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Pressemitteilung

„Jedes Verkaufsgespräch besteht aus Sach- und Beziehungsebene“

(PM) , 01.09.2008 - Herr Limbeck, in sterreich sind Sie ja vor allem durch Ihr Buch „Das neue Hardselling“ bekannt. Ist das nicht
ein sehr negativ behafteter Titel?
Absolut. Ich habe oft Verkufer, die im Seminar sagen, ich wollte erst gar nicht kommen. Jetzt erst, wo ich da bin verstehe ich, was Sie meinen. Ich sage immer: Nur wer den Ball hat, der wird angegriffen. Dazu gehrt auch, sich mit provokanten Formulierungen vorzuwagen.
In Deutschland sind Sie ja als „Hardselling-Experte“ bekannt. Ist das fr einen Verkaufstrainer nicht eine sehr enge Schablone, in die Sie sich da pressen?
Nein, ich sehe es als klare Positionierung, mit der ich auch 11 Jahre schwanger gegangen bin. Ich habe zwar auch schon davor so um die 170 Trainingstage im Jahr verkauft, aber mit meinem Buch habe ich mir eine klare USP gegeben und die Kunden erkennen noch besser, was sie bei mir bekommen.
In Deutschland wird der Titel Ihrer Veranstaltungen offensichtlich besser aufgenommen. Gibt es aus Ihrer Sicht Unterschiede im Umgang mit dem Thema Verkauf?
Ja, sterreicher sind einfach einen Tick netter als die Deutschen, verklausulieren mehr und machen alles mit etwas
mehr Charme und ein bisschen Schmh. Es gibt fr mich jedoch starke regionale Unterschiede. Wiener sind anders.
Die halte ich fr besonders ungreifbar. Mir wrde in sterreich ein wenig „Frechheit“ und „Offenheit“ im Verkauf
fehlen.
Ich habe einen Videoclip aus einem Ihrer Seminare im Internet angesehen und den Eindruck gewonnen, dass Sie doch sehr viel mehr Zwischentne kennen, als im Buch …
Mit dem Buch wollte ich auch einmal die Marke setzten. Vieles was sich im Dialog mit Teilnehmern ergibt, lsst sich
im Buch nicht ausdrcken. Es gibt auch viele Verkufer, die mit Love-Selling oder Soft-Selling arbeiten und sehr erfolgreich sind. Aber in jedem Fall sind sie stimmig. Ich mchte mit diesem Buch stark bers Mentale bzw. ber das
Selbstbewusstsein des Verkufers gehen. Das fehlt mir bei vielen. Das liegt z. T. an den Unternehmen, die ihren Verkufern auch nicht das richtige Selbstbewusstsein und den richtigen Stellenwert geben.
Sehen Sie tatschlich den Unterschied so krass? Soft-Selling, Hard-Selling und wie sie alle heien sind
doch nur klingende Namen. Die Vorgnge im Verkauf bleiben dennoch immer dieselben ...
Absolut. Jedes Verkaufsgesprch besteht- wie zwischenmenschliche Kommunikation im brigen immer - aus Sachund Beziehungsebene. Mein Ansatz unterscheidet sich nur dadurch von vielen anderen, dass ich mir bemhe, von der Sach- zur Beziehungsebene zu kommen und nicht umgekehrt. Das hat sich in unserer schnelllebigen Wirtschaftswelt aus meiner Sicht bewhrt. Eine gute Beziehung zum Kunden zu haben, hat nichts mit Small-Talk zu tun.
Sie selbst waren genau mit diesem Vorgehen auch als Verkufer erfolgreich. Sehen Sie nicht die Gefahr, in den Seminaren eben einen „Verkaufsstil“ zu unterrichten, der psychologisch gesehen nur dann funktionieren kann, wenn er auch zur Persnlichkeit der Verkufer passt?
Ja und Nein. Viele Kunden sagen mir: Wenn unsere Verkufer nur 5% Ihrer Spritzigkeit mitnehmen, damit wir endlich aus dem devoten Opferjammern herauskommen, dann hat sich das Seminar schon gelohnt. Wichtig ist, dass die Teilnehmer wollen. Wenn nicht, kann der beste Trainer nichts bewirken.
Wrden Sie sagen, Ihre Art zu verkaufen ist die beste und passt in jede Situation?
Es wre vermessen, das zu behaupten. Auf der anderen Seite, wre es traurig, wenn ich nicht hinter meiner Methode
stnde. Was ich klar sagen kann ist: Sie entspricht der Zeit, in der wir heute agieren. Hyperwettbewerb, Preisdruck.
Was meine Kunden besttigen: Die 20% Top-Verkufer sind durch meine Trainings und Methoden noch erfolgreicher geworden.
Herr Limbeck,
danke fr das ausfhrliche Gesprch.
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