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Kolumne
Beraten und verkauft, 09.10.2012
Berater-, Coach- und Trainer-Honorare
Was ist ein Berater wert?
Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches BDVT hat sogenannte „Honorarempfehlungen“ für seine Mitglieder herausgebracht und erntet hierfür wenig Beifall. Zu Recht!
„Gbe es fr meine Leistungen doch so eine Gebhrenordnung wie fr Rechtsanwlte, Architekten und Steuerberater. Dann htte ich fr meine Preisgestaltung eine Orientierung.“ Das dachen schon viele selbststndige Trainer, Berater und Coaches, wenn sie mal wieder ein Angebot formulierten. Denn fr ihre Leistungen gilt: Sie werden im Markt zu vllig verschiedenen Preisen angeboten.

Dem kann Abhilfe geschaffen werden. Das dachte sich wohl der Berufsverband fr Trainer, Berater und Coaches BDVT, Kln, und brachte sogenannte „Honorarempfehlungen“ fr seine Mitglieder heraus. In ihnen werden abhngig davon, ob es sich bei der Leistung um ein Training, eine Beratung oder ein Coaching handelt und ob deren Erbringer ein „Anfnger“, ein „Professional“  oder ein „Senior-Professional“ ist, unterschiedliche Mindesthonorare genannt, die deren Erbringer hierfr verlangen sollten. Und was erntet der Verband fr seine Mhe in Branchenkreisen und in der Fachpresse? Wenig Lob, aber viel Spott. Unter anderem, weil in den Empfehlungen zum Beispiel steht, ein Professional-Trainer, also ein Trainer mit erster Trainingserfahrung, solle mindestens 1200 Euro (+ MwSt.) pro Tag verlangen – und zwar vllig losgelst davon, wenn er, was er und wo er trainiert.

Das ist ungefhr so, als wrde der Deutsche Sportbund einem jungen Profi-Sportler empfehlen, er solle bei den nchsten Vertragsverhandlungen mit einem Verein mindestens 50 000 Euro pro Monat verlangen – unabhngig davon, ob er ein Ringer, Tischtennisspieler oder Fuball-Spieler ist; des Weiteren unabhngig davon, ob der Verein in der 3., 2. oder 1. Bundesliga spielt. Denn ebenso wie im Sport die gezahlten Honorare von der Sportart abhngen, hngen im Trainings- und Beratungsmarkt die Honorare stark von den Themen ab. So zahlen Unternehmen fr Seminare, in denen es um das Vermitteln von Arbeitstechniken geht, in der Regel weniger als fr Fhrungsseminare. Auch von Branche zu Branche sind die Preisniveaus verschieden.

Ebenfalls von wenig Marktkenntnis zeugt es, wenn der Berufsverband seine Honorarempfehlungen weitgehend daran festmacht, ob der Berater schon eine passende Ausbildung, also eine Trainer-, Berater- oder Coachausbildung, abgeschlossen hat und wie viel Erfahrung er als Trainer, Berater oder Coachs gesammelt hat? Denn faktisch interessiert es die meisten Unternehmen wenig, ob ein Berater ein Zertifikat in der Tasche hat und wie viele Jahre er als Trainer, Berater oder Coach bereits auf dem Buckel hat. Was sie primr interessiert, ist: Was fr ein Typ ist der Berater und kann er uns beim Lsen unseres Problems helfen – zum Beispiel aufgrund seiner beruflichen Erfahrung als Fhrungskraft, als Verkufer oder als Projektmanager? Und liegt diese Praxiserfahrung schon 20 Jahre zurck? Dann ist dies vielfach eher ein Manko, weil sich zwischenzeitlich in den Unternehmen sehr viel gendert hat.

Solche Empfehlungen wie die Honorarempfehlungen des BDVT sind keine „Orientierungshilfe“. Im Gegenteil, sie tragen eher zur Verwirrung bei, weil sie dem Markt nicht gerecht werden. In ihm gilt letztlich immer noch:
Ein Berater kann jeden Preis verlangen – solange fr seine Leistung die erforderliche Nachfrage besteht und er sich und seine Leistung argumentativ so verkaufen kann, dass ausreichend viele Zielkunden sagen: „Genau diesen Berater will ich haben.“

Und hier beginnt das Problem. Fr kompetent erachtet sich jeder Berater. Aber viele knnen ihre Kompetenz ihren Zielkunden nicht berzeugend darlegen – denn sie haben aus ihrer Biografie keine nachprfbaren Argumente abgeleitet, warum Unternehmen gerade sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten.
ZUM KOLUMNIST
ber Bernhard Kuntz
Bernhard Kuntz ist ein ausgewiesener Kenner des Bildungs- und Beratungsmarkts aufgrund seiner Tätigkeit als Redakteur des Fachmagazins 'management & seminar' (1989 bis 1992) und seiner über 15-jährigen Arbeit als Fachjournalist für Personal- und ... mehr
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