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Fachartikel, 21.06.2007
Bildung und Beruf
Online-Unternehmensberatung und Coaching via Internet im Mittelstand
Im Allgemeinen verbindet man mit einer Beratung oder einem Coaching eine Dienstleistung, die eine persönliche Nähe und direkten Augenkontakt voraussetzt. Im Zuge der fortschreitenden Ausbreitung des Internet und neuer interaktiver Medien offerieren jedoch nun auch immer mehr Anbieter entsprechende Dienstleistungen über das Internet. Ein Beitrag, wann Unternehmensberatung via Internet oder ein Online-Coaching Sinn macht und wann nicht.
Immer wieder werden Unternehmer sowie Fach- und Fhrungskrfte mit Situationen konfrontiert, auf die sie eine schnelle und qualifizierte Antwort brauchen, um schlielich richtig zu entscheiden:
  • Welche Finanzierungsmglichkeiten gibt es fr mein Unternehmen?
  • Wie kann ich die Wirkung meiner kommunikationspolitischen Manahmen erhhen?
  • Sollte mein Unternehmen eigene PR betreiben oder eine PR-Agentur beauftragen?
  • Eignet sich der aktuelle Anlass fr eine Pressemitteilung?
  • Welche Vorteile knnte die Erschlieung neuer Vertriebskanle fr mein Unternehmen bringen?
  • Welche Strategie sollte ich in meinem nchsten Kundenmeeting fahren, um diesen fr uns zu gewinnen?
  • Ist eine Teamstruktur fr mein Unternehmen vorteilhaft?
  • Wie lse ich ein akutes Personalproblem?
  • Welche Mglichkeiten fr die Umsetzung der Unternehmensnachfolge habe ich?
  • Rechnen sich Kundenbindungsmanahmen fr mein Geschft?

Wie bei jedem Menschen, gibt es auch bei Unternehmern, Fach- und Fhrungskrften immer Gebiete, auf die sie nicht spezialisiert sind, in denen sich deshalb auch nicht wirklich auskennen und sonst niemand im Unternehmen entsprechende Kenntnisse hat, um eine qualifizierte Entscheidung treffen zu knnen. Ist dieser Fall gegeben, kann der Betreffende jetzt versuchen, selbst zu recherchieren und sich kundig zu machen, um eine halbwegs fundierte Lsung zu finden. Im schlimmsten Fall luft es dabei auf eine Entscheidung „aus dem Bauch“ heraus, die mit etwas Glck richtig ist – oder eben nicht. Bei diesen Problemstellungen lohnt sich fr eine Beantwortung oft keine Vor-Ort Beratung, die zu aufwndig und teuer wre. Fr diese Flle bietet sich die Mglichkeit einer kostengnstigen Untersttzung per E-Mail oder Telefon an. Die Antwort des Experten auf die Fragestellung kann entweder das Problem lsen, verschiedene Alternativen bewerten oder offenbaren, dass weitere Analysen notwendig sind, da eine schnelle Entscheidung zustzliche Risiken fr das Unternehmen birgt.

Zwar haben sich in manchen Bereichen die Online-Beratungsleistungen bereits mit Erfolg etabliert. In der „klassischen“ Unternehmensberatung jedoch gibt es bislang erst nur wenige Anbieter. Im Software- und IT-Sektor gibt es schon lange Beratungsangebote per Telefon oder Online. Die Inhalte der Beratung liegen hierbei in erster Linie in der Problemanalyse und der Anleitung zur Behebung aus der Ferne, ohne dass der Kunde sich zu einer Servicestelle begeben muss. Selbst die eher konservative Rechtsanwalts-Branche bietet schon seit einigen Jahren telefonische Rechtsberatung an. hnlich wie in der Unternehmensberatung ist eine telefonische Beratung alleine nur in wenigen Fllen zur Problemlsung ausreichend. Aber es gibt durchaus eine Reihe von Fllen, in denen eine telefonische Beratung die notwendige Antwort liefert. In anderen Fllen hilft die Telefonberatung dabei, das weitere Vorgehen fest zu legen.

Auch in der psychologischen Beratung gibt es mittlerweile Angebote fr eine telefonische Beratung. Einer der treibenden Faktoren, einen solchen Weg der Beratung zu whlen, ist hier sicherlich das Plus an Anonymitt. Mit dem Aufkommen der Online-Apotheken entsteht auch zunehmend ein Online-Beratungsbedarf im Pharmabereich. Auch finden sich mittlerweile Online-Angebote von Marketing-Agenturen, die mittelstndischen Unternehmen bei der Ausgestaltung von Werbung und verkaufsfrdernden Manahmen untersttzen. Es gibt also schon in verschiedenen Bereichen und mit unterschiedlichen Inhalten Angebote fr eine telefonisch oder Online erbrachte Beratung. Die Breite des Angebotes wird im Laufe der Zeit weiter zunehmen und die stark ansteigende Verbreitung der Internetnutzung untersttzt diesen Trend. Innerhalb von drei Jahren ist die Internetnutzung in Deutschland um ber 8 % gestiegen und betrgt 2006 bereits 58 % (laut (N)onliner Atlas 2006). Fast die Hlfte der Nutzer (45,5 %) benutzt mit DSL als Einwahlmethode einen Breitband-Zugang. Die technischen Voraussetzungen sind also durchaus gegeben.

