VOLLTEXTSUCHE
Fachartikel, 18.01.2013
Der Weg zu mehr Verkaufserfolg
Als Verkäufer zur Marke werden
Kunden kaufen gerne Markenartikel. Denn sie versprechen Qualität und vermitteln ihnen Sicherheit. Also sollten Verkäufer versuchen, selbst eine Art Marke zu werden, bei denen die Kunden gerne und regelmäßig kaufen.

Gewiss kennen Sie folgende Situation: Sie stehen vor einem Supermarktregal – zum Beispiel, weil Sie eine Marmelade oder einen Joghurt kaufen mchten. Doch die Angebotsvielfalt erschlgt Sie. Also laufen Sie einige Zeit unschlssig hin und her. Und dann greifen Sie zum Beispiel zur Himbeer-Marmelade von Schwartau oder zum Himbeer-Joghurt von Bauer, ohne eigentlich zu wissen warum. Und dies, ob diese Markenprodukte einige Cent teurer als die Konkurrenzprodukte sind.

hnlich ergeht es uns oft – sei es beim Kauf von solchen Konsum- und Gebrauchsgtern wie Knabbergebck und Kleidung oder technischen Gtern wie Autos oder Fernsehgerten. Auch dann stellen wir hufig fest, dass wir (unbewusst) gewisse Marken prferieren – entweder weil wir mit ihnen etwas Positives verbinden oder weil wir oder Bekannte von uns mit ihnen gute Erfahrungen gesammelt haben. Selbst konsumkritisch eingestellte Menschen knnen sich der Faszination von Marken nicht entziehen – obwohl sie sich dies meist ungern eingestehen. Der einzige Unterschied von ihnen zu Otto-Normal-Verbraucher ist: Sie bevorzugen andere Marken. So kaufen sie zum Beispiel statt bei Edeka bei Allnatura ein. Und statt normalen Bananen kaufen sie Bananen, auf denen das Gte-Siegel „fair trade“ oder „Bioland“ klebt.

Untersuchungen zeigen: Marken spielen bei unseren Kaufentscheidungen eine immer grere Rolle. Denn je grer das Warenangebot ist, umso schneller verlieren wir den berblick. Also kaufen wir bevorzugt das, von dem wir wissen oder annehmen: Das schmeckt gut. Oder: Das hat eine hohe Qualitt. Oder: Damit war schon meine Oma zufrieden. Denn dies spart Zeit und vermittelt uns die Sicherheit, mit hoher Wahrscheinlichkeit keine Fehlentscheidung getroffen zu haben. Denn jeder Marke wohnt ein Leistungsversprechen inne. Zum Beispiel: Die Marmeladen von Schwartau haben einen hohen Fruchtanteil. Oder: Die Autos von Audi sind in Sachen Design und Technik fhrend. Oder der Nutella-Brotaufstrich schmeckt immer gleich gut und schokoladig. Und mit Maggi? Damit habe ich schon als Kind meine Suppe gewrzt.

Marken sind bei unseren Kaufentscheidungen wichtig. Das wissen gute Verkufer. Also versuchen sie selbst eine Art Marke zu werden, der die Kunden vertrauen und die sie sympathisch finden. Hier einige Tipps, wie auch Sie als Verkufer zu einer Marke werden, bei denen Kunden gerne und somit regelmig kaufen.

