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Pressemitteilung

Interkulturelles Training China

(PM) Schwlper, 21.02.2013 - Um in China erfolgreich zu verhandeln ist es erforderlich, sich eingehend mit der chinesischen Mentalitt und den lokalen Denkstrukturen vertraut zu machen. Viele Verhandlungen zwischen Chinesen und Deutschen scheitern nicht an unberbrckbaren Interessengegenstzen, sondern sind auf mangelnde interkulturelle Kommunikation zurckzufhren.

Whrend in Deutschland Fachwissen und Fachkompetenz im Vordergrund stehen, sind es in China die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen. Erst in den letzten Jahrzehnten hat sich mit der „kapitalistischen ffnung“ Chinas das Bewusstsein auch in Europa durchgesetzt, dass die interkulturelle Kompetenz eine wichtige Komponente fr die Vorbereitung auf Verhandlungen ist. Dies bedingt ebenfalls, dass hufig wechselnde Verhandlungspartner kein Vertrauen auf der chinesischen Seite erzeugen. Chinesen bevorzugen langfristige, vertrauensvolle Geschftsbeziehungen. Handelt es sich um einmalige Geschfte, werden Chinesen alles daran setzen, um fr sich einen maximalen Vorteil herauszuholen. Deutsche Geschftspartner sollten sensibilisiert sein, dass gerade die zeitliche und strategische Ausrichtung des Engagements eine entscheidende Rolle spielt, und unterschiedliche Vorgehensweisen erforderlich macht.

Interkulturelle Kompetenz in Bezug auf China wird deutsche oder europische Manager ebenfalls effizient anleiten, wie sie sich am besten auf Verhandlungen vorbereiten. Genau dies machen nmlich die chinesischen Geschftspartner, fr die die Personen im Vordergrund stehen, mit Flei und Verstand. Agenden mit Teilnehmerlisten sind auf beiden Seiten beliebte Mittel zur Vorbereitung. Whrend die Deutschen sie jedoch bentigen, um sich „plangem vorzubereiten“, wollen Chinesen vor allem verstehen, mit wem sie es zu tun haben. Hierzu gehrt auch sich darber klar zu werden, welche Interessen die chinesische Seite mit dem jeweiligen Geschft verfolgt. Stehen langfristige Interessen im Vordergrund, hat man eine ganz andere und deutlich bessere Verhandlungsbasis, wie wenn es um kurzfristige Geschfte geht. Entscheidend fr den Erfolg ist auch eine sorgfltige Beziehungspflege, wie auch viele Termine zum persnlichen Kennenlernen.

Professionell schweigen

Chinesen gelten in Europa einerseits als „unergrndlich lchelnd“, als weise und schwer zu durchschauen. Andererseits wird Chinesen nicht selten eine zupackende Direktheit bescheinigt. Deutsche sind in ihrer Kommunikation sehr direkt, Chinesen hingegen pflegen oft den wahren Sinn ihrer Worte zwischen den Zeilen zu verpacken, sind also indirekte Kommunikatoren. Tatschlich gibt es in China viele ritualisierte Kommunikationsweisen, bei denen nicht das Gesagte expressis verbis gilt, sondern das, was man verschlsselt ausdrcken mchte. Dies steht im Gegensatz zu deutschen Gepflogenheiten, wo das Gesagte quasi wrtlich zu nehmen ist.

Im Rahmen einer interkulturellen Vorbereitung knnen professionell die Normen herausgearbeitet werden, die in den jeweiligen Kulturkreisen als geschtztes Verhalten gelten. Hierzu zhlen beispielsweise:Whrend in Deutschland eine Kultur des Individualismus herrscht, besteht in China eine Kultur des Kollektivismus. In Deutschland ist man seinem Gewissen verpflichtet, in China seinem Gesicht. Gefhlsuerungen in Deutschland sind, wenn sie gezeigt werden, offen und direkt, in China hingegen kontrolliert. So wird in Deutschland dynamisches Verhalten bewundert, was in China eher als aggressiv empfunden wird. Dort wird eher gelassenes und selbstbeherrschtes Auftreten geschtzt, was in Deutschland mitunter als verwirrend oder oft als gehemmt eingestuft wird.

Weitere Unterschiede bestehen in der Vortragskommunikation und dem Konfliktverhalten. Whrend in Deutschland ausdrucksstarke Vortrge mit offenem Feedback geschtzt werden, werden Chinesen eher gering moduliert sprechen. Schweigen der Zuhrer bezeugt Respekt, nicht Desinteresse. Ebenso werden Chinesen ihre Konflikte in jedem Fall diplomatisch bereinigen, whrend Deutsche sie eher offen austragen.

Es soll natrlich nicht verschwiegen werden, wann auch Chinesen direkt kommunizieren. Als Beispiele seien hier Notflle, die Diskussion unter Freunden oder die berbringung guter Nachrichten genannt. Negativ hingegen kann man direkte Kommunikation deuten, wenn die Beziehung zum Gegenber entweder nicht oder nicht mehr existiert. Allein diese Beispiele machen bereits deutlich, wie wichtig eine intensive interkulturelle Vorbereitung auf China ist, denn gerade diese kommunikativen Besonderheiten bereiten oft die grten Probleme.

Mehr Infos: globalcultures.eu/interkulturelles-training/china-de/
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