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Berater werden ist nicht schwer Ich mache mich selbstständig – Ich werde Trainer oder Berater. Diesen Entschluss fassen immer mehr Männer und Frauen, denen eine berufliche Perspektive fehlt. Doch die Praxis zeigt: Berater werden ist zwar leicht, selbstständiger Berater sein aber oft schwer.

(PM) , 01.11.2006 - Der Beratungsmarkt boomt. Genauer gesagt: Der Beratermarkt boomt. Immer größer wird die Schar der Männer und Frauen, die anderen Männern und Frauen zu mehr Lebensglück oder Berufserfolg verhelfen möchten – sei es als Karriere- oder Stilberater, als Mediator oder Businesscoach. Und auch die Zahl der Personen, die Unternehmen mit ihrem Wissen und ihrer Erfahrung beglücken möchten, steigt. Die Hauptursache hierfür: die Situation am Arbeitsmarkt. Da viele Unternehmen Mitarbeiter entlassen und immer weniger Betriebe Bewerber über 40 einstellen, muss sich eine wachsende Zahl von berufserfahrenen Personen eine neue berufliche Perspektive aufbauen. Schließlich ist der Weg eines 40-jährigen zur Rente noch weit. Viele erwägen in dieser Situation eine selbstständige Existenz als Berater oder Trainer – und werden hierin von Outplacementberatern und der Agentur für Arbeit bestärkt. Denn für sie bedeutet jeder frischgebackene Selbstständige ein vermittelter Arbeitnehmer mehr beziehungsweise ein „Leistungsbezieher“ weniger. Viele starten blauäugig Viele Männer und Frauen starten blauäugig in die Berater-Existenz, denn hierfür sind kaum Investitionen nötig – weit weniger als zum Eröffnen einer Imbissbude. Ein Computer, ein Telefon, Visitenkarten und Briefpapier genügen und schon kann das Beraterdasein beginnen. Viele (Ex-)Angestellte setzen zudem das Berater-Sein mit viel Geld verdienen gleich. Schließlich fordern Trainer und Berater oft Tagessätze von 1 000 Euro und mehr. Sie übersehen, dass Selbstständige allein für ihre Altersvorsorge und Krankenversicherung sorgen müssen. Des Weiteren, dass sie im Urlaub nichts verdienen. Und dass selbst Trainer und Berater gewisse Kosten haben – für das Büro, Telefon und Auto. Und nicht zu vergessen die Werbekosten. Selbstständige Trainer und Berater müssen einen Umsatz von circa 8 000 Euro erzielen, um auf ein Angestelltengehalt von 4 000 Euro zu kommen. Schwierige Klientel: Privatzahler Viele Neu-Einsteiger unterschätzen auch, wie viel Zeit und Geld das Akquirieren von Aufträgen verschlingt. Dies gilt insbesondere für die Berater, deren Kunden Privatpersonen sind. Denn von Selbstzahlern erhalten Berater meist nur Kleinstaufträge – zum Beispiel eine Beratung von 5 mal 2 Stunden. Also müssen sie permanent neue Aufträge akquirieren. Deshalb spezialisieren sich die meisten Berater auf Unternehmen. Entsprechend stark werden sie umworben. Deshalb brauchen Unternehmensberater eine überzeugende Argumentation, warum Firmen gerade sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten. Diese fehlt fast allen Beratern – vor allem, weil sie sich nicht ausreichend spezialisieren. Meist offerieren sie ihren Kunden Standardthemen wie „Konflikte lösen“, die schon Tausende von Kollegen im Programm haben. Offen bleibt dabei, um welche Art von Konflikten es sich dreht. Persönliche Konflikte zwischen Mitarbeitern? Oder Zielkonflikte auf der Managementebene? Dabei sind für deren Lösung unterschiedliche Fähigkeiten nötig. Auch Unternehmen sind verschieden Ein weiteres Manko: Die meisten Berater haben ihre Zielgruppe nicht scharf definiert. Oft beschreiben sie ihre Zielgruppe schlicht als „Unternehmen“ oder „Fach- und Führungskräfte“. Dabei sind Unternehmen so verschieden wie Menschen. Ein Handwerksbetrieb hat eine andere Struktur als ein Konzern – also auch eine andere Kultur. Und eine Handelskette mit Hunderten von Filialen hat andere Probleme als ein Produktionsbetrieb, bei dem sich alle Mitarbeiter auf demselben Gelände tummeln. Und ein Ingenieurbüro tickt anders als eine Putzkolonne. Entsprechend zahlreich sind die Möglichkeiten, sich zu spezialisieren – und eine Argumentationskette aufzubauen, warum das Unternehmen x gerade den Berater y engagieren sollte. Jede Spezialisierung ist ein Versprechen Doch Vorsicht! Jede Spezialisierung enthält ein Leistungsversprechen. Wer sich als Spezialist für Handwerksbetriebe präsentiert, muss die Besonderheiten dieser kleinen, meist inhabergeführten Betriebe kennen. Und wer einem Unternehmen ein Seminar „Mitarbeiter führen in Zeiten von Personalabbau“ offeriert, muss auch die Frage beantworten können: Wie motiviere ich als Führungskraft meine Mitarbeiter, wenn feststeht, dass 20 Prozent entlassen werden? Denn der Kunde ist zurecht verärgert, wenn sich der Spezialist als „Dünnbrettbohrer“ erweist. Doch selbst angehende Berater mit dem profiliertesten Angebot müssen sich darauf einstellen: Bis Unternehmen ihnen einen Erstauftrag erteilen vergehen Monate, zuweilen Jahre. Also brauchen sie Hartnäckigkeit, Ausdauer und Geduld. Sie sollten zudem ein finanzielles Polster haben. Sonst überstehen sie die Durststrecke nicht, bis das erste Unternehmen zu ihnen sagt: „Was sie uns anbieten, klingt interessant. Lassen Sie uns einen Versuch wagen.“ Bernhard Kuntz Zum Autor: Bernhard Kuntz, Darmstadt (Tel.: 06151/896 59-0; E-Mail: info@bildung-kommunikation.de), ist Autor der Bücher „Die Katze im Sack verkaufen“ und „Fette Beute für Trainer und Berater“ (Verlag managerSeminare, Bonn, 2004 bzw. 2006).
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