1. Sich positionieren

Jede Marke hat einen sogenannten Markenkern beziehungsweise eine Markenidentitt. Das heit, sie gibt den Kunden ein konkretes Leistungsversprechen, das auf definierten Werten basiert. Beim Autohersteller Audi artikuliert sich dessen Markenidentitt zum Beispiel in dem Slogan „Vorsprung durch Technik“. Der Autokonzern BMW hingegen mchte mit dem Slogan „Freude am Fahren“ bei seinen Kunden punkten. berlegen Sie sich also als Verkufer, wofr Sie und Ihr Unternehmen stehen – unabhngig davon, ob Sie Gardinen oder Betten, Krperpflegemittel oder Kleidung, Finanzprodukte oder Heizungen verkaufen. Zum Beispiel fr qualitativ sehr hochwertige und somit auch etwas teurere Produkte? Oder fr einen Top-Service? Oder fr eine sehr fachkundige Beratung? Oder fr einen eher lockeren Umgang mit den Kunden? Hieraus knnen Sie ableiten, wie Sie sich im Verkaufsalltag verhalten sollten, um fr Ihre Zielkunden unverwechselbar und somit eine Marke zu werden.

2. Authentisch sein

„Das ist ein extrovertierter Typ. Das wre ein guter Verkufer.“ Solche Aussagen liest und hrt man oft. Doch ebenso wie es eher schrille Modelabels gibt, gibt es auch Modemarken fr Leute, die eher zum schlichten Understatement neigen. Entsprechendes gilt fr Verkufer. So gibt es zum Beispiel Top-Verkufer, die wegen ihres eher schrgen Habitus und ihres Hangs zur Selbstdarstellung eine echte Fan-Gemeinde haben. Doch nicht jeder Kunde mag solche Verkufer. Die meisten bevorzugen eher ruhige Verkufer, die ihnen zuhren und eher ihre Kunden statt sich selbst als den Nabel der Welt erachten. Stehen Sie zu Ihrer Persnlichkeit nebst ihren Ecken und Kanten. Denn Kunden spren es sofort, wenn ein Verkufer nur eine Rolle spielt. Dann verlieren sie das Vertrauen in Ihr Gegenber. Und denken Sie stets daran: Sowohl als eher extrovertierter, als auch eher introvertierter Typ knnen Sie ein Spitzen-Verkufer sein. Sofern Sie das passende Produkt verkaufen und Ihre Klientel zu Ihnen passt.

3. Begeistert sein

Fr alle Marken gilt: Sie sprechen ihre Zielkunden auch emotional an – zum Beispiel, indem sie wie die Marke Marlboro versuchen, ihren Zielkunden die Illusion von „Freiheit und Abenteuer“ zu vermitteln. Entsprechend gestalten sie beispielsweise ihre Werbung: visuell und sprachlich. Ihre Werbeaussagen zielen darauf ab, den Zielkunden das Gefhl zu vermitteln: Nicht nur wir sind von unseren Produkten berzeugt und begeistert. Auch sie werden es sein. Dieses Gefhl sollten auch Sie als Verkufer Ihren Kunden vermitteln. Das setzt voraus, dass Sie selbst von Ihren Produkten begeistert sind. Denn nur dann knnen Sie auch andere Menschen hierfr begeistern. Sie mssen ja nicht gleich in eine solche Ekstase verfallen wie die Verkufer in den Apple-Stores am Erstverkaufstag des iPhone 5. Doch Ihre Kunden sollten Ihren Worten und Ihrem Verhalten entnehmen knnen, dass Sie selbst ein Fan Ihrer Produkte sind. Denn nichts wirkt auf Menschen so positiv ansteckend wie echte Begeisterung.

4. An Menschen interessiert sein

Fr Markenartikler gilt: Sie geben viel Geld fr das Erforschen der Bedrfnisse ihrer Kunden und ihres Verhaltens aus. Denn sie wissen: Wenn wir unsere Klientel ansprechen mchten, mssen wir nicht nur wissen, was sie wollen. Wir mssen auch wissen, wie sie „ticken“ und ber welche Kanle sie erreichbar sind. Entsprechendes gilt fr Sie als Verkufer: Auch Sie brauchen scharfe Antennen fr Ihre Kunden und mssen ein echtes Interesse an ihnen haben. Und Sie mssen Lust auf den Umgang mit ihnen haben. Denn wenn Ihre Kunden spren „Der interessiert sich echt fr mich“, dann  begeistern sie sich auch fr Sie. Das heit: Sie ffnen sich ihnen und schenken Ihnen ihr Vertrauen. Also knnen Sie ihnen auch leichter etwas verkaufen. 