Die Abrechnung der Beratungsdienstleistung erfolgt bei telefonischen Beratungen in der Regel mithilfe von Servicerufnummern, bei denen der Anrufer einen hheren Minuten- oder Verbindungspreis zahlt. Diese Service-Gebhren werden von dem jeweiligen Telekommunikationsanbieter (z.B. der Deutschen Telekom, Arcor oder einem Citycarrier) eingezogen und an den jeweiligen Dienstleister ausgeschttet. Die Abrechnung fr Online-Dienste erfolgt entweder im Voraus (ber Kreditkarten, Lastschrifteinzug oder Bezahlsysteme wie T-Pay, PayPal etc.) oder bei Nutzung (ber die vor einigen Jahren durch betrgerische Aktivitten in Mikredit geratenen Internet-Dialer).

Bereiche fr Online-Unternehmensberatung und Coaching

Bedenkt man, dass sich in anderen Bereichen die Beratung per Telefon oder Online bereits etabliert hat, stellt sich die Frage, ob es auch Einsatzgebiete im Bereich der Unternehmensberatung und des Coachings gibt. hnlich wie bei der Rechtsberatung kann eine Online-Beratung das klassische Beratungsprojekt weder ersetzen, noch wird es dieses verdrngen. Aber es stellt eine sinnvolle Ergnzung dar, die keinesfalls nur als Akquisitionshilfe fr das Beratungsunternehmen zu sehen ist. Geeignete Fragen kommen z.B. aus den Bereichen:

  • Vorbereitung von Finanzierungen und Kapitalerhhungen
  • Lsung von Personal- oder Fhrungsproblemen
  • Umsetzung von PR-Manahmen
  • Absicherung von Entscheidungen
  • Verbesserungen im Vertrieb
  • Vorbereitung von Vertriebsterminen oder Verhandlungen
  • Optimierung von Kooperationen
  • Marketing- und Kundenbindungsmanahmen
  • Vorbereitung von Unternehmensnachfolgen
  • ...

Sicherlich lassen sich nicht alle Fragen Online oder per Telefon und in kompakter Form beantworten. Ebenfalls auf diesem Weg eher unrealistisch erscheint die Erarbeitung und Umsetzung von Konzepten. Zur schnellen Lsung kleinerer Problem aber kann eine Online-Beratung jedoch uerst hilfreich sein. Wichtig ist dabei, dass die jeweilige Problemstellung durch einen Experten gelst werden kann, ohne dass umfangreiche Informationen ber das Unternehmen oder den betreffenden Fall ausgetauscht werden mssen. Selbstverstndlich darf auch der persnliche Kontakt oder Kenntnisse ber betroffene Personen keine notwendige Voraussetzung fr die Beantwortung sein. hnlich wie die Antworten in einem Lexikon oder bei Wikipedia muss bei der Online-Beratung eine gewisse Standardisierung der Problembeschreibung ausreichend sein fr die Suche nach einer qualifizierten Antwort.

Abwicklung von Online-Beratungsleistungen

Da jede Aufgabenstellung unterschiedlich gelagert ist, bentigen Experten zur Beantwortung von Fragen auch unterschiedlich viel Zeit. Daher macht es Sinn, bei der Anfrage nach einer Online-Beratung mit zu teilen, wie viel die Beantwortung der Frage dem Ratsuchenden wert ist. Der Berater kann dann entscheiden, ob er die Anfrage zu den angebotenen Konditionen annehmen kann und will. Natrlich lassen sich auch Festpreise pro Antwort vereinbaren. Dies birgt aber fr beide Seite mgliche Risiken, die den Vorteil der Transparenz wieder aufwiegen knnen. Ein Telefon-Coaching von Vertriebsmitarbeitern vor einem Kundentermin kann ein Anwendungsbereich fr Pauschalpreise sein. Viele einfachere unternehmerische und operative Fragen lassen sich aber fr einen Betrag in Hhe von Euro 100 schnell mittels Expertenwissen beantworten.

