(PM) Darmstadt, 08.02.2012 - „Wir kämpfen mit dem Problem, ...“ „Wir möchten künftig ...“ Wenn B2B-Verkäufer von potentiellen Kunden solche Aussagen vernehmen, stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder besser mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwickeln, damit sie den Auftrag erhalten. Eine schwierige Aufgabe – unter anderem, weil an solchen Kaufentscheidungen meist mehrere Bereiche und Personen in der Kundenorganisation beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben.

Wie der Verkauf von Lösungen, Systemen und Projekten nebst den damit verbundenen Dienstleistungen gelingt, das erfahren Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in einem Praxis-Workshop des auf den auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierten Beraters und Trainer Peter Schreiber, Inhaber von Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn (D). In dem zweitägigen Vertriebsworkshop „B2B-Kunden erfolgreich gewinnen“ lernen die Teilnehmer, das „Beuteraster“ zu erstellen sowie Zielkunden zu akquirieren und zum Erstauftrag zu bewegen.

Gemeinsam wird im Workshop erarbeitet, wie man diese Zielkunden, meist Wettbewerber-Kunden, psychologisch geschickt anspricht und sich Chancen zum Erstauftrag eröffnet. Wie analysiert man systematisch den Bedarf und die Bedürfnisse? Welche Bereiche und Personen in der Kundenorganisation sind an der Kaufentscheidung direkt oder indirekt beteiligt und welche Motivationen haben die Mitglieder des „Buying Center“? Wie können Verkäufer durch eine systematische Beziehungspflege bei den Entscheidern das Gefühl erzeugen „Mit diesem Partner, möchten wir zusammenarbeiten“, so dass sie den Auftrag erhalten – selbst wenn sie nicht der günstigste Anbieter sind. Dies alles erfahren die Teilnehmer in dem Vertriebsworkshop nicht nur in der Theorie.

Nähere Infos über den Praxis-Workshop „B2B-Kunden erfolgreich gewinnen“ können bei Peter Schreiber & Partner (Tel.: +49/ 7062-96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de) angefordert werden. Offene Seminare zum Thema finden zudem im April 2012 an der ZfU International Business School, Zürich (CH) statt, zu deren Top-Referenten Firmeninhaber Peter Schreiber zählt.