(PM) , 28.12.2006 - Die neuen Liquiditätskiller Zahlungsmoral rückläufig – Forderungsmanagement dringlich Mittelständische Unternehmen haben es derzeit besonders schwer. Gleich ob sie mit Waren handeln oder Dienstleistungen erbringen: Die Schere zwischen Vorleistung und Bezahlung öffnet sich ständig weiter. Eigenkosten steigen – Zahlungseingänge ziehen sich hin. Die Zahl „fauler“ Kunden nimmt zu. Die Folgen können den Lebensatem jedes mittelständischen Unternehmens abschnüren – seine Liquidität. Ein unglaublich erscheinender aktueller Fall zeigt auf, wohin die neue Zahlungs-Unmoral führen kann. Seine Lehre: Wer im Mittelstand überleben will, braucht praktische Strategien modernen Forderungsmanagements. Auf globalisierten Märkten mit alltäglichen „Schnäppchen“- und „Geiz“-Kampagnen ist heute nahezu jeder Anbieter darauf angewiesen, Umsatz zu realisieren, wo immer es geht. Doch gerade das kann gefährlich werden. Forderungsausfälle durch zahlungsunfähige oder -unwillige Kundschaft grassieren. Sie schwächen die Liquidität, zerstören die Bonität, bedrohen die unternehmerische Handlungsfreiheit. Gleichzeitig bewirkt „Basel II“, die neue restriktive Kreditsicherungs-Richtlinie im Firmengeschäft der Banken, verschärfte Anforderungen an ein respektables Rating beim Kreditnehmer. Liquidität wird zur Überlebensfrage. Der Widerspruch ist geradezu teuflisch – überall in der Wirtschaft, doch nirgendwo so bedrohlich wie im Mittelstand: Während der Wettbewerb die Preise drückt und Zusatzaufwand (etwa für Services) fordert, sinkt die Zahlungsmoral von Kunden, verlängern sich Eingangsfristen, mehren sich Ausbuchungen durch Säumigkeiten oder Konkurse, nicht selten durch nachweisliche Betrugsmanöver. 90 Prozent aller Mittelstandbetriebe waren lt. inForm schon mit dem Problem konfrontiert – unter ihnen vor allem Versandhändler und Dienstleister. Die tausendfach bewährte „weiche Linie“ – der Kunde ist König, man soll ihn pflegen, animieren, motivieren – versagt vor solchen Entwicklungen. Sie stammt aus Erfahrungen mit soliden Geschäftspartnerschaften in klassischem Marktgeschehen. Wenn es ums Überleben geht, sind härtere Bandagen – besser: wirksamere Strategien – gefragt. Es kann nämlich so weit kommen, dass guter Wille in sträfliche Gutmütigkeit umschlägt, zum existentiellen Schaden des Gutwilligen. Das ist Ende 2003 gleichsam gerichtsoffiziell geworden. Konkret: Wer mit seinen Schuldnern zu geduldig verfährt, wer Außenstände nicht gnadenlos eintreibt, kann am Ende gleich mehrfach geschädigt sein. Das neue Abenteuer: Zahlungsmoral So erging es einem Münchner EDV-Fachunternehmen. Es wurde Opfer trickreicher Taktiken eines Kunden, der sich mit seiner GmbH nach vielerlei Täuschungsmanövern schließlich in die Insolvenz flüchtete. Es ging um gelieferte Software im Wert von ca. 24.000 Euro. Die Rechnung blieb unbezahlt. Das freundliche Mahnverfahren wurde ignoriert. Nach vielen Monaten Zahlungsverzug mit mehreren Mahnstufen erwirkten die Münchner darum einen Vollstreckungsbescheid. Daraufhin erklärte der Schuldner seine Zahlungsbereitschaft und ersuchte um Einverständnis zu Ratenzahlungen. Es wurde gewährt. Das Softwarehaus schickte eine Ratenzahlungs-Vereinbarung. Doch statt rascher Gegenzeichnung – wieder langes Schweigen. Auf Rückfragen erst einmal die Ausrede, der Vorgang sei nicht eingelangt. Also erneute Zusendung, per Post und Fax. Doch wieder keine Reaktion des Schuldners. Inzwischen war mehr als ein Kalenderjahr vergangen. Endlich riss dem Softwarehaus der Geduldsfaden. Es setzte eine Pfändung bei der Bank des säumigen Kunden in Gang. Auf deren Veranlassung unterzeichnete der Schuldner endlich den Ratenvertrag und ließ 2.000 