(PM) Bamberg, 12.07.2013 - Vertriebspartner können ausschließlich auf Provisionsbasis arbeiten oder Provision zusätzlich zum Grundgehalt erhalten. Provisionszahlungen und Aufstiegschancen stehen im direkten Zusammenhang zur Motivation der Vertriebspartner. Wie beeinflusst das Vergütungssystem die Motivation?Bietet die Verkaufsorganisation bei bestimmten Leistungen höhere Provision oder Aufstiegs-Chancen, erhöht sich die Leistungsbereitschaft der Vertriebspartner. Über die Vergütung kann die Vertriebsorganisation den Verkauf einzelner Produkte oder Produktschienen steuern.Umsatzbeteiligung Werden Vertriebspartner an den Umsätzen ihrer eigenen Mitarbeiter beteiligt, ergibt sich ein Anreiz, Mitarbeiter aufzubauen, zu schulen und zu führen. Neue Mitarbeiter sind schneller integriert und werden besser betreut. Die Führungsmannschaft ist an erfolgreichen Mitarbeitern interessiert und wird zur Qualifikation der Mitarbeiter beitragen.Bonifikation im TeamSind Bonifikationen an einen bestimmten Gruppenumsatz gekoppelt, steigt die Motivation der ganzen Verkaufsgruppe. Mitarbeiter in der Gruppe werden sich Gegenseitig unterstützen, um die Umsatzgrenze zu erreichen, die die Bonuszahlung mit sich bringt. WettbewerbeSonderleistungen, die zum Beispiel an ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Zeitraum gekoppelt sind, erhöhen den Anreiz und das Engagement. Solche Wettbewerbe sind für die Vertriebsorganisation sehr gut zu kalkulieren, da nur bei Erreichen der Zielvorgaben eine Bonifikation ausgeschüttet wird. Bonifikation bringt Motivation über einen bestimmten Zeitraum ohne Auswirkungen auf das komplette Provisionssystem.Punktekonten neben ProvisionskontenUm die Aufstiegschancen von Provisionszahlungen abzukoppeln, bewährt sich ein Punktekonto neben dem Provisionskonto des Vertriebspartners zu führen. Auf diesem Konto werden Punkte für vermittelte Verträge oder Sonderleistungen wie z.B. für After Sales Services und Kundenbetreuung gebucht. Dieses Punktekonto ist Grundlage für die Beförderung. Über das Punktekonto kann die Vertriebsorganisation Aussicht auf Beförderung schaffen, unabhängig von der Vergütung. KundenbetreuungBonuspunkte für die Kundenbetreuung fördern den Kontakt zwischen Vertriebspartner und Kunde. Gute Kundenbeziehungen generieren oft Folgegeschäft. Erhält der Vermittler Bestandsprovision wird er großes Interesse an der Kundenbetreuung haben. Auch Dynamik-Provisionen und Erhöhungsprovisionen für Vertragsveränderungen bieten den Vertriebspartnern Anreiz den Kundenkontakt zu verbessern. Die Pflege der Kundenbeziehung lohnt sich. Storno minimierenStorniert ein Kunde einen Vertrag, deutet das oft auf unzureichende Beratung hin: Der Kunde ist unzufrieden. Storno wirkt sich für Vertriebspartner sowie das Unternehmen nachteilig aus. Provisionen sind zurückzuzahlen, die noch nicht verdient sind. Storno verhindern bedeutet die Kundenberatung zu verbessern. Spezielle Provision bei Wiederinkraftsetzung eines bereits gekündigten Vertrags, bietet Anreiz für nachhaltige Stornobearbeitung. Leistungsbezogene Vergütung ist Instrument der Vertriebssteuerung.



leistungsgerechte Vergütung (PDF, 28,11 KB)


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Das multichannel-fähige Abrechnungssystem rechnet variable Vergütung, Zielvereinbarungen, Erfolgsprämien, Incentivs, Bonifikationen revisionssicher und flexibel ab. Die nachvollziehbare, transparente Abrechnung motiviert Mitarbeiter zu Spitzenleistungen. Produktempfehlung und Verkaufsverhalten der Vermittler lassen sich im Sinne der Unternehmensziele steuern. Vergütung nach Deckungsbeitrag stellt die Verbindung zur Marge her. Die Flexibilität schafft Freiraum für neue Vertriebsidee. Sie können schnell auf jede Veränderung in jedem Zielmarkt reagieren. FABIS ist skalierbar für den Einsatz vom Start up bis zum internationalen Konzern. FABIS kann vorhandene Daten aus bestehenden Systemen über definierbare Schnittstellen integrieren.



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