Gleichzeitig sind sie stärker denn je angehalten, einen konkreten und unmittelbaren Wertbeitrag zum laufenden Geschäft zu leisten. Im Fokus stehen Maßnahmen zur Sicherung und zum Ausbau des Bestandskundengeschäftes sowie zur Lead-Generierung. Für große Imagekampagnen, deren Erfolg nur mittelbar und langfristig beziffert werden kann, gibt es derzeit kaum Budgets. Diese krisenbedingte Justierung der Marketingaktivitäten spiegelt sich auch in den Ergebnissen unserer Marktanalyse IT-Services wider. Demnach rechneten zu Beginn des Jahres 2009 mehr als 40 Prozent der IT-Services-Anbieter mit einem Rückgang der Ausgaben für Messeauftritte. Dagegen ging jeder zweite IT-Dienstleister davon aus, dass im Jahr 2009 die Ausgaben für eigene Kundenveranstaltungen erhöht werden.

Die Strategie – Ausgaben für Messen und externe Konferenzen runter, die für eigene Kundenveranstaltungen hoch – klingt auf den ersten Blick einleuchtend. Schließlich haben sinnige Kamingespräche, individuell zugeschnittene Hausmessen oder der gemeinsame Segeltörn mit Kunden einen ganz anderen Charme als ein Messestand in Halle 4 auf der CeBIT . Sie bieten Raum und Zeit, um im persönlichen Gespräch die Anforderungen der (potenziellen) Kunden kennenzulernen sowie Vertrauen aufzubauen und zu vertiefen. Diese positiven Effekte sind gerade für die Bestandskundensicherung in Krisenzeiten nicht zu unterschätzen. Schließlich sind IT-Dienstleistungen immer noch ein „People Business“, das auf gegenseitiges Vertrauen baut.

Voraussetzung für den Erfolg solcher Kundenveranstaltungen ist allerdings, dass genügend Kunden daran teilnehmen. Nichts ist für die Veranstalter peinlicher und für die Zielgruppe unangenehmer als Kundenveranstaltungen, bei denen die Kunden in der Minderheit sind und der geballten Vertriebskraft des Anbieters gegenüberstehen. Angesichts der steigenden Anzahl von Kundenevents im IT-Services-Umfeld ist zu befürchten – und auch schon zu beobachten –, dass die Zahl solcher Flops noch zunimmt. Schließlich wird über die Reisebudgets derzeit überall streng gewacht. Und selbst wenn die Reisekosten großzügig vom Veranstalter übernommen werden und die Inhalte spannend sind: Irgendwann müssen die IT-Manager auch ihrer Kernaufgabe – dem Management der Unternehmens-IT – nachgehen. Ihnen fehlt schlicht die Zeit, Woche für Woche Veranstaltungen der IT-Services-Partner zu besuchen.

Vor diesem Hintergrund erscheint der Mehrwert von Messeauftritten in einem anderen Licht. Die Wahrscheinlichkeit, potenzielle Kunden im März in Hannover und im Oktober in München anzutreffen, ist – trotz des häufig prophezeiten Niedergangs der IT-Leitmessen – immer noch hoch. Da liegt es nahe, die kundenindividuellen Veranstaltungen gleich auf die Messe zu verlegen. Schon bei der CeBIT in den letzten Jahren war zu beobachten, dass diese Idee von einigen Anbietern erkannt und von den Messeveranstaltern zunehmend unterstützt wird. Noch deutlicher zeigt sich der Wandel im Konzept der discuss & discover . Die Nachfolgeveranstaltung der Systems versteht sich nicht mehr primär als Messe, sondern als Plattform für Konferenzen, Kundenveranstaltungen und Social Events. Anscheinend trifft dieses Konzept auf Gegenliebe. So wird bspw. Microsoft bereits eine eigene Konferenz für etwa 600 ITK-Entscheider über diese Plattform organisieren.

Es gibt also durchaus Alternativen zum Launch immer neuer individueller Kundenveranstaltungen, bei denen das Risiko des Scheiterns hoch ist. Die Idee, IT-Messen als Plattform für Kundenevents zu nutzen, ist reizvoll. Allerdings setzt deren erfolgreiche Realisierung auch neue Messekonzepte voraus. Insbesondere werden Inhalte und Formate benötigt, welche die Interaktion zwischen (potenziellen) Kunden und Anbietern unterstützen. Denn niemand geht heute mehr zu einer Messe, um tütenweise Werbebroschüren zu sammeln oder langweilige Marketingvorträge zu hören. Diese Informationen lassen sich schließlich vom heimatlichen Schreibtisch aus über das World Wide Web bequemer und kostengünstiger beziehen. Der persönliche Austausch mit anderen IT-Verantwortlichen und das kritische Gespräch mit Anbietern sind dageagen noch nicht wirklich virtualisierbar.

Der Messeauftritt als solcher hat also nicht ausgedient, ganz im Gegenteil: er ist ausbaufähig – gerade in der Krise.

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