(PM) Marzling, 22.06.2010 - „Die Versicherungswirtschaft stellt verstärkt auf eine Arbeitsweise um, die einer Industrieproduktion gleicht“, erklärte Konrad Bartsch, Leiter des Kompetenzteams Versicherungsmarketing und –vertrieb bei der Versicherungsforen Leipzig GmbH, „Produktportfolios werden modularisiert, Prozesse standardisiert, Dienstleistungen Dritter in Anspruch genommen.“ Für IT-Anwendungen bedeute das, automatisierte Kunden-zu-Kunden-Prozessabfolgen entwickeln zu müssen. Im Versicherungsvertrieb vereinfachen die aktuellen technischen Möglichkeiten die Kommunikation zu den einzelnen Vertriebspartnern. „Die Flexibilität der Verkaufssoftware wird zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor bei der Makleranbindung “, so Bartsch.

Brigitte Wollschon, Leiterin Management Sales bei der Zurich Gruppe, sieht den Nutzen von Vertriebssoftware aus zwei Blickwinkeln: „Der Vermittler erhält eine optimale Verkaufsunterstützung, das Unternehmen profitiert von den ganzheitlichen Prozessen und den damit verbundenen Steuerungsmöglichkeiten.“ Voraussetzung dafür sei ein konfigurierbares System, dessen Funktionsumfang den Anforderungen und Fähigkeiten des jeweiligen Anwenders entspricht. Natürlich bedeute die Einführung einer ganzheitlichen Vertriebsplattform einen Paradigmenwechsel für alle Beteiligten, stellt Wollschon klar. „Der Implementierungsaufwand ist groß, die notwendigen Investitionen müssen abgewogen werden.“ Auch die Umstellung der Arbeitsgewohnheiten der Vermittler ist zu beachten und die Verschmelzung der Innen- und Außendienstprozesse. Letztendlich hängt die integrative Ausprägung von der Vertriebskultur des einzelnen Unternehmens ab.

Beratungssoftware: Professionalisierung des Verkaufs

„Die Nutzung von Beratungssoftware muss als Chance gesehen werden“,
so Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand der You-GovPsychonomics AG. Im April veröffentlichte das Marktforschungsinstitut zwei Studien zu Kundenzufriedenheit und Servicequalität in der Assekuranz. Fazit: Modernes Vertriebs- und Agenturmanagement kommt ohne Customer Relation Management und eine ganzheitliche Beratung nicht mehr aus. „Die wichtigste Anforderung an vertriebsunterstützende IT ist, neben der fachlichen Qualität, die Beherrschbarkeit in Pflege und Wartung zu kalkulierbaren Kosten“, erklärt Stephan Hämmerl, Vorstand von iS2. Deshalb sei es wichtig, dass spartenübergreifend auf einer Datenbasis themenbezogene Beratungen durchgeführt werden können, die regelmäßig den neuen Gesetzen angepasst werden. „Nur durch die Verlagerung von Prozessen zum Point of Sale können auch alle Bestandspotenziale ausgeschöpft werden“, so Wollschon.