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Pressemitteilung

Finanzdienstleister setzen auf Sales Coaching

ifsm-Untersuchung zeigt: Sales-Coaching etabliert sich als Führungsinstrument im Vertrieb.
(PM) Darmstadt, 21.06.2012 - Welche Erfahrungen haben die Vertriebsbereiche der Finanzdienstleister mit dem Personalentwicklungsinstrument Sales-Coaching gesammelt? Dies wollte das Institut fr Salesmanagement (ifsm), Urbar, wissen. Deshalb untersttzte es eine Untersuchung zu diesem Thema, die die Wirtschaftsinformatikstudentin Marina Vondran im Rahmen ihrer Diplomarbeit durchfhrte.

Der Untersuchung zugrunde lag eine schriftliche Befragung von Geldinstituten und ihren Mitarbeitern, die bereits mit dem Instrument Coaching praktische Erfahrung gesammelt haben. Zudem wurden fr die Untersuchung Sales Coachs befragt, die zumeist als Angestellte fr die Finanzdienstleister arbeiten. Insgesamt fllten 19 Fhrungskrfte und Personalentwickler von Sparkassen sowie Genossenschafts- und Privatbanken die standardisierten Fragebogen aus. Auerdem nahmen 13 Sales Coachs sowie 26 Coachees, also Bankmitarbeiter, die bereits gecoacht wurden, an der Befragung teil.

Die Untersuchung ergab: Bei fast allen Banken, die das Vertriebscoaching aktiv nutzen, lautet das hiermit verbundene berordnete Ziel „die Verkaufszahlen steigern“ (90 Prozent). Als weitere wichtige Ziele wurden ein Steigern der Cross-Selling-Quote sowie der Zufriedenheit von Mitarbeitern und Kunden genannt – also Punkte, die mittel- und langfristig ebenfalls zu besseren Verkaufszahlen fhren.

Die drei genannten Hauptziele der Finanzdienstleister beim Coachingeinsatz wurden offensichtlich erreicht. So betonten die meisten befragten Personalentwickler und Fhrungskrfte, durch das Coaching seien die Verkaufszahlen gestiegen. Zudem seien Mitarbeiter und Kunden zufriedener. Auerdem habe sich die Beratungsqualitt durch das Vertriebscoaching verbessert. Entsprechend uerten sich die gecoachten Mitarbeiter. Sie betonen, bedingt durch das Coaching hrten sie in Verkaufsgesprchen aktiver zu und nhmen sie Cross-Selling-Signale besser wahr. Zudem planten sie ihre Verkaufsgesprche zielfhrender.

Vor diesem Hintergrund berrascht laut Aussagen der ifsm-Geschftsfhrer Klaus Kissel und Uwe Reusche nicht, dass fast alle befragten Banken mit dem Personalentwicklungsinstrument (Sales-)Coaching positive Erfahrungen gesammelt haben. Von untergeordneter Bedeutung scheint dabei zu sein, ob das Coaching durch interne oder externe Coachs erfolgt. Positiv wirkt es sich auf die Beurteilung jedoch aus, wenn nicht nur die Mitarbeiter mit direktem Kundenkontakt gecoacht werden, sondern auch deren Vorgesetzte – und zwar aus Sicht der Mitarbeiter und der Fhrungskrfte. So betonen zum Beispiel die Fhrungskrfte, die ein Coaching erhielten, ihr Fhrungsstil habe sich hierdurch verndert und sie knnten nun besser auf ihre Mitarbeiter eingehen und diese untersttzen.

Dies registrieren auch ihre Mitarbeiter. Weshalb sie ihrerseits betonen, dass ihre Chefs gecoacht wrden, sei bereichernd fr das Team und helfe ihnen bei der Alltagsarbeit. Dabei fllt auf: Besonders positiv bewerten Mitarbeiter das Coaching durch ihre Fhrungskrfte, wenn diese eine (Sales-)Coach-Ausbildung durchlaufen haben. Dies legt laut Klaus Kissel und Uwe Reusche die Vermutung nahe, dass bedingt durch die (Methoden-)Kompetenz, die die Fhrungskrfte in dieser Ausbildung erwerben, auch die Qualitt des Coachings steigt. Und dies wirkt sich wiederum positiv auf die Akzeptanz sowie Effizienz dieses Personalentwicklungs- und Fhrungsinstruments aus.

Nhere Infos ber die Untersuchung erhalten Interessierte beim ifsm Institut fr Salesmanagement, Urbar (Tel.: 0261/962 3641; Email: info@ifsm-online.com; Internet: www.ifsm-online.com). Am 31. Oktober veranstaltet ifsm in Urbar bei Koblenz zudem einen eintgigen Salescoaching-Kongress, bei dem auch die Ergebnisse der Untersuchung detailliert vorgestellt werden.
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