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Der Einsatz vom Business Development im Unternehmen

(PM) Karlsruhe, 29.05.2011 - Viele mittelstndische Unternehmen setzen auf die Pflege bereits bestehender Kundenkontakte und i.d.R. verfgen diese ber keine etablierten Strukturen und Ablufe fr ein Business Development. Da jedoch die Mitbewerber am Markt immer strker werden und um im Markt zu bestehen (Druck der Konkurrenz stand zu halten), ist in der Praxis das Business Development keine „punktuelle“ Manahme, sondern ein fortwhrender Ablauf.

Ob als Newcomer oder am Markt bereits etabliertes Unternehmen, immer mehr Unternehmen (auch der KMU) ist bewusst, ber die permanente Wichtigkeit von Neuerungen oder nderungen der Geschftsttigkeit nachzudenken und auch entsprechend zu agieren.

So steht beim Business Development die Entwicklung des Unternehmens im Vordergrund und umfasst Aktivitten die dazu fhren sollen, den Profit sowie das Dienstleistungs- und Produktionspotential des Unternehmens zu steigern. Darber hinaus umfasst das Business Development Investitionen fr das Wachstum und die Expansion des Unternehmens. Es handelt sich sozusagen um einen Prozess, welcher das Unternehmen vorantreibt und in die Situation versetzt, Produkte/Dienstleistungen auf dem Markt anzubieten und so seine Strke, auch gegenber seinen Mitbewerbern, zu demonstrieren.

Um diese anspruchsvollen Aufgaben zu bewltigen, sollte ein Business Development Manager Know-how des Marktes, des Marketings, des Vertriebs (Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen, sowie das Erkennen von Vertriebspotenzialen) wissen, wie auch ein ausgeprgtes Verstndnis fr den Unternehmenszweck, die Produkte/ Dienstleistung, die Produktionsprozesse und ein „Feeling“ fr Trends und Strmungen besitzen.

Das Etablieren von Geschftsbeziehungen zu potentiellen Geschftspartnern spielt fr einen Business Development Ablauf ebenfalls eine starke Rolle, denn die Kontakte zu potentiellen Kunden, wie zu Kufern sowie anderen Geschftspartnern dienen zur Erreichung der Unternehmensziele.

Kleiner Exkurs Geschftsmodelle: Welche Leistungen wie und fr wen zu erbringen sind, das beschreibt ein Geschftsmodell. Das Ganze wird unter drei Perspektiven betrachtet: „Was“, also fr welche Produkte oder Dienstleistung; „Fr wen“, also in welchem Markt und fr welche Zielgruppe und „Wie“ ist die Ausgestaltung der Wertschpfungskette. Soll ein Geschftsmodell z.B. erweitert oder neu erschaffen werden, mssen eine oder mehrere dieser Parameter verndert werden (z.B. bei der Produktentwicklung, Erschlieung neuer Mrkte oder Vertriebskanle).

Im Rahmen von Business Development werden Vernderungen von Markt und Umwelt stets einbezogen und Geschftsmodelle kontinuierlich daraufhin angepasst. Die Frage stellt sich jedoch, welches Geschftsmodell am besten eignet ist? Hierbei bietet sich das Geschftsmodell mit der langfristig hchsten Erfolgswahrscheinlichkeit/Gewinnchance/Profitabilitt fr das Unternehmen an. Das Geschftsmodell mit der hchsten Wertschpfung muss jedoch immer in regelmigen Abstnden berprft werden, da das Unternehmen in einem stark dynamischen Umfeld befindet.

Damit das Business Development als Instrument (strategische Unternehmensfhrung) erfolgreich im Unternehmen eingesetzt wird, sollten folgende, wichtige, Punkte Beachtung finden: Wer ist fr was verantwortlich? Wer gehrt zum Team? Wie lange ist der zeitliche Horizont? Was soll in dieser Zeit herauskommen? Wie wird der Erfolg bewertet und gemessen? Wann wird das Projekt „Business Development“ eventuell personell neu zusammengesetzt? Fr wie lange bleibt ein Team zusammen? Und, was passiert danach? Das heit, ausreichende Vollmachten fr das Team, die Einhaltung der o.g. wichtigen Punkte fr das Projekt, die Beherrschung des Strategie-Instrumentariums wie auch entscheidungsrelevante Kennzahlen und ein moderates Budget sorgen dafr, dass das Business Development erfolgreich eingesetzt wird. Und wenn alle Teilnehmer noch vorab ber die genannten Punkte informiert sind, wird der Einsatzwille erhht und dadurch auch fr Planungs- und Entscheidungssicherheit gesorgt.

Und wenn zustzlich das Unternehmen ein Marktanteil von ber 40% Zielerreichungsgrad erreicht, so kann man von einer souvernen Arbeit (Projekt) sprechen. Besondere Ziele dabei sind die Erschlieung neuer Marktsegmente und den Aufbau von Partnerschaften, d.h. es geht primr um die Erschlieung von neuen Absatzmrkten und weniger um technische Innovationen oder um neue Geschftsprozesse.

In allem managt also ein Business Development Manager eine bestimmte Art von Projekten, fr die er Projektmanagement-Qualifikation, Marketing- und Vertriebs Know-how bentigt und zustzlich spezielle Qualifikationen, Methoden und Werkzeugen fr die „Business Development Projekte“ beherrschen muss.
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Herr Dipl.-Betriebswirt (FH) Göksu Günay
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