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Berater werden ist nicht schwer Ich mache mich selbstständig – Ich werde Trainer oder Berater. Diesen Entschluss fassen immer mehr Männer und Frauen, denen eine berufliche Perspektive fehlt. Doch die Praxis zeigt: Berater werden ist zwar leicht, selbstständiger Berater sein aber oft schwer.

(PM) , 01.11.2006 - Der Beratungsmarkt boomt. Genauer gesagt: Der Beratermarkt boomt. Immer grer wird die Schar der Mnner und Frauen, die anderen Mnnern und Frauen zu mehr Lebensglck oder Berufserfolg verhelfen mchten – sei es als Karriere- oder Stilberater, als Mediator oder Businesscoach. Und auch die Zahl der Personen, die Unternehmen mit ihrem Wissen und ihrer Erfahrung beglcken mchten, steigt. Die Hauptursache hierfr: die Situation am Arbeitsmarkt. Da viele Unternehmen Mitarbeiter entlassen und immer weniger Betriebe Bewerber ber 40 einstellen, muss sich eine wachsende Zahl von berufserfahrenen Personen eine neue berufliche Perspektive aufbauen. Schlielich ist der Weg eines 40-jhrigen zur Rente noch weit. Viele erwgen in dieser Situation eine selbststndige Existenz als Berater oder Trainer – und werden hierin von Outplacementberatern und der Agentur fr Arbeit bestrkt. Denn fr sie bedeutet jeder frischgebackene Selbststndige ein vermittelter Arbeitnehmer mehr beziehungsweise ein „Leistungsbezieher“ weniger. Viele starten blauugig Viele Mnner und Frauen starten blauugig in die Berater-Existenz, denn hierfr sind kaum Investitionen ntig – weit weniger als zum Erffnen einer Imbissbude. Ein Computer, ein Telefon, Visitenkarten und Briefpapier gengen und schon kann das Beraterdasein beginnen. Viele (Ex-)Angestellte setzen zudem das Berater-Sein mit viel Geld verdienen gleich. Schlielich fordern Trainer und Berater oft Tagesstze von 1 000 Euro und mehr. Sie bersehen, dass Selbststndige allein fr ihre Altersvorsorge und Krankenversicherung sorgen mssen. Des Weiteren, dass sie im Urlaub nichts verdienen. Und dass selbst Trainer und Berater gewisse Kosten haben – fr das Bro, Telefon und Auto. Und nicht zu vergessen die Werbekosten. Selbststndige Trainer und Berater mssen einen Umsatz von circa 8 000 Euro erzielen, um auf ein Angestelltengehalt von 4 000 Euro zu kommen. Schwierige Klientel: Privatzahler Viele Neu-Einsteiger unterschtzen auch, wie viel Zeit und Geld das Akquirieren von Auftrgen verschlingt. Dies gilt insbesondere fr die Berater, deren Kunden Privatpersonen sind. Denn von Selbstzahlern erhalten Berater meist nur Kleinstauftrge – zum Beispiel eine Beratung von 5 mal 2 Stunden. Also mssen sie permanent neue Auftrge akquirieren. Deshalb spezialisieren sich die meisten Berater auf Unternehmen. Entsprechend stark werden sie umworben. Deshalb brauchen Unternehmensberater eine berzeugende Argumentation, warum Firmen gerade sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten. Diese fehlt fast allen Beratern – vor allem, weil sie sich nicht ausreichend spezialisieren. Meist offerieren sie ihren Kunden Standardthemen wie „Konflikte lsen“, die schon Tausende von Kollegen im Programm haben. Offen bleibt dabei, um welche Art von Konflikten es sich dreht. Persnliche Konflikte zwischen Mitarbeitern? Oder Zielkonflikte auf der Managementebene? Dabei sind fr deren Lsung unterschiedliche Fhigkeiten ntig. Auch Unternehmen sind verschieden Ein weiteres Manko: Die meisten Berater haben ihre Zielgruppe nicht scharf definiert. Oft beschreiben sie ihre Zielgruppe schlicht als „Unternehmen“ oder „Fach- und Fhrungskrfte“. Dabei sind Unternehmen so verschieden wie Menschen. Ein Handwerksbetrieb hat eine andere Struktur als ein Konzern – also auch eine andere Kultur. Und eine Handelskette mit Hunderten von Filialen hat andere Probleme als ein Produktionsbetrieb, bei dem sich alle Mitarbeiter auf demselben Gelnde tummeln. Und ein Ingenieurbro tickt anders als eine Putzkolonne. Entsprechend zahlreich sind die Mglichkeiten, sich zu spezialisieren – und eine Argumentationskette aufzubauen, warum das Unternehmen x gerade den Berater y engagieren sollte. Jede Spezialisierung ist ein Versprechen Doch Vorsicht! Jede Spezialisierung enthlt ein Leistungsversprechen. Wer sich als Spezialist fr Handwerksbetriebe prsentiert, muss die Besonderheiten dieser kleinen, meist inhabergefhrten Betriebe kennen. Und wer einem Unternehmen ein Seminar „Mitarbeiter fhren in Zeiten von Personalabbau“ offeriert, muss auch die Frage beantworten knnen: Wie motiviere ich als Fhrungskraft meine Mitarbeiter, wenn feststeht, dass 20 Prozent entlassen werden? Denn der Kunde ist zurecht verrgert, wenn sich der Spezialist als „Dnnbrettbohrer“ erweist. Doch selbst angehende Berater mit dem profiliertesten Angebot mssen sich darauf einstellen: Bis Unternehmen ihnen einen Erstauftrag erteilen vergehen Monate, zuweilen Jahre. Also brauchen sie Hartnckigkeit, Ausdauer und Geduld. Sie sollten zudem ein finanzielles Polster haben. Sonst berstehen sie die Durststrecke nicht, bis das erste Unternehmen zu ihnen sagt: „Was sie uns anbieten, klingt interessant. Lassen Sie uns einen Versuch wagen.“ Bernhard Kuntz Zum Autor: Bernhard Kuntz, Darmstadt (Tel.: 06151/896 59-0; E-Mail: info@bildung-kommunikation.de), ist Autor der Bcher „Die Katze im Sack verkaufen“ und „Fette Beute fr Trainer und Berater“ (Verlag managerSeminare, Bonn, 2004 bzw. 2006).
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