Es braucht nicht viel Fantasie, um vorauszusagen, dass der ohnehin große Preisdruck im Projektgeschäft mit IT-Dienstleistungen weiter anhält. Auch die von PAC und Berlecon befragten IT-Dienstleister rechnen nicht damit, dass sich an dem derzeit rauen Klima im IT-Services-Markt kurzfristig etwas ändert. Zwar erwarten sie für die nächsten Monate leicht steigende IT-Budgets auf Kundenseite. Gleichzeitig geht die Mehrheit der IT-Services-Anbieter aber auch davon aus, dass die Preissensitivität der Kunden und die Aggressivität im Wettbewerb weiter zunehmen werden. Schließlich steckt der IT-Services-Markt nicht nur im kurzfristigen Konjunkturtief, sondern in einer länger anhaltenden Konsolidierung, in deren Folge aus Sicht der Befragten noch weitere Akteure aus dem Markt ausscheiden werden.

Die Einschätzungen der Anwenderunternehmen zur Ausgabenentwicklung im IT-Services-Umfeld tragen denn auch wenig zur Stimmungsaufhellung bei den Dienstleistern bei. Im Gegenteil: Selbst die Hoffnung vieler Anbieter auf kurzfristig steigende IT-Budgets erhält von den Anwendern einen Dämpfer. Insbesondere größere Unternehmen (mit mehr als 500 Mitarbeitern in Deutschland), auf die der Großteil der IT-Ausgaben entfällt, gehen mehrheitlich von einem anhaltenden Sparkurs aus, in dessen Folge die IT-Budgets bestenfalls auf niedrigem Niveau verharren.

So haben viele Anwenderunternehmen die Krise zum Anlass genommen, die IT-Services-Beschaffung zu professionalisieren. Konsequenterweise zeigen die Befragungsresultate eine zunehmende Verlagerung der IT-Services-Ausgaben hin zu so genannten strategischen Lieferanten. Die damit einhergehende Lieferantenkonsolidierung wird den Wettbewerb unter den Anbietern mittelfristig weiter anheizen. Und selbst für die IT-Dienstleister, die sich als "Preferred Supplier" bei den Anwenderunternehmen positionieren können, ist das Leben kein Zuckerschlecken. Denn die Chance auf stabile Umsätze wird in der Regel teuer – sprich: mit deutlichen Preisabschlägen – erkauft.

Im Wesentlichen gibt es zwei Wege, um den Preisdruck zu mildern. Zum einen können Angebote, für die heute und in naher Zukunft überdurchschnittlich hohe Preise gezahlt werden, stärker ausgebaut werden. Schließlich – so zeigen die Ergebnisse der Studie – sind nicht alle IT-Services-Segmente gleichermaßen vom Preisdruck betroffen. Um Chancen auf überdurchschnittliche Preise zu identifizieren, reichen allerdings einfache Formeln a la "je höher in der Wertschöpfung, desto schneller die Preissteigerung" nicht aus.

So hat sich bereits in der Vergangenheit die Hoffnung vieler IT-Dienstleister, durch einen pauschalen Ausbau der Beratungssparte insgesamt höhere Tagessätze zu erzielen, als Trugschluss erwiesen. Der vielfache Ausbau der Beratungsangebote hat vielmehr zu einem Angebotsüberhang geführt – wodurch die Preise letztlich sanken. Verstärkt wurde der Preisverfall noch dadurch, dass die Anzahl neuer Themen – im Vergleich zur Jahrtausendwende – eher ab- als zugenommen hat.

Diese Erfahrung zeigen genauso wie die Ergebnisse der Befragung, dass bei der Suche nach Segmenten mit hohem Preispotenzial branchen-, themen- und plattformspezifische Unterschiede berücksichtigt werden müssen. Dies klingt auf den ersten Blick einfach und nachvollziehbar. In der Praxis erweist sich eine solch dedizierte Betrachtung allerdings als sehr komplexes Unterfangen. So haben PAC und Berlecon bei der Entwicklung der IT-Services-Preisdatenbank 2010 als (Basis für umfassende Benchmarking-Analysen im Projektgeschäft mit IT-Dienstleistungen) mehr als 4.000 IT-Services-Segmente definiert.

Für die Jahre 2009, 2010 und 2011 werden damit mehr als 12.000 Referenzpreise ausgewiesen. Diese Zahl allein verdeutlicht, dass die Identifikation erfolgversprechender Segmente im IT-Services-Markt Schwerstarbeit ist. Der Aufwand ist allerdings auch gerechtfertigt – wenn berücksichtigt wird, dass bei Fehlinvestitionen nicht nur kurzfristig viel Geld "verbrannt" werden kann, sondern langfristig auch Wettbewerbsnachteile drohen.

Zum anderen – und dieser Weg ist mindestens genauso wichtig und lohnend – kann die Industrialisierung auch im Projektgeschäft vorangetrieben und insbesondere für die Festpreiskompetenz ausgebaut werden. So bestätigten die Befragungsergebnisse, dass sich Festpreise im Projektgeschäft der IT-Dienstleister mittlerweile fest etabliert haben und deren Bedeutung weiter ansteigt. Die hohe Popularität dieser Abrechnungsform versetzt IT-Dienstleister in die Lage, den Preisdruck insbesondere auch in "Commodity-Segmenten", z.B. bei Migrations- oder Softwarepaketierungsleistungen, zu mildern.

Denn im Zentrum von Festpreisprojekten steht schließlich das Gesamtergebnis. Dieses wollen die Anwender zu möglichst geringen und einfach kalkulierbaren Gesamtkosten erhalten. Wie das Ergebnis erzielt wird, ist Sache des Dienstleisters. Ihm bietet sich damit die Chance, durch eine effiziente Prozessgestaltung, z.B. durch Einsatz skalierbarer und standardisierter Vorgehensmodelle, höhere kalkulatorische Tagessätze zu erzielen. Allerdings sind Festpreisprojekte keine Lizenz zum Gelddrucken. Denn der IT-Dienstleister trägt auch die vollen Projektrisiken. So besteht die Gefahr, dass er bei schlechter Planung oder Prozessgestaltung letztlich sogar draufzahlen muss. Eine Erfolgsgeschichte werden Festpreisprojekte für die IT-Dienstleister deshalb nur, wenn die Industrialisierung auch im Projektgeschäft vorangetrieben wird.

Sicher wird im Laufe des Konsolidierungsprozesses im IT-Services-Markt auch das Klima irgendwann wieder etwas milder werden oder sogar umschlagen. Denn mit einer sinkenden Zahl der Anbieter steigt typischerweise auch deren Verhandlungsmacht gegenüber den Kunden. Allerdings tun IT-Dienstleister gut daran, kurz- und mittelfristig auf den anhaltenden Preisdruck zu reagieren – anstatt tatenlos auf das Eintreffen solcher Langfristprognosen zu warten und so ggf. selbst zum Opfer des Konsolidierungsprozesses zu werden.