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Fachartikel, 22.08.2011
Emotional verkaufen
Was im Verkaufsgespräch den Unterschied ausmacht
Top-Verkäufer zeichnet insbesondere Eines aus: Sie überzeugen Kunden von sich selbst und ihrem Angebot auch und vor allem emotional. Nachfolgend zwölf Tipps, wie Sie im Verkaufsgespräch beim Kunden positive Emotionen wecken und die Weichen auf Verkaufserfolg stellen.
  1. Glaubwrdigkeit ist das „A und O“. Verbiegen Sie sich nicht. Seien Sie im Kundenkontakt echt und handeln Sie aus tiefer berzeugung.
  2. Ihr Erfolg beginnt im Kopf. Eine gute oder schlechte Stimmung haben wir nicht – wir machen sie uns: durch die Gedanken, mit denen wir zum Beispiel in Verkaufsgesprche gehen. Und diese Gedanken spiegeln sich in unserer (Krper-)Sprache sowie Mimik und Gestik wieder. Spitzenverkufer haben Lust auf (Verkaufs-)Gesprche und sind richtig neugierig auf jeden Kunden.
  3. Positive Gefhle bertragen sich, negative leider auch. Menschen „kaufen“ zuerst Emotionen, dann Argumente. Bringen Sie sich vor Ihren Kundengesprchen und -telefonaten also aktiv in eine „gute“ Stimmung – zum Beispiel, indem Sie an schne Erlebnisse denken.
  4. Seien Sie offen fr Informationen, Botschaften und Signale. Fahren Sie vor allem zu Beginn der Gesprche Ihre „Wahrnehmungsantennen“ aus. Achten Sie darauf: Was fr ein Typ ist mein Gegenber? Wie „tickt“ er? In welcher Stimmung ist er? Wie ist die Situation und Gesprchskonstellation?
  5. Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen. Gleichen Sie Ihre Sprache und Sprechweise (Lautstrke, Tempo) ein wenig Ihrem Gegenber und dessen Stimmung an.
  6. Der erste Eindruck zhlt, der letzte Eindruck bleibt. Sorgen Sie fr einen richtig guten ersten Eindruck bei Ihrem Gesprchspartner. Zum Beispiel durch die Zuversicht und gute Laune, die Sie ausstrahlen. Eine positive Ausstrahlung weckt Sympathie. Also schenkt der Kunde Ihnen mehr Interesse, Aufmerksamkeit und Zeit. Ein verbindlicher Auftritt gegen Ende des Gesprchs hingegen vermittelt dem Kunden Sicherheit. Er hilft ihm, sich zu entscheiden und frdert so den Abschluss.
  7. Funken Sie im Gleichklang auf allen Kanlen. Denken Sie daran: Auch mit Ihrer Krpersprache senden Sie Botschaften an Ihre Gesprchspartner. Und neben Ihrer Mimik und Gestik verraten insbesondere Ihre Augen Ihrem Gegenber Ihre wahren Empfindungen und Gedanken.
  8. Klare Gedanken sorgen fr klare Worte. Wer nicht wei, was er in einem Gesprch erreichen mchte, kann dieses nicht zielorientiert fhren. berlegen Sie sich deshalb vor wichtigen Kundengesprchen, welche Ziele Sie erreichen mchten.
  9. Was Sie sagen ist wichtig, entscheidend ist jedoch meist das „Wie“. Neben den Produkten, sind in der Regel auch die Informationen vergleichbar. Emotionen hingegen sind einzigartig. Das „Wie“ Ihrer Stimme verrt Ihrem Gesprchspartner, wie berzeugt Sie selbst von Ihrem Produkt und Angebot sind.
  10. Auf Kundensignale achten. Kaufentscheidend ist, wie gut Sie beim Kunden „ankommen“ Achten Sie darauf, wie Ihr Gesprchspartner auf Ihre Fragen und Aussagen verbal und non verbal reagiert. Stellen Sie regelmig Besttigungsfragen wie „Sehen Sie das auch so?“ oder „Wollen Sie das so?“. Das vermeidet sptere Einwnde.
  11. „Be different“, denn Menschen lieben das Besondere – und Marken. Haben Sie den Mut, im Kundenkontakt „kantig“ und emotional zu sein. Denn dadurch zeigen Sie Persnlichkeit und werden Sie zu einer unverwechselbaren Marke. Und so nehmen Sie Ihre Kunden fr sich ein – gerade in einer Welt voller stromlinienfrmiger Verkufer, die sich und andere langweilen.
  12. Und denken Sie stets daran: Menschen kaufen Emotionen! Also das gute Gefhl, das Sie Ihnen im Kontakt, dank Ihrer positiven Ausstrahlung und Ihres echten Interesses vermitteln. Erst danach geht es um den (emotionalen) Nutzen Ihres Angebotes.
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ZUM AUTOR
ber Ingo Vogel
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Ingo Vogel ist Verkaufs- und Rhetoriktrainer, Bestsellerautor und Top-Speaker. Er gilt als der Experte für emotionale Verkaufsrhetorik. Vor seiner Trainer- und Beratertätigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Prädikatsexamen ...
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