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Fachartikel, 08.08.2007
Erfolgsgeheimnis Körpersprache
Große Wirkung ohne Worte
93 Prozent unserer Kommunikation wird von unserer Körpersprache bestimmt, nur sieben Prozent durch unsere Worte. So richten sich 55 Prozent der Aufmerksamkeit unserer Gesprächspartner auf unsere Haltung, Gestik und Mimik, weitere 38 Prozent auf unserer Stimme. Der Inhalt dessen, was wir sagen, ist beinah schon unbedeutend – entscheidend ist das „wie“. Kein Wunder, denn unsere Körpersprache verrät wir mehr über unsere Persönlichkeit als tausend Worte es jemals vermochten.
Keine menschliche Ausdrucksform ist so elementar wie unsere Krpersprache – und keine ist so ehrlich. Mgen wir auch mit Worten vielleicht jemanden tuschen oder belgen knnen - ein aufgesetztes Lachen wird schnell erkannt. Ob wir wollen oder nicht – unser Krper verrt unsere wahren Gefhle und Gedanken. Krperhaltung, Gestik und Mimik richtig zu verstehen, kann also von groem Vorteil sein. Einerseits fr den Einsatz unserer eigenen Krpersprache, denn ein bestimmtes Krpersignal im richtigen Moment bewirkt manchmal Wunder. Andererseits natrlich, um die Krpersignale anderer interpretieren zu knnen.

Richtig eingesetzt, kann man mit der eigenen Krpersprache eine groe und vor allem nachhaltige Wirkung erzielen. Studien belegen, dass die meisten Konsumenten von Verkufern oder auch Beratern neben fachlichem Sachverstand vor allem Zweierlei erwarten: Emotionale Kompetenz und persnliche Wertschtzung. Ein Gefhl, das sich aus verschiedenen Eindrcken zusammensetzt: Signalisiert der Mensch Engagement und wirkt er zuverlssig? Wie verhlt er sich im Gesprch? Wirkt er sympathisch und vertrauenswrdig? Fragen, die sich kein Mensch bewusst stellt und doch meist schon nach kurzer Zeit fr sich geklrt hat. Wie? Anhand der Signale, die ihm die durch die Krpersprache seines Gegenbers vermittelt werden. Die eigene Krperhaltung, Gesten und Mimik bewusst einzusetzen, ist fr eine erfolgreiche Kundenbindung also unerlsslich. Dabei sollten einige entscheidende Regeln beachtet werden.

Der erste Eindruck zhlt!

Mag diese Weisheit fr den einen oder anderen auch mittlerweile noch so abgedroschen klingen, knnen wir doch jeden Tag aufs Neue die Erfahrung machen, dass sie nicht aus der Luft gegriffen ist. Oft reichen uns schon wenige Sekunden, um uns ein Urteil ber einen Menschen zu bilden, auch wenn er uns bis dato fremd war. Fr manche reicht allein der erste Hndedruck schon aus, um sich ein ersten Bild zu machen. Gerade im Beratungsalltag knnen wir durch die Art der Begrung vieles ber unser Gegenber erfahren – seine Absichten, sein Selbstbild und seine Einstellung – und auch selbst eine bestimmte Botschaft vermitteln. Sie knnen Ihren Kunden also von Anfang an als engagierter, offener und kompetenter Berater gegenbertreten – mit Hilfe Ihres Hndedrucks.

Was der Hndedruck signalisiert:

  • Ein fester Hndedruck lsst auf einen ebenso festen, selbstsicheren Charakter schlieen.
  • Ein „lascher“ Hndedruck, bei dem die Finger nicht gestreckt werden und die andere Hand nicht richtig gegriffen wird, deutet dagegen auf einen unsicheren Menschen hin.
  • Setzt jemand zur Begrung seine ganze Hand ein, so dass die Hnde tief ineinander greifen, signalisiert er damit: „Ich bin fr alles offen!“ Diese Person hlt sich nicht zurck, sondern zeigt vollen Einsatz.
  • Wer beim Hndeschtteln einen Hohlraum zwischen den Handinnenflchen formt, ist zwar offen, will aber im Moment noch nicht alles von sich Preis geben.
  • Auch jemand, der zur Begrung eine „steife“ Hand oder nur seine Finger reicht, mchte (noch) auf Distanz bleiben.
  • Wer seinem Gegenber nur ein paar Finger entgegenstreckt, ist zwar anwesend aber nicht emotional beteiligt.
  • Zeigt der Handrcken Ihres Gegenbers bei der Begrung nach unten, vermitteln Sie den Eindruck, eine dominante Person zu sein.
  • Bestimmend wirkt auch jemand, der mit seiner freien Hand zustzlich den Unterarm des Anderen greift. Diese Person will fhren.
  • Etwas ganz anderes knnen Sie ausdrcken, wenn Sie Ihre freie Hand auf die Oberseite der „Begrungshand“ Ihres Gegenbers legen. Diese emotionale Geste kann als sehr wertschtzend verstanden werden.
  • Nicht zu verwechseln ist dieser Hndedruck mit der so genannten „Gebrauchtwarenhndler-Attitde“, bei der die entgegengestreckte Hand seitlich mit beiden Hnden gegriffen wird. Auf diese Wiese soll eine scheinbare Vertrautheit erzeugt werden, was jedoch eher unsympathisch wirkt.

Ganz wichtig: Achten Sie bei der Begrung auf jeden Fall darauf, die Distanzzone Ihres Gegenbers zu respektieren. Das bedeutet: mindestens eine Armlnge Abstand.

Souvernes Auftreten

Ein souverner Auftritt ist in einer Beratungssituation das A und O fr einen optimalen Beziehungsaufbau zum Gegenber. Unsere Krperhaltung und die Art, wie wir stehen, sitzen oder gehen ist so etwas wie unsere ureigenste Visitenkarte. So strahlt eine optimale Haltung, bei der wir aufrecht stehen, die Brust heben und geradeaus blicken – den Krper also auf Spannung bringen – automatisch Souvernitt und Kompetenz aus. Eine Haltung, die bei einem Menschen automatisch fr ein strkeres Vertrauensgefhl sorgt. Ganz anders wirkt dagegen eine Person, die nie still stehen kann, stocksteif ist oder sich im wahrsten Sinne des Wortes hngen lsst. Von ihr erwarten wir eher Unentschlossenheit, Unflexibilitt oder Lustlosigkeit und halten sie weder fr sehr engagiert, noch fr vertrauenswrdig. Bleibt nur die Frage: Wie genau komme ich zur optimalen Standposition? Ganz einfach – mit dem Krone-Erbse-Trick:

  • Der Abstand zwischen Ihren Fen sollte ungefhr Ihrer Hftbreite entsprechen: Zusammengestellte Fe wirken unsicher, zu weit auseinander gestellte Fe unseris.
  • Ihre Schultern ziehen Sie leicht nach hinten: Nach vorne hngende Schultern wirken lust- und kraftlos.
  • Verteilen Sie das Gewicht gleichmig auf beide Beine und Fe: Stndig das Standbein zu wechseln, wirkt unsicher und macht mgliche Gesprchspartner oder Zuhrer nervs
  • Jetzt stellen Sie sich vor, Sie htten eine Erbse im Hintern und eine Krone auf dem Kopf.

Mag diese imaginre Hilfestellung auf den ersten Blick auch etwas seltsam erscheinen, ist sie dennoch eine groe Hilfe: Erstens, um die ntige Krperspannung zu erhalten, und zweitens, um der Gefahr zu entgehen, das Kinn nach oben zu strecken. Dadurch htten Sie nicht nur eine arrogante und unsympathische Wirkung auf Andere – Ihnen wrde auch die Krone vom Kopf rutschen.

Wir kennen jetzt die optimale Standposition, wenn es zum Beispiel darum geht, Ihrem Gegenber etwas zu prsentieren – doch was machen wir mit unseren Armen? Fr dieses „Problem“ gibt es zwei gute Lsungen:

  • Die Arme hngen – so wie es am natrlichsten ist – seitlich am Krper herunter.
  • In Hhe der Grtellinie legt man beide Hnde, mit den Innenflchen nach oben, locker ineinander.

Das Entscheidende bei beiden Mglichkeiten ist, dass unsere Hnde sofort „einsatzbereit“ sind, wenn wir handeln oder etwas mit Gesten verdeutlichen mssen.

Neben dem richtigen „Standpunkt“ ist auch ein souverner und natrlicher Gang entscheidend, um einen sympathischen und kompetenten Eindruck zu hinterlassen. Wie bei der optimalen Haltung sollten wir uns auch beim Gehen stets bemhen, den Krper aufrecht zu halten – schlielich ist die Steinzeit lngst vorbei. Ein aufrechter Gang strahlt Offenheit und Selbstsicherheit aus.

Doch nicht nur unsere Haltung beim Stehen und Gehen, sondern auch die Art, wie wir sitzen, kann sich positiv auf eine Gesprchssituation auswirken:

  • Neigen Sie im Gesprch Ihren Oberkrper leicht nach vorne. Damit signalisieren Sie Ihrem Gegenber Interesse und gewinnen sein Vertrauen.
  • Um diesem Effekt noch zu verstrken. Legen Sie Ihren Kopf, whrend Sie zuhren, leicht schrg. Auf diese Weise zeigen Sie Ihre schwache Stelle – die Halsschlagader. Begleitet von einem Lcheln bedeutet dieses Signal: „Du kannst mir vertrauen!“
  • Zeigen Sie Ihrem Gegenber, dass Sie bereit sind zu handeln. Nutzen Sie dazu beim Sitzen die gesamte Stuhlflche, aber schlagen Sie Ihre Beine nicht bereinander. Stattdessen sollten die Unterschenkel leicht hinter den Knien sein.

Fazit: Sitzen Sie mglichst „offen“ - ohne verschrnkte Arme und bergeschlagene Beine. So sind Sie aufnahmefhig und wirken auch nicht verschlossen.

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Ein Tipp
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Besonders bei langen Beratungsgesprchen passiert es oft, dass nach stundenlangem Sitzen die Kommunikation in eine Sackgasse gert. Der Grund: Muss der Krper lange Zeit in einer Position – dem Sitzen – verharren, nimmt auch die geistige Flexibilitt ab. Die Lsung: Schaffen Sie Mglichkeiten, die Position zu wechseln und sich zu bewegen – zum Beispiel mit einer kurzen Kaffeepause. Auf diese Weise kann nicht nur der Krper, sondern auch die Gedanken gelockert werden.

Ein positiver erster Eindruck und eine souverne, selbstbewusste Krperhaltung, die auerdem Sympathie, Kompetenz, Engagement und Zuverlssigkeit ausstrahlt, sind die beste Basis fr ein erfolgreiches Beratungsgesprch.

Die Wirkung von Gesten

Viele Gesten sprechen eine so deutliche Sprache, dass es keiner weiteren Worte bedarf. Wir alle wissen zum Beispiel, was es bedeutet, wenn jemand die Hand zur Faust ballt, den Daumen aber gerade nach oben streckt. Und wir alle knnen uns denken, was eine Person denkt, die sich mit dem Zeigefinger an die Schlfe tippt. Als positiv oder negativ knnen jedoch auch viele „harmlose“ Gesten empfunden werden, deren Wirkung unserem Gegenber und auch uns selber oft gar nicht bewusst sind. Trotzdem knnen Sie den Eindruck, den wir zum Beispiel whrend eines Beratungsgesprchs vermitteln, beeinflussen. Achten Sie also in erster Linie darauf, im Gesprch mit einer negativen Aussage mglichst zu vermeiden:

  • Nicht sichtbare Hnde erwecken keinen guten Eindruck. Werden sie in den Hosentaschen vergraben, wirkt das gleichgltig – hinter dem Rcken oder unter dem Tisch versteckt, scheint die betreffende Person etwas zu verheimlichen oder zu verbergen, was als nicht sehr vertrauensvoll empfunden wird.
  • Gesten, die unterhalb der Taille stattfinden, wirken stets abwertend.
  • Hand- und Armbewegungen nicht von oben nach unten fhren. Diese Gesten scheinen etwas ablehnen, verwerfen oder wegdrcken zu wollen und wirken daher eher pessimistisch. Eine Hand, die von oben kommt, vermittelt auerdem einen befehlenden Eindruck.
  • Den gleichen Effekt hat das Zeigen mit dem Zeigefinger oder mit einem Stift. Finger bzw. Stift wirken dominant und bedrohlich – fast wie eine Waffe – und daher unsympathisch.
  • hnlich wirken Gesten wie zum Beispiel das Verschrnken der Arme oder das Zeigen des Handrckens anstatt der Handinnenflchen, die Verschlossenheit vermitteln.
  • Entschuldigende Gesten wie das Schulterzucken und gleichzeitige Heben der Hnde mit den Innenflchen nach oben erscheinen hilflos und wenig souvern.

Wer es schafft, negative Gesten zu umgehen, wird bei einem Beratungsgesprch in jedem Fall einen neutralen Eindruck hinterlassen. Mithilfe einiger bestimmter positiver Gesten ist es darber hinaus nicht schwer, noch dazu sympathisch und vertrauenswrdig auf Ihr Gegenber zu wirken: Ihre Hnde sollten immer sichtbar sein, um Sicherheit zu vermitteln.

  • Gesten, die oberhalb der Taille ablaufen, wirken positiv und aufwertend.
  • Ebenso wie Hand- und Armbewegungen, die von unten nach oben verlaufen.
  • Generell sollte Ihre Gestik Offenheit demonstrieren, indem zum Beispiel Ihre Handinnenflchen tendenziell nach oben zeigen. Diese Geste signalisiert die Bereitschaft, etwas zu geben, aber auch etwas anzunehmen. Dies kann unter anderem dann wichtig sein, wenn wir jemandem ein geschftliches Angebot unterbreiten.

Glaubwrdigkeit

Wenn Sie nun in Zukunft versuchen, Ihre Aussagen mit mglichst positiven Gesten zu untermalen, sollten Sie eines immer bedenken: Ihre Gestik muss zu Ihrer Persnlichkeit bzw. Ihrem Typ passen und auerdem der jeweiligen Situation angemessen sein. Sind Sie also eher ein sachlicher, etwas zurckhaltender Mensch, knnte es unfreiwillig komisch wirken, wenn Sie pltzlich anfingen, wild zu gestikulieren. Umgekehrt passen zu einer extrovertierten Person keine zaghaften, schchternen Bewegungen. Nicht vergessen: Gesten, die zwischen Hals und Taille und von unten nach oben verlaufen, wirken grundstzlich positiv.

Ein Garant fr eine absolut positive und sympathische Ausstrahlung ist die einfachste mimische Geste schlechthin – ein Lcheln! Aber echt muss es sein! Ziehen Sie also nicht einfach nur die Mundwinkel nach oben – Lcheln Sie mit dem ganzen Gesicht. Hochgezogene Wangen, Kleine Fltchen um die Augen und gesenkte Augenbrauen, die das Lcheln begleiten, sind ein sicheres Zeichen dafr, dass Frhlichkeit nicht nur vorgetuscht wird. Mit einem kleinen Lcheln bewirken Sie auerdem automatisch einen freundlichen und offenen Blick, mit dem Sie Ihrem Gegenber in jeder Situation Interesse an seiner Person signalisieren und einen vertrauenswrdigen und selbstsicheren Eindruck erzeugen.

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