Euro, nicht einmal 10 Prozent der Rechnungssumme, überweisen. Und dann – wieder zwei Monate Zahlungsverzug. Die gerichtliche Taschenpfändung, die der Gläubiger daraufhin veranlasste, erbrachte gerade mal 21,32 Euro. Doch sie bewirkte endgültig einen Insolvenzantrag. Wer den Schaden erstmal hat .... Wenn die so gutwillig-geduldigen EDV-Leute geglaubt hatten, mit einem Ausfall von mehr als 90 Prozent nun genug geschädigt zu sein, stand ihnen der letzte Schock noch bevor: Der Insolvenzverwalter forderte die erste und einzige gezahlte Rate auf Euro und Cent zurück in die Konkursmasse. Die Münchner seien sträflich duldsam gewesen. Sie hätten zum Datum der Einigung über Ratenzahlungen unterstellen müssen, dass ihr Schuldner bereits pleite war. In zwei Zügen erklärten bayerische Gerichte diese Auffassung für rechtens. Ein Vergleich über 50 Prozent, also 1.000 Euro, war alles, was den Geschädigten blieb (Az.: 15 S22226/03). Das ernüchternde Fazit: Fast kompletter Rechnungsausfall, Zinsverluste, Gebühren/Spesen, fruchtloser Betriebsaufwand, Minderung der eigenen Kreditwürdigkeit. Ein exzessives Beispiel für die aktuelle Situation im Mittelstand. Ein gravierender Vorfall in der Fülle zunehmender Mahn- und Ausbuchungsvorgänge. Und doch – er ist nicht untypisch. Man sollte mindestens zwei Schlüsse ziehen. Folgerung 1: Forderungsmangement – Faktor der Unternehmensführung Wenn Zahlungsverzüge und Ausfallverluste die Liquidität bedrohen, ist es hohe Zeit für modernes Forderungsmanagement. Für den Aufbau effizienter Strukturen mit Wirksamkeit – nicht erst ab Mahnbeginn, sondern vom ersten Kundenkontakt an. Durch umfassendes Bonitätswissen, professionelle Office-Administration, wirksames Inkasso. Dieser Leistungsverbund wird bisher erst von wenigen Dienstleistungspartnern angeboten. So von ScoreControl (Gruppe SystemInkasso) als effizientes Managementkonzept: Virtual Control = ein vorbeugender Credit Check. Virtual Office = ein komplettes Debitorenwesen. Und Virtual Inkasso = ein Einziehungs-Instrumentarium mit ausgefeilten Services von Risiko-Minimierung über Kapital-Reaktivierung bis Worldwide-Search. Folgerung 2: Outsourcing – Konzept der Profis Entwicklungen wie die hier geschilderten beleben und bekräftigen den Wert des Outsourcing. Um beim Beispiel zu bleiben: Das geschädigte Münchner EDV-Unternehmen ist gleichermaßen Handelshaus und Service-Anbieter. Es wirbt und akquiriert mit den millionenfach bewiesenen Vorteilen externer Partnerschaft mit Profis. Als da sind: Geballtes Knowhow, abrufbare Spezialistenkompetenz, Ablauf- und Aufwandstransparenz, tagesaktuelles Controlling, Freiraumgewinn fürs eigene Kerngeschäft, vor allem nachweisbare Kostensenkungen. Nur: Diese Vorteile hat das Softwarehaus aufs eigene Wirtschaften nicht angewendet. Die Nutzung externer Fachkompetenz für effizientes Finanz- und Forderungsmanagement hätte ihm sicher vieles erspart und vermutlich viel erbracht. Überall im Mittelstand ist die Zeit für neues strategisches Denken, gerade im Finanz- und Forderungsbereich, angebrochen. Den Anbietern moderner professioneller Verbundkonzepte dürfte sich ein weiter Markt öffnen. Der Bedarf an liquiditätssichernden Strukturen, Konzepten und Maßnahmen ist offenkundig, ja drängend. Noch einmal: Die Antwort in Form von praxisgerechten Leistungspaketen in Service- und Partnerschafts-Kooperationen kommt erst von wenigen Fachdienstleistern; so von ScoreControl in Deutschland, Schweiz und Österreich. Bei diesem Anbieter sogar in einem bislang einmaligen Verfahrenskonzept: als Virtual Partnership, rund um die Uhr – online. Wer sich als Mittelständler auf turbulenten Märkten behaupten will, sollte sich jetzt darüber informieren.