifbaren Produkte anbieten. Der Verkaufsprozess verlangt also mehr Vertrauen. Bhmler, der in der PROJECT Vermittlungs GmbH als Geschftsfhrender Gesellschafter verantwortlich ist fr die Anbindung und Zusammenarbeit mit Vertriebsunternehmen sowie die strategisch operative Steuerung und Schulung des Produktvertriebes, hat dabei diverse Male gezeigt, wie man Unternehmen erfolgreicher macht. Nicht umsonst geht Bhmler der Ruf des „700-Millionen-Euro-Manns“ voraus, da es dem erfahrenen Unternehmer gelungen ist, diesen Betrag fr einen bekannten Private-Equity-Anbieter bei Anlegern einzuwerben.

Nach Bhmler hat sich dabei in den letzten Jahren die Vorgehensweise der Finanzvermittler dem Grunde nach in zwei Richtungen entwickelt: Zum einen in den reinen Produktverkufer, der dem Kunden immer wieder neue Anlagemglichkeiten offeriert und nach dem Abschluss fr lange Zeit zumindest beim gleichen Kunden nicht mehr gesehen wird. Der reine Produktverkauf wird dabei vor dem Hintergrund der Verwechselbarkeit von Anlagemglichkeiten immer schwieriger („Was ist die Besonderheit?“), zudem tritt der Verkufer in eine Wettbewerbssituation beispielsweise mit anonymen Internetanbietern, die im Zweifelsfall sogar mit Provisionsweitergabe werben.

„In eine gnzlich andere Richtung gehen die Finanzvermittler oder Finanzberater, die eine langfristige Beziehung mit dem Kunden aufbauen und bei denen Begriffe wie Vertrauen und Partnerschaft die wesentliche Rolle spielen“, erklrt der Vertriebsprofi Jrgen Bhmler wrtlich. Whrend die Vorgehensweise des Produktverkufers dabei unmittelbar nur auf den Abschluss gerichtet sei, baue der „Beziehungsverkufer“ zunchst eine emotionale Basis zum Kunden auf. Er geht also uneigenntzig eine Beziehung mit dem Kunden ein, die mehr einer Freundschaft denn einer typischen Situation zwischen Verkufer und Kunde hnelt. Der Verkauf erfolgt dabei mittelbar auf der Basis von Empfehlungen. „Nicht das Produkt steht im Vordergrund, sondern die Glaubwrdigkeit des Finanzvermittlers sowie die Frage, wie er bestimmte Themen kommuniziert“, meint Bhmler. Eine wichtige Rolle spiele dabei, wie der Verkufer einen Mehrwert fr seinen Kunden generieren kann und durch welche Aktivitten er den Kunden begeistert. Der Kunde als Kufer bekommt damit das Gefhl, voll und ganz ernst genommen zu werden und fhlt sich in der gemeinsamen Beziehung wohl und umsorgt. Selbst kleine Leistungen, wie das richtige Sortieren der Unterlagen, Vorbereitungen fr Steuererklrungen sowie Berechungen – beispielsweise ber mgliche Rentenlcken usw. erzielen vor diesem Hintergrund einen groen Effekt und werden dafr Sorge tragen, dass der Kunde nicht einmal im Ansatz darber nachdenkt, einen anderen Finanzvermittler oder gar das Internet zu befragen. „Dies wrde er selbst als Vertrauensbruch bewerten“, erklrt Bhmler. Gerade diese kundenorientierte Ausrichtung ist es dabei, die den Kunden zufrieden stimmt und ihn lange an einen (Geschfts-)Partner bindet. Und was dies anbelangt, ist es auch die Vorgehensweise der erfolgreichen Finanzvermittler, die ein gutes Beispiel sein knnen fr andere Verkufer, beispielsweise von Konsumartikeln. Denn wenn es einem Finanzvermittler gelingt, seine Kunden mit wenig Reaktionen auslsenden Produkten langfristig zu begeistern und zu binden, dann drfte dies einem Autoverkufer, um nur ein Beispiel zu nennen, doch umso leichter fallen. Abschlieend fasst Jrgen Bhmler zusammen: „Es kommt lediglich auf die professionelle Ausrichtung an.“

Zusammenfassung: Jrgen Bhmler macht in einem interessanten Aufsatz darauf aufmerksam, dass sich erfolgreiche Finanzvermittler zunehmend vom Produktverkufer zum Beziehungsmanager entwickeln. Der erfahrene Vertriebsprofi Bhmler hat schon viele Unternehmen erfolgreicher gemacht.
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