(PM) Esslingen, 26.06.2014 - Wenn Fach- und Einzelhandelsgeschäfte nicht regelmäßig Neukunden gewinnen , schrumpft mit der Zeit ihre Kundenbasis – und somit auch ihr Umsatz und Ertrag. Deshalb sollte das Gewinnen von Neukunden ein fester Bestandteil der Alltagsarbeit von Fach- und Einzelhändlern sein.

Vor diesem Hintergrund hat der Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen Ingo Vogel, Esslingen, auf seiner Webseite ingovogel.de zehn „geldwerte Praxistipps“ publiziert, wie Fach- und Einzelhändler beim Gewinnen von Neukunden vorgehen sollten. In ihnen weist Vogel die Fach- und Einzelhändler unter anderem darauf hin, dass für die meisten Fach- und Einzelhandelsgeschäfte gilt: „Echte Neukunden gibt es an ihrem Standort kaum – sieht man von den Heranwachsenden und Neu-zugezogenen ab. Denn die meisten Frauen und Männer kauften auch zuvor bereits irgendwo ihre Kleidung und Lebensmittel, ihre Elektrogeräte und Bücher. Deshalb lautet die eigentliche Herausforderung beim Neukunden-gewinnen meist: Den Mitbewerbern Kunden abjagen – also anziehender und attraktiver als diese sein.“

Um dieses Ziel zu erreichen, ist es laut Vogel nötig, den Noch-nicht-Kunden einen Mehrwert zu bieten. Das können im Einzelfall günstigere Preise sein. Weit häufiger beschließen Kunden aber, künftig woanders einzukaufen, weil ihnen ein anderes Geschäft aus ihrer Warte eine bessere Leistung oder mehr Nutzen bietet – zum Beispiel ein attraktiveres Sortiment. Oder eine persönlichere Beratung. Oder schlicht bessere Parkmöglichkeiten. „Häufig wechseln Kunden aber auch den Anbieter, weil ihnen dessen Verkäufer sympathischer sind.“

Deshalb empfiehlt Vogel den Fach- und Einzelhändlern, vor Beginn ihrer Aktivitäten im Bereich Neukundengewinnung genau zu analysieren, wofür ihr Geschäft steht und „welchen konkreten Mehrwert, es seinen Kunden mit seinen Produkten und Leistungen bietet – nicht nur aufgrund seines Sortiments und seiner Preisgestaltung, sondern auch auf der Beziehungsebene, also auf der Ebene, wie es den persönlichen Kontakt mit den Kunden gestaltet.“ Eine entsprechend große Bedeutung sollten Fach- und Einzelhändler, so Vogel, der Auswahl ihrer Verkäufer beimessen und diese systematisch schulen – „selbstverständlich fachlich, aber auch im Bereich der emotionalen Kundenansprache. Also unter anderem darin: Wie wecke ich das Interesse von Kunden? Wie präsentiere ich ihnen Produkte und Dienstleistungen so, dass sie zu träumen beginnen? Wie gewinne ich ihr Vertrauen? Und wie nehme ich Kunden für mich als Person ein – unter anderem, weil ich bewusst anders als die meisten Verkäufer agiere?“

Die vollständigen Tipps finden Interessierte in der Rubrik Tipps auf der Webseite www.ingovogel.de . Dort hat der Verkaufstrainer Ingo Vogel auch weitere Tipps unter anderem zu den Themen „Neukundenakquise im B2B-Bereich“, „Kundenbindung“ sowie „Emotionales Verkaufen“ publiziert.