Fachartikel, 17.07.2007
Perspektive Mittelstand
Marketing
Direktmarketing - 12 Tipps für Werbebriefe und Mailings
Von Bernhard Kuntz, Die Profilberater GmbH
Trotz des Trends zum digitalen Medium gehören Werbebriefe und Fax-Mailings immer noch zu den effektivsten Instrumenten im Direktmarketing. Dies gilt umso mehr, als sich ein Werbebrief auch durchaus digital verschicken lässt. Lesen Sie in den nachfolgenden 12 Tipps, wie Sie Ihren Erfolg mit Mailing-Aktionen steigern können und worauf es bei der Erstellung und Konzeption von Werbebriefen ankommt.
  1. Achten Sie bei der Planung Ihrer Mailing-Aktionen darauf, dass die angeschriebenen Personen/Unternehmen mehrere gemeinsame Merkmale (zum Beispiel dieselbe Funktion oder Branche) haben. Dann können Sie die Botschaft genauer auf die Zielgruppe zuspitzen.
  2. Kommunizieren Sie lieber mehrmals jährlich mit einer kleinen Zahl von (potenziellen) Kunden als einmalig jährlich mit einer großen. Denn nur wenn Sie regelmäßig mit Ihren Kunden kommunizieren, verankert sich allmählich in deren Köpfen die Botschaft „Der Anbieter xy ist Spezialist für ...“
  3. Senden Sie Ihren Kunden nicht nur immer nur Briefe mit „Verkaufsangeboten“, sondern zwischendurch zum Beispiel auch mal eine „Checkliste“ oder „10 Tipps, wie Sie ...“, die in Zusammenhang mit Ihrer Kernkompetenz stehen. Denn Ihre Kunden sind nicht dumm und wissen, dass Sie Ihnen letztlich etwas verkaufen wollen.
  4. Bedenken Sie stets: Mit standardisierten Werbebriefen können Sie zwar eventuell einzelne Teilnehmer für beispielsweise offene Seminare gewinnen. Darüber Projekte verkaufen können Sie jedoch nicht!
  5. Für hochpreisige und komplexe Produkte und Leistungsangebote können Werbebriefe bestenfalls das Interesse wecken; der eigentliche Verkauf findet im Kontakt zwischen Anbieter und Nachfrager statt.
  6. Konzipieren Sie Ihre Briefe so, dass sie die Aufmerksamkeit der Empfänger wecken – zum Beispiel, indem Sie in den Brief ein Foto als „Eyecatcher“ integrieren oder ihn mit einer knalligen Headline versehen.
  7. Sprechen Sie die Empfänger der Briefe nicht nur in der Anrede persönlich an. Kommunizieren Sie auch im weiteren Text mit ihnen.
  8. Benutzen Sie eine möglichst einfache und bildhafte Sprache.
  9. Bieten Sie den Empfängern maximal zwei konkrete Leistungen an.
  10. Unterschreiben Sie den Brief per Hand und kleben Sie auf den Umschlag eine Briefmarke (selbst wenn dies teurer ist), damit beim Empfänger nicht sofort der Eindruck entsteht: Dies ist ein Serienbrief, der in 1000-facher Auflage versandt wurde.
  11. Das Anschreiben sollte nicht länger als eine Seite sein. Alle Detailinfos gehören in die Anlagen.
  12. Kombinieren Sie Ihren Brief eventuell mit einem Fax-Antwort-Formular, mit dem der Empfänger zum Beispiel weitere Infos oder Checklisten und Projektberichte anfordern kann. Dann können Sie anschließend bei ihm nachhaken, ob diese Unterlagen ihm von Nutzen waren. Und schon sind Sie im Gespräch mit ihm.
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