Im Kontakt mit Verkäufern stellt man immer wieder fest, dass sie vor wichtigen Verkaufsgesprächen viel Zeit darauf verwenden, sich zu überlegen: Wie präsentiere ich dem Kunden mein „Produkt“ – und zwar so, dass es im besten Licht erscheint? Nur wenige Gedanken verwenden sie hingegen darauf:
Dabei belegen neben der verkäuferischen Alltagserfahrung viele Studien: Ob sich ein Kunde für das Produkt A oder B entscheidet oder beim Verkäufer X oder Verkäufer Y kauft, wird weitgehend durch die Emotionen bestimmt – und zwar durch
Wobei jedoch zugleich gilt: Ob ein Kunde ein Angebot als „toll“, „mittelmäßig“ oder „unakzeptabel“ erlebt, hängt stark von den persönlich-emotionalen Eindrücken ab, die er zuvor von dem Verkäufer gewann. Findet er ihn eher unsympathisch und wenig vertrauenserweckend, dann steht er seinem Angebot reserviert gegenüber. Ist er ihm hingegen sympathisch und vertraut er ihm aufgrund seines Auftretens, dann betrachtet er auch sein Angebot wohlwollend durch die „rosarote Brille“.
Die Emotionen des Kunden beeinflussen
Entsprechend wichtig ist es, dass Verkäufer bei Kunden gut „ankommen“ – also bei ihnen einen positiven Ersteindruck hinterlassen. Zum Beispiel aufgrund der Freundlichkeit, Offenheit und Verlässlichkeit, die sie ausstrahlen – aufgrund ihres gesamten Auftretens und Verhaltens. Denn dann entstehen beim Kunden die gewünschten positiven Emotionen, die die „Türen“ in Sekundenschnelle weit öffnen, tolle Gespräche ermöglichen und das Gespräch von Anfang an auf die Erfolgsspur setzen – primär, weil der Kunde den Verkäufer als sympathisch und authentisch und somit auch als glaubwürdig erlebt.
Letztlich entscheiden also die Emotionen, die zwischen Kunde und Verkäufer hin und her fließen, darüber, wie ein Kunde auf einen Verkäufer und dessen Angebot reagiert. Oder anderes formuliert: „So wie es in den Wald hinein schallt, so schallt es heraus.“ Denn die so genannten Spiegelneuronen im Gehirn des Kunden sorgen dafür, dass er sein Empfinden und Verhalten dem des Verkäufers angleicht. Das bedeutet: Der Kunde reagiert auf den Verkäufer emotional genau so, wie dieser sich verhält. Deshalb sind Verkaufsgespräche oft schon nach wenigen Minuten oder gar Sekunden entschieden – nämlich dann, wenn sich der erste Eindruck beim Gegenüber gebildet und verfestigt hat.
Kauflaune bei Kunden erzeugen
Erst nachdem der Kunde den Verkäufer persönlich, emotional „gescannt“ (… und unbewusst in eine Schublade gesteckt) hat, konzentriert er sich auf die emotionalen Vorteile und den Nutzen von dessen Angebot – also auf die Bedürfnisse, die dieses bei ihm befriedigt, und die positiven Emotionen, die es bei ihm auslöst. Dies geschieht jedoch stets durch die Brille der persönlich-emotionalen Eindrücke, die der Kunde zuvor vom Verkäufer gewonnen hat. Deshalb stehen Verkäufer, die beim Kunden einen negativen Ersteindruck hinterlassen haben, meist auf verlorenem Posten – ganz gleich, wie sehr sie sich bemühen. Verkäufer hingegen, bei denen der Kunde beim „Scannen“ den Eindruck gewann „Wow, das ist sympathischer und fitter Verkäufer“ haben den Auftrag oft schon in der Tasche. Das heißt: Wer als Verkäufer gut drauf ist und beim Kunden eine gute Laune schafft, kommt häufiger zum Ziel. Oder anders formuliert: Mit guter Laune und somit Ausstrahlung (ver-)kauft es sich leichter.
Rufen Sie sich deshalb als Verkäufer vor wichtigen Kundengesprächen folgende sieben Punkte ins Bewusstsein, damit aus ihnen – im positiven Sinne – emotionale Verkaufsgespräche werden.
Wenn Sie diese 7 Punkte bei Kundenkontakten beherzigen, begeben Sie sich in die Erfolgsspur. Das heißt, Sie erzielen mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit. Denn weil sich die Kunden im Kontakt mit Ihnen wohlfühlen und spüren, dass Sie sie als Person wertschätzen, schenken Sie Ihnen auch ihr Vertrauen.