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Fachartikel, 17.06.2008
Marketing und Werbung
Maßnahmen zur Neukundengewinnung fokussieren
Sich auf dem bestehenden Kundenstamm auszuruhen, kann mit der Zeit gefährlich werden. Immer wieder springen Kunden ab, warum auch immer. Deshalb müssen Unternehmen über die Neukundengewinnung kontinuierlich für Nachschub sorgen. Doch stehen viele vor der Frage: „Wie?“
Sie wollen wissen, welcher Weg der beste ist, um 100 neue Kunden zu bekommen? Ich glaube, den gibt es nicht. Aber es gibt 100 und mehr Wege, um einen neuen Kunden zu bekommen. Deshalb mein Tipp: „Konzentriere sich nicht auf den einen, vermeintlich supererfolgreichen Weg zur Kundengewinnung. Versuchen Sie so viele Wege wie mglich fr Ihre Kundenakquise zu nutzen.

Vor allem: Schrfen Sie Ihre Akquise-Werkzeuge! Die Frage hierbei ist nicht, ob ein Werbebrief besser ist als ein Telefonanruf. Oder ob Sie zunchst Ihre Bekannten ansprechen: „Kennst du nicht jemanden, der meine Leistungen braucht?“ oder lieber eine Visitenkartenparty besuchen oder einem Golf-Club beitreten sollten, der viel gelobten Business-Kontakte wegen.

Nein, die entscheidende Frage lautet: Wie knnen Sie berhaupt erst mal das Interesse fr Ihre Leistungen wecken? Und vor allem: Wer knnte tatschlich aktives Interesse an Ihrem Angebot haben?

Das heit, konzentrieren Sie sich zum Akquisestart oder zum Auffrischen Ihrer Kundenkontakte zunchst nur auf eine kleine, klar umrissene Zielgruppe. Fragen Sie sich: Welche Personengruppe knnte am meisten von meinem Angebot profitieren?


Wenn Sie jetzt sagen: „Alle!“, dann denken Sie noch einmal scharf nach. Dies ist ein hufiger Fehler, der bei der Akquise gerne gemacht wird: Es wird eine viel zu groe Zielgruppe gewhlt. Die Sie mit Ihren wahrscheinlich begrenzten Geldmitteln nie und nimmer werblich erreichen knnen. Auerdem: Dadurch, dass Sie es allen recht machen wollen, machen Sie es fr niemanden richtig.

Ein kleines Beispiel: Sie bieten Zeitmanagement-Seminare an. Zeit ist immer knapp. Insofern ist es natrlich nahe liegend, Ihr Seminarangebot auch an alle zu richten. Das hat den groen Nachteil, Sie mssen Ihre Akquise-Argumentation (Warum soll man mit Ihnen zusammenarbeiten?) auf den kleinsten gemeinsamen Werbenenner bringen. Das Ergebnis: Sie sprechen niemanden wirklich an. Ihr Angebot ist absolut austauschbar. Und Ihre Akquise verpufft im Nichts.

Wesentlich effizienter und geschftsfrdernder: Obwohl Ihr Zeitmanagement-Seminar natrlich allen Berufen und Branchen hilft, konzentrieren Sie Ihre Akquise auf nur eine einzige Branche. Zum Beispiel: Zeitmanagement fr Augenoptiker.

Ihre Akquise-Vorteile:

  1. Jetzt knnen Sie Ihre Akquise ganz konkret auf die Zeitprobleme dieser Zielgruppe ausrichten (unntige berstunden, mangelndes Eingehen auf Kundenfragen, verpasste Chancen, um Zusatzleistungen zu verkaufen etc.). Dadurch wecken Sie ein viel greres Interesse an Ihrem Seminar. Denn der Optiker erkennt die Vorteile fr sein Geschft.
  2. Sie knnen jetzt auch viel zielgenauer fr Ihr Angebot werben. Die Adressen der Optiker finden Sie im Branchentelefonbuch oder bekommen Sie von Adressverlagen.
  3. Bieten Sie Ihre Seminare berregional an, knnen Sie zustzliche Trffner fr sich einspannen: Stellen Sie Ihr Angebot zum Beispiel bei Optikerverbnden und Filial-Ketten vor. Dies sind wertvolle Multiplikatoren fr Sie! Mit einem Ansprechpartner dort erreichen Sie mit einem Schlag alle daran angeschlossenen Optiker.
  4. Auerdem: Durch Ihre Konzentration auf nur eine Zielgruppe oder Branche knnen Sie ber die entsprechenden Fachzeitschriften jetzt auch lasergenau neue Kunden akquirieren.

Deshalb mein Tipp zur Neukundengewinnung: Bevor Sie auch nur einen Cent in Ihre Werbung und Akquise stecken: berlegen Sie, wie Sie Ihr Angebot strker auf eine einzige Zielgruppe ausrichten. Und machen Sie dieser Zielgruppe ein wirklich mageschneidertes Angebot. Allein schon dadurch werden Sie sich von Ihren Wettbewerbern deutlich abheben, die alles Mgliche unter einem Dach bieten. Auerdem knnen Sie jetzt auch bequem mit nur einem einzigen Produkt starten. Denn niemand wird von Ihnen erwarten, dass Sie auch Seminare fr Zahnrzte und Steuerberater im Angebot haben mssten. Diese Zielgruppen knnen Sie spter dann immer noch, wenn Sie erfolgreich Fu gefasst haben, mit Ihrer nchsten Zielgruppen-Kampagne akquirieren.

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Tipp der Redaktion
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