(PM) Mannheim, 22.06.2012 - „Behandle andere Menschen so, wie Du behandelt werden möchtest.“ Das galt lange Zeit als Glaubensbekenntnis des kundenorientierten Verkäufers. Doch durch die Hirnforschung und Limbic ist es Vertriebsleitern und Verkäufern jetzt möglich, endlich andere Menschen so zu behandeln, wie diese behandelt werden möchten.

Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos – Kunden treffen ihre Kaufentscheidungen so gut wie immer emotional, nämlich zu 80 Prozent. „Diese Entscheidungen werden im limbischen System getroffen, und dort befindet sich das jeweilige Emotionssystem, das eine Person bevorzugt“, erläutert Helmut Seßler von der INtem-Gruppe. Der Experte für Neuromarketing im Vertrieb und Limbic® Sales Trainer betont: „Wenn ein Verkäufer diese Emotionssysteme unterscheidet und seine Kunden einschätzt, kann er deren Kaufinteresse wecken.“

Die vier Emotionssysteme

• Stimulanz-System: Diesen Menschen geht es um Freude, Spaß, Abwechslung und Abgrenzung, sie lieben das Neue, Unbekannte, Innovative, sie wollen anders sein als die anderen, sich vom Durchschnitt abheben.
• Dominanz-System: Sie wollen als aktive Menschen anerkannt werden und besser sein als andere. Ihre Ziele: einen Wettbewerbsvorsprung erringen, an der Spitze stehen, andere hinter sich lassen.
• Balance-Unterstützer-System: Diesen Menschen geht es um Beziehungen, Geborgenheit und menschliche Wärme. Sie freuen sich, wenn sie anderen Menschen helfen können.
• Balance-Bewahrer-System: Wichtig sind diesen Kunden die Daten und die belegbaren Fakten. Sie scheuen die Veränderung, möchten den Status quo erhalten und agieren sicherheitsorientiert.

Kundenpersönlichkeit als Leitstern

Helmut Seßler empfiehlt Verkäufern, Limbic Sales-Kompetenz aufzubauen und im limbisch orientierten Kundengespräch so vorzugehen:

• Kunden mit bevorzugtem Stimulanz-System: Der Verkäufer entwickelt Ideen, präsentiert ausgefallene Konzepte und visualisiert sie. Er ist kreativ und fantasievoll, erzählt Geschichten und stellt Analogien her.
• Kunden mit bevorzugtem Dominanz-System: Er stellt das Ergebnis und die Effektivität und die Zielplanung in den Vordergrund. Er kommt schnell auf den Punkt und untermauert Aussagen mit Belegen und Beweisen.
• Kunden mit bevorzugtem Balance-Unterstützer-System: Der Verkäufer spricht freundlich und offen und stellt auf der Beziehungsebene eine Verbindung her. Er zeigt, wie er anderen Menschen bereits geholfen hat, ihre Ziele zu erreichen.
• Kunden mit bevorzugtem Balance-Bewahrer-System: Er präsentiert erprobte Konzepte und Produkte, die dem Kunden Sicherheit geben. Er arbeitet mit Zahlen, Daten und Fakten und belegt, wie gewissenhaft er vorgeht.

Emotionssystem identifizieren

Doch wie identifiziert der Verkäufer das bevorzugte Emotionssystem des Kunden? Eine erste Einschätzung ist anhand des äußeren Erscheinungsbildes, der Sprache und der Körpersprache möglich. Wie ist der Kunde gekleidet? Wie tritt er auf – eher bestimmend oder eher zurückhaltend? Geht er forsch, aktiv und gesprächig vor, wenn er zum Beispiel eine Frage stellt? Wie drückt er sich aus, welche Sprachbilder benutzt er, ist er ernst oder kommunikativ-heiter?

Schließlich fühlt sich der Verkäufer in das Emotionssystem des Kunden ein:

• Er stellt Gleichklang her, indem er die Werte thematisiert, die für den jeweiligen Kunden von überragender Bedeutung sind.
• Er wählt einen kundenspezifischen Interessenseinstieg und lüftet zu Beginn des Gesprächs ein Geheimnis, überrascht mit einer zahlengesättigten Nutzendarstellung und bietet dem Kunden einen sinnenspezifischen Einstieg.
• Er argumentiert kundenbezogen, indem er beim Dominanz-System-Kunden darlegt, wie dieser mit seiner Hilfe einen klar definierten Sollzustand erreicht. Beim Stimulanz-System-Kunden hebt er auf dessen Vision und die langfristigen Ziele ab. Den Balance-Bewahrer-Typ überzeugen die strukturiert vorgetragene Präsentation sowie zugesicherte Garantien und ein Rücktrittsrecht, während der Balance-Unterstützer-Typ seine Befürchtungen und Vorbehalte gewürdigt und ausgeräumt sehen möchte.