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Pressemitteilung

Sell or be Sold – Mandat-Studie fokussiert Vertriebserfolg von B2B-Unternehmen im deutschen Mittelstand

B2B-Vertrieb als Wachstumsturbo oder Wachstumsbremse im Mittelstand
(PM) Dortmund, 07.04.2016 - „Der Vertrieb ist die wichtigste Einheit, wenn es um das Schaffen profitablen Wachstums geht, denn hier liegt die direkteste und wirksamste Schnittstelle zum Kunden“, so der Herausgeber der Studie Prof. Dr. Guido Quelle.

Die aktuelle Studie der Mandat Managementberatung „Sell or be Sold – Effektiver B2B-Vertrieb im Mittelstand“ fokussiert Faktoren, die einen erfolgreichen von einem weniger erfolgreichen B2B-Vertrieb im Mittelstand unterscheiden.

Die Erkenntnis, dass der Vertrieb zweierlei sein kann: Wachstumsturbo oder Wachstumsbremse besttigt sich regelmig in der Beratungspraxis. Auf Grundlage der Erkenntnisse einer weiterfhrenden empirischen Erhebung bei Geschftsfhrern, Vorstnden und Unternehmern mit Vertriebsverantwortung, haben Guido Quelle und Studienleiter Fabian Woikowsky in dieser aktuellen Mandat-Studie herausgearbeitet, was B2B-Vertrieb im Mittelstand erfolgreich macht.

Keine Wertaussage, kein Bild des idealen Kunden, die Macht der Weiterempfehlung im deutschen Mittelstand deutlich unterschtzt

„Im Rahmen der Erhebung wird deutlich, dass es in ber 90 Prozent der Unternehmen keine klare Wertaussage gibt“, so Studienleiter Fabian Woikowsky. Gemeint sei damit eine fokussierte, kurze, werbefreie Aussage darber, welchen Nutzen ein Kunde tatschlich hat, wenn er mit einem Unternehmen zusammenarbeitet. „Gleiches gilt fr die Definition und das gemeinsame Verstndnis darber, wer der ideale Kunde ist“, fhrt Woikowsky weiter aus und ergnzt die rhetorische Frage, auf wen man sich ohne ein solches Bild am Markt konzentrieren wolle.
„Auch die Macht der Weiterempfehlung wird im deutschen Mittelstand deutlich unterschtzt“, ergnzt Quelle. So wrden Wachstumspotenziale leichtfertig vergeben.

Handlungsempfehlungen fr erfolgreichen B2B-Vertrieb

Die in zwei Kapitel strukturieren Studienergebnisse fokussieren Treiber und Bremsen des Vertriebserfolgs. Beleuchtete Themenfelder sind Strategie, Fhrung des Vertriebs sowie Prozesse und Schnittstellen. Vier Wachstumshebel werden untersucht: Marke und Vertriebserfolg, Wertaussauge, der ideale Kunde, Weiterempfehlungen.

„Ob es um die Klrung und Dokumentation von Schnittstellen geht, um effektive Vertriebsprozesse und Ablufe oder die Rolle der Fhrungskraft im Vertrieb, es wird deutlich, dass diejenigen Unternehmen, die die genannten Wachstumstreiber gezielt einsetzen, in puncto Vertriebserfolg und Kundenzufriedenheit einen deutlichen Vorsprung haben“, fasst Woikowsky zusammen.

Die Mandat-Studie „Sell or be Sold: Effektiver B2B-Vertrieb im Mittelstand“ verbleibt nicht auf der Erkenntnisebene, sondern beschreibt die fr den Vertriebserfolg wichtigen Wachstumsfaktoren und verknpft theoretische und praktische Notwendigkeiten zu handfesten Handlungsempfehlungen – weit ber eine empirische Erhebung hinaus.

Der Studienleiter

Diplom-konom Fabian Woikowsky ist Senior-Berater bei der Mandat Managementberatung GmbH und verantwortet unter anderem den Beratungsschwerpunkt „Geschftsausbau / Vertrieb“, innerhalb dessen er Mandat-Klienten durch gezielte Vertriebsaktivierung bei deren Wachstum untersttzt. Neben regelmigen Fachverffentlichungen hat Woikowsky bereits die Mandat-Studie „GROW!“ zur Zusammenarbeit zwischen Private Equity Gesellschaften und Unternehmen als Studienleiter verantwortet. Fabian Woikowsky war im Jahr 2014 Prsident der Wirtschaftsjunioren Dortmund Kreis Unna Hamm, der Verein ist als Chapter der Junior Chamber International (JCI) Teil des weltweit grten Netzwerkes junger Unternehmer und Fhrungskrfte.

Der Herausgeber

Prof. Dr. Guido Quelle ist seit mehr als 20 Jahren Unternehmer. Als Wachstumsexperte untersttzt er aktive Unternehmenslenker dabei, ihre Unternehmen auf gesundes, profitables Wachstum zu trimmen. Der geschftsfhrende Gesellschafter der Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, hat mehr als 400 Fachartikel und 15 Bcher geschrieben und herausgegeben. Sein aktuelles deutschsprachiges Buch „Wachstumsintelligenz – So gelingt Wachstum im Mittelstand“ ist Ende August 2015 erschienen. Das aktuelle internationale Buch „Profitable Growth: Release Internal Growth Brakes and Bring Your Company to the Next Level“ erschien bei Springer 2012 und hat Leser in mehr als 30 Lndern. Guido Quelle ist Gastgeber des Internationalen Marken-Kolloquiums, das 2016 zum dreizehnten Mal stattfinden wird.

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Abdruck/redaktionelle Verwendung frei.
Redaktionsexemplare per E-Mail abrufbar.
Druckfhige Datei Studien-Cover (Justin Horrocks – www.istockphoto.com) unter ww.mandat.de/de/menu/produkte/studien-2/mandat-studie-sell-or-be-sold/
Herausgeberfoto Prof. Dr. Guido Quelle, Geschftsfhrender Gesellschafter, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund ( Mandat Managementberatung) unter www.mandat.de/de/menu/presse-raum/photos-und-downloads/fotos-prof-dr-guido-quelle/
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ZUM AUTOR
�BER PROF. DR. GUIDO QUELLE / MANDAT MANAGEMENTBERATUNG GMBH

Prof. Dr. Guido Quelle ist seit mehr als 20 Jahren Unternehmer. Als Berater, Autor, Redner und Experte für profitables Wachstum unterstützt er aktive Unternehmenslenker dabei, ihre Unternehmen auf nachhaltiges Wachstum zu trimmen. Der ...
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