(PM) , 21.12.2006 - Wenn es einem Autohaus gelingt, im Gebrauchtwagenbereich eine Umsatzsteigerung von 20 % zu erzielen, ist das schon eine außergewöhnliche Sache. Auto Niedermayer aus Neukirchen hat bewiesen, dass sich bei ihnen nicht nur alles ums Auto, sondern vielmehr um den Kunden dreht. Ein Vertriebstraining brachte "den Quantensprung".
Was 1978 als "Hobby" des heutigen Senior-Chefs Heinrich Niedermayer mit einer kleinen KFZ-Vermittlung begann, ist heute ein markenunabhängiges Autohaus mit rund 20 Mitarbeitern. "Wir bieten nahezu alle Serviceleistungen rund um den Gebrauchtwagen an", erzählt der Inhaber und Geschäftsführer Thomas Niedermayer, "dazu gehört der Verkauf von hochwertigen Jahres- und Gebrauchtwagen ebenso wie die finanzielle Abwicklung und alle technischen Dienste einer modernen Werkstatt." Den Interessenten werden ständig 120 bis 150 Autos präsentiert. Auto Niedermayer legt dabei nicht nur bei den Fahrzeugen großen Wert auf Qualität. Auch wenn es um die Weiterbildung der Mitarbeiter geht, achtet der Unternehmer auf eine individuelle und nachhaltige Förderung. Thomas Niedermayer geht mit gutem Beispiel voran und besuchte mit einem Vertriebsmitarbeiter erstmals 2004 eine Tagesveranstaltung des Verkaufstrainers Marc M. Galal. "Dieser Tag hat uns aufgezeigt, dass wir im Vertrieb, gerade was die Kommunikation mit unseren Kunden anbelangt, noch Entwicklungspotential haben.", berichtet Thomas Niedermayer und buchte für 2005 gleich ein dreitägiges Training: "Obwohl ich bereits mit 14 mein erstes Auto verkauft habe und nun auch schon seit 10 Jahren in unserem Autohaus im Vertrieb tätig bin, war dies ein Quantensprung."
Auf emotionaler Ebene mehr verