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Pressemitteilung

Mit Limbic das bevorzugte Emotionssystem der Kunden erkennen

Mit Limbic gelingt es, das Emotionssystem des Kunden einzuschätzen und ihn bei seinen Kaufentscheidungen zu unterstützen.
(PM) Mannheim, 22.06.2012 - „Behandle andere Menschen so, wie Du behandelt werden mchtest.“ Das galt lange Zeit als Glaubensbekenntnis des kundenorientierten Verkufers. Doch durch die Hirnforschung und Limbic ist es Vertriebsleitern und Verkufern jetzt mglich, endlich andere Menschen so zu behandeln, wie diese behandelt werden mchten.

Alles, was keine Emotionen auslst, ist fr unser Gehirn wertlos – Kunden treffen ihre Kaufentscheidungen so gut wie immer emotional, nmlich zu 80 Prozent. „Diese Entscheidungen werden im limbischen System getroffen, und dort befindet sich das jeweilige Emotionssystem, das eine Person bevorzugt“, erlutert Helmut Seler von der INtem-Gruppe. Der Experte fr Neuromarketing im Vertrieb und Limbic Sales Trainer betont: „Wenn ein Verkufer diese Emotionssysteme unterscheidet und seine Kunden einschtzt, kann er deren Kaufinteresse wecken.“

Die vier Emotionssysteme

• Stimulanz-System: Diesen Menschen geht es um Freude, Spa, Abwechslung und Abgrenzung, sie lieben das Neue, Unbekannte, Innovative, sie wollen anders sein als die anderen, sich vom Durchschnitt abheben.
• Dominanz-System: Sie wollen als aktive Menschen anerkannt werden und besser sein als andere. Ihre Ziele: einen Wettbewerbsvorsprung erringen, an der Spitze stehen, andere hinter sich lassen.
• Balance-Untersttzer-System: Diesen Menschen geht es um Beziehungen, Geborgenheit und menschliche Wrme. Sie freuen sich, wenn sie anderen Menschen helfen knnen.
• Balance-Bewahrer-System: Wichtig sind diesen Kunden die Daten und die belegbaren Fakten. Sie scheuen die Vernderung, mchten den Status quo erhalten und agieren sicherheitsorientiert.

Kundenpersnlichkeit als Leitstern

Helmut Seler empfiehlt Verkufern, Limbic Sales-Kompetenz aufzubauen und im limbisch orientierten Kundengesprch so vorzugehen:

• Kunden mit bevorzugtem Stimulanz-System: Der Verkufer entwickelt Ideen, prsentiert ausgefallene Konzepte und visualisiert sie. Er ist kreativ und fantasievoll, erzhlt Geschichten und stellt Analogien her.
• Kunden mit bevorzugtem Dominanz-System: Er stellt das Ergebnis und die Effektivitt und die Zielplanung in den Vordergrund. Er kommt schnell auf den Punkt und untermauert Aussagen mit Belegen und Beweisen.
• Kunden mit bevorzugtem Balance-Untersttzer-System: Der Verkufer spricht freundlich und offen und stellt auf der Beziehungsebene eine Verbindung her. Er zeigt, wie er anderen Menschen bereits geholfen hat, ihre Ziele zu erreichen.
• Kunden mit bevorzugtem Balance-Bewahrer-System: Er prsentiert erprobte Konzepte und Produkte, die dem Kunden Sicherheit geben. Er arbeitet mit Zahlen, Daten und Fakten und belegt, wie gewissenhaft er vorgeht.

Emotionssystem identifizieren

Doch wie identifiziert der Verkufer das bevorzugte Emotionssystem des Kunden? Eine erste Einschtzung ist anhand des ueren Erscheinungsbildes, der Sprache und der Krpersprache mglich. Wie ist der Kunde gekleidet? Wie tritt er auf – eher bestimmend oder eher zurckhaltend? Geht er forsch, aktiv und gesprchig vor, wenn er zum Beispiel eine Frage stellt? Wie drckt er sich aus, welche Sprachbilder benutzt er, ist er ernst oder kommunikativ-heiter?

Schlielich fhlt sich der Verkufer in das Emotionssystem des Kunden ein:

• Er stellt Gleichklang her, indem er die Werte thematisiert, die fr den jeweiligen Kunden von berragender Bedeutung sind.
• Er whlt einen kundenspezifischen Interessenseinstieg und lftet zu Beginn des Gesprchs ein Geheimnis, berrascht mit einer zahlengesttigten Nutzendarstellung und bietet dem Kunden einen sinnenspezifischen Einstieg.
• Er argumentiert kundenbezogen, indem er beim Dominanz-System-Kunden darlegt, wie dieser mit seiner Hilfe einen klar definierten Sollzustand erreicht. Beim Stimulanz-System-Kunden hebt er auf dessen Vision und die langfristigen Ziele ab. Den Balance-Bewahrer-Typ berzeugen die strukturiert vorgetragene Prsentation sowie zugesicherte Garantien und ein Rcktrittsrecht, whrend der Balance-Untersttzer-Typ seine Befrchtungen und Vorbehalte gewrdigt und ausgerumt sehen mchte.
PRESSEKONTAKT
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Herr Helmut Seßler
Mallaustr. 69 - 73
68219 Mannheim
+49-621-43876-0
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