Wenn ein Unternehmen nicht nur einmalige oder seltene Fragestellungen an einen Experten hat, sondern einen regelmig wiederkehrenden Bedarf, kann die Vereinbarung von Paketen fr beide Seiten sinnvoll sein und die Abwicklung bei neuen Fragen vereinfachen. Dies setzt allerdings voraus, dass die verschiedenen Fragestellungen auch tatschlich von dem oder den ausgewhlten Experten beantwortet werden knnen. Selbst ein Generalist unter den Beratern wird nicht in der Lage sein, zu allen Fragen qualifiziert Auskunft zu geben. Bewegen sich die Fragen aber in einem thematischen Rahmen, der von dem Experten abgedeckt wird, ist eine Art Beratungs-Abonnement durchaus von Vorteil. Die Pakete knnen z.B. auf der Basis von „gebuchter Expertenzeit“ oder einer bestimmten Anzahl von Fragen pro Monat geschnrt werden.

Anders als bei herkmmlichen Beratungsprojekten ist bei der Online-Beratung in der Regel Vorkasse zu leisten, da sich Berater und Kunde blicherweise im Vorfeld nicht kennen. Auch entfllt meistens die Erstellung eines ausfhrlichen Angebotes und der schriftliche Abschluss eines Beratungsauftrages. Trotzdem sollte die Erstellung einer Rechnung mit Ausweis der MWSt. z.B. in Form eines pdf-Dokuments eine Selbsverstndlichkeit sein. Unternehmen knnen diese Rechnung als Betriebsausgabe geltend machen und die MWSt. in der Umsatzsteuervoranmeldung angeben.

Die Vorteile von Online-Beratungsleistungen

Wie die Praxis zeigt, sind viele kleine und mittelstndische Unternehmer hufig „Beratungs-resistent“. Sogar in Fllen, in denen viel fr das Unternehmen von der Lsung des akuten Problems abhngt, laufen sie lieber Gefahr, eine falsche Entscheidung zu treffen, als eine Beratungsleistung vorab in Anspruch zu nehmen. Das hat sicher vielfltige Grnde, angefangen von dem Misstrauen in Unternehmens-Fremde ber die Angst, zu viel zahlen zu mssen, bis hin zu der Furcht vor Schdigung der persnlichen Eitelkeit, ob der Erkenntnis, dass ein Externer tatschlich in einer Angelegenheit besser Bescheid wissen knnte als der Unternehmer selbst!

Die logische Konsequenz fr manche Unternehmen und Fhrungskrfte: Auf externen Rat als Entscheidungshilfe wird deshalb lieber ganz verzichtet. Oder es wird in allen Fragen, die man nicht selber beantworten kann, der externe Dienstleister hinzu gezogen, dem der Unternehmer auch sonst vertraut. Oft ist dies der Steuerberater. Nun haben Steuerberater zwar hufig ein recht breites Wissen, aber in vielen Fragen der Unternehmensfhrung, bei Personal- oder Vertriebsproblematiken fehlt meistens doch die entsprechende Erfahrung.

Gerade in solchen Fllen kann die Online-Beratung die Hemmschwelle fr die Hinzuziehung unternehmensfremder Experten herab setzen. Die Vorteile fr den Unternehmer liegen auf der Hand:

  • Die Beratung erfolgt weitgehend anonym
  • Keine Verunsicherung der Mitarbeiter durch externe Berater im eigenen Haus
  • Keine langfristige vertragliche Bindung
  • Minimale wirtschaftliche Verbindlichkeiten
  • Einfache Abwicklung - ein Angebot und aufwndiger Beratungsvertrag wird in der Regel nicht bentigt
  • Die Online-Beratung bietet ersten Aufschluss ber die Qualitt des Beraters

Ein hufiges Problem bei Beratungsvorhaben: die genaue Ausformulierung der Anforderungen und Ziele der Beratung. Auch hierbei bietet die Online-Beratung – zumindest fr die ersten Schritte – eine Vereinfachung, indem der Gesamtprozess in einzelne Fragestellungen zerlegt wird. Das Unternehmen kann dann mit den einzelnen Ergebnissen selber weiter arbeiten und schaltet den externen Experten erst wieder ein, wenn die interne Umsetzung stockt.

Fr Unternehmensberater bietet die Online-Beratung die Mglichkeit, den bestehenden Kundenkreis zu erweitern und das vorhandene Expertenwissen einer breiteren Zielgruppe zugnglich zu machen. Obwohl die Online-Unternehmensberatung schnell Ergebnisse liefern sollte, bietet sie dem Berater die Mglichkeit einer flexiblen zeitlichen Gestaltung. So knnen auch die in jedem Projekt vorhandenen zeitlichen Lcken produktiv genutzt werden. Die fr den Kunden gegebenen Vorteile des Entfalls von Angeboten und Auftrgen treffen natrlich auch auf den Berater zu. Fr herkmmliche Beratungsprojekte ist oft ein erheblicher Aufwand fr die Akquisition zu betreiben, der sich dann in den angebotenen Tages- oder Stundenstzen widerspiegelt. Da diese Vorleistungen stark reduziert sind, knnen fr die Online-Beratung niedrigere Stze angeboten werden. Somit kann das Angebot von Unternehmensberatung und Coaching per Telefon oder Online auch fr den Berater eine sinnvolle Erweiterung des Angebotsspektrums ermglichen.

Wo die Online-Beratung an ihre Grenzen stt

Wie schon mehrfach festgestellt, eigenen sich nicht alle Fragestellungen fr eine Online-Beratung. Komplexe Situationen oder das Erfordernis einer intensiven Zusammenarbeit zwischen Berater und Kunde knnen nur in Form eines herkmmlichen Beratungsprojektes gelst werden. Projekte zur Restrukturierung, Sanierung, Marktausweitung, der Einfhrung von Risikomanagement und die Begleitung einer Unternehmensnachfolge knnen typischerweise nicht auf dem Wege einer Online-Untersttzung bearbeitet werden. Auch Fragestellungen, die viele Informationen ber das Unternehmen und das spezielle Vorhaben voraus setzen, kommen kaum in Betracht. In all diesen Fllen knnen aber vielleicht trotzdem Einzelaspekte oder Vorfeldberlegungen auf dem Wege einer Online-Beratung geprft werden.

Eine weitere Grenze findet die Online-Unternehmensberatung im Expertenwissen des Dienstleisters. Das Angebot der Online-Unternehmensberatung sollte nicht dazu missbraucht werden, junge und unerfahrene Associate-Berater besser zu vermarkten. Gerade diese spezielle Form der Beratung stellt hohe Ansprche an die Erfahrung und das Wissen des Beraters, da er auf der Basis von begrenzten Informationen und ohne aufwndige Recherchen schnell zu einer qualifizierten Antwort kommen muss. Wenn ein Berater diese Form der Beratung anbieten will, sollte er dies vor Augen haben. Auerdem sollte er natrlich ber ausreichende zeitliche Kapazitt verfgen, um schnell auf Anfragen reagieren zu knnen.

Fr den Ratsuchenden ist es auch bei einer Online-Beratung nicht immer einfach, den „richtigen“ Experten zu finden. Bei dieser Dienstleistung entfllt der sonst bei der Auswahl von Beratern wichtige persnliche Kontakt bei einem Erstgesprch. Daher sollte sich der potenzielle Auftraggeber zumindest auf der Homepage des Beraters ber die bisherigen Aktivitten, den Lebenslauf und mgliche Referenzen informieren. Wenn der Experte Verffentlichungen angibt, knnen diese ergnzende Hinweise auf die Ausrichtung und Spezialisierung geben. Fr den Anbieter der Online-Unternehmensberatung ist es daher notwendig, seinen Internetauftritt entsprechend aussagekrftig zu gestalten.

Fazit

Sind die erwhnten Voraussetzungen erfllt, ist eine Unternehmensberatung oder ein persnliches Coaching per Telefon oder Online eine fr alle Beteiligten sinnvolle Dienstleistung. Insbesondere einfache Problemstellungen, auf die der Experten mit relativ geringem Aufwand eine qualifizierte Antwort erarbeiten kann, sind bestens geeignet. Die aufgrund der Rahmenbedingungen niedrigeren Kosten im Vergleich zur herkmmlichen Beratung erleichtern dem Unternehmer die Inanspruchnahme des Expertenwissens.

Die Online-Unternehmensberatung kann insbesondere mittelstndischen Unternehmern, die sonst zurckhaltend bei der Einschaltung von Beratern sind, einen einfachen und kostengnstigen Zugang zu Expertenwissen erffnen. Unternehmerische Entscheidungen lassen sich auf diesem Wege besser absichern und vorhandene Lcken schlieen, trotzdem bleibt die letzte Entscheidung natrlich immer beim Unternehmer. Auch fr Unternehmensgrnder kann die Online-Unternehmensberatung ein attraktiver Weg sein, um vorhandene Wissenslcken kostengnstig zu fllen. Ob mit oder ohne externe Beratung - die positiven oder negativen Auswirkungen einer Entscheidung muss ein jeder Unternehmen denoch immer selber tragen. Der Berater hat dabei vorrangig nur die Funktion des „Informationslieferanten“. Da viele Branchen unter zunehmendem Wettbewerbsdruck stehen und eine hohe Dynamik aufweisen, gilt es Fehlentscheidungen mglichst zu vermeiden. Expertenwissen kann hierbei eine wichtige Hilfe sein.

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