5. Anders sein

Fr alle Marken gilt: Sie versuchen sich von ihren Konkurrenzprodukten abzuheben. Deshalb hat zum Beispiel die Milka-Schokolade stets eine lila-farbene Verpackung. Und die Rittersport-Schokolade-Tafeln? Sie sind stets quadratisch. Dahinter steckt die Erkenntnis: Wenn sich unser Marktauftritt nicht von dem der Mitbewerber abhebt, dann werden wir nicht wahrgenommen. Doch nicht nur dies: Dann sind wir auch langweilig. Entsprechendes gilt fr Verkufer. Aalglatte Verkufer, die zwar gut geschult sind, hinter denen der Kunde aber keine Persnlichkeit sprt, empfindet er als langweilig. Und mit Langweilern hat niemand gern Kontakt. Kopieren Sie deshalb nie das Verhalten anderer Verkufer, selbst wenn deren Umstze bombastisch sind. Entwickeln Sie vielmehr Ihren eigenen Stil – zum Beispiel bei der Kundensprache. Oder bei der Bedarfsermittlung. Das schliet nicht aus, dass Sie von anderen Verkufern lernen. Nur blind kopieren sollten Sie diese nicht. Denn dann geht Ihre Faszination als Person fr Ihre Kunden verloren.

6. Ehrlich sein

Jede Marke hat einen Markenkern beziehungsweise eine Markenpersnlichkeit. Das heit, unter demselben Markennamen kann man nicht alles verkaufen. Sonst wird die Marke verwssert. Deshalb wird unter dem Namen Coca-Cola, dem wertvollsten Markennamen der Welt, zum Beispiel nicht auch noch Bier verkauft. Oder Apfelsaft. Und Porsche? Unter diesem Markennamen werden zwar auch Fahrrder und Sonnenbrillen angeboten. Doch nur solche, die aus Sicht der Marketing-Verantwortlichen bei Porsche zum Lifestyle von Porsche-Fahrern passen. Entsprechendes gilt fr Verkufer. Auch sie mssen ein feines Gespr dafr haben: Wann bin ich glaubwrdig? Wirke ich zum Beispiel noch glaubwrdig, wenn ich einem Kunden ein und dasselbe Finanzprodukt jetzt als den Top-Rendite-Bringer und fnf Minuten spter als todsichere Geldanlage offeriere? Und bin ich noch ehrlich, wenn ich zu einem Kunden sage „Diese Jacke steht Ihnen gut“, obwohl sie wie ein Kartoffelsack an ihm hngt? Seien Sie ehrlich! Sagen Sie zu einem Kunden auch mal „Ich habe nicht das passende Produkt fr Sie. Ich empfehle Ihnen, ….“ Dann entgeht Ihnen zwar kurzfristig Umsatz. Doch ich verspreche Ihnen: Der Kunde kommt wieder. Oder er schickt einen Bekannten zu Ihnen, weil er von Ihrer ehrlichen Beratung begeistert war.

7. Offen und direkt sein

Markenartikel sind in der Anschaffung meist teurer als No-name-Produkte. Dafr schmecken sie oft besser. Oder sie halten lnger. Oder sie haben ein schickeres Design. Oder man kann sie stolz den Bekannten und Verwandten zeigen. Stehen Sie also zum Beispiel dazu, dass Ihr Produkt etwas teurer als das Konkurrenzprodukt ist. Oder dass die Lieferung bei Ihnen fnf Wochen dauert. Erwidern Sie zum Beispiel, wenn der Kunde sagt, Ihr Produkt sei teurer als das Konkurrenzprodukt: „Sie haben Recht. Diese Matratze (oder dieser Fonds oder diese Heizung) ist etwas teurer als das Konkurrenzprodukt. Doch dafr erhalten Sie eine Matratze, die ….“  Besttigen Sie also schlicht den hheren Preis und zhlen Sie anschlieend noch einmal die Vorzge Ihres Produkts auf. Denn nichts verunsichert Kunden mehr als ein Verkufer, der sich windet wie ein Wurm und ihnen nur ausweichende oder gar entschuldigende Antworten gibt. Dann haben sie das Gefhl: Da stimmt etwas nicht und verlieren das Vertrauen.

8. Verbindlich und entschlossen sein

Auch Markenartikler leben letztlich nicht vom Image, sondern vom Verkauf. Deshalb starten auch sie immer wieder Verkaufsaktionen. Entsprechendes gilt fr Sie als Verkufer. Auch Ihr Job ist es letztlich zu verkaufen – wenn auch nicht um jeden Preis. Steuern Sie deshalb, wenn der Kunde die Vorzge Ihres Produkts fr sich erkannt und bildhaft vor Augen hat, den Kaufabschluss gezielt an. Sagen Sie zum Beispiel: „Wollen Sie fr diese Schuhe noch eine passende Schuhcreme haben?“ Oder: „Soll ich im Kaufvertrag fr Ihr neues Familienfahrzeug, die grauen oder dunkelblauen Sitze notieren?“ Setzen Sie also die Kaufentscheidung des Kunden schlicht voraus und stellen Sie eine weiterfhrende Frage. Keine Angst, ein so verkaufsaktives Verhalten strt den Kunden nicht, sofern ihre Beziehung stimmt und er sich mental bereits entschieden hat. Im Gegenteil, es vermittelt ihm das Gefhl: Auch der mir so sympathische Verkufer hat offensichtlich das Gefhl, dass wir das passende Produkt gefunden haben. Und er ist froh, dass er sich keine weiteren Gedanken mehr machen muss, sondern sich zum Beispiel ber den Kauf seiner neuen Schuhe oder seines neuen Fahrzeugs freuen kann.

QUERVERWEIS
Buchtipp
Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkufer
Der erfolgreiche Verkäufer der Zukunft ist ein Gefühls- und Beziehungsmanager, er verkauft mit Herz und Verstand. Denn Menschen kaufen Emotionen, keine Produkte! Ingo Vogels neues Buch ist ein leidenschaftliches Plädoyer für charismatisches, authentisches, eben emotionales Verkaufen.
Weitere Informationen
ZUM AUTOR
ber Ingo Vogel
Ingo Vogel Seminare
Ingo Vogel ist Verkaufs- und Rhetoriktrainer, Bestsellerautor und Top-Speaker. Er gilt als der Experte für emotionale Verkaufsrhetorik. Vor seiner Trainer- und Beratertätigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Prädikatsexamen ...
Ingo Vogel Seminare
Rüderner Str. 37
73733 Esslingen

+49-711-7676303
WEITERE ARTIKEL DIESES AUTORS
ANDERE ARTIKEL AUS DIESEM RESSORT
SUCHE
Volltextsuche





Profisuche
Anzeige
PRESSEFORUM MITTELSTAND
Pressedienst
LETZTE UNTERNEHMENSMELDUNGEN
Anzeige
BRANCHENVERZEICHNIS
Branchenverzeichnis
Kostenlose Corporate Showrooms inklusive Pressefach
Kostenloser Online-Dienst mit hochwertigen Corporate Showrooms (Microsites) - jetzt recherchieren und eintragen! Weitere Infos/kostenlos eintragen
EINTRGE
PR-DIENSTLEISTERVERZEICHNIS
PR-Dienstleisterverzeichnis
Kostenlos als PR-Agentur/-Dienstleister eintragen
Kostenfreies Verzeichnis fr PR-Agenturen und sonstige PR-Dienstleister mit umfangreichen Microsites (inkl. Kunden-Pressefchern). zum PR-Dienstleisterverzeichnis
BUSINESS-SERVICES
© novo per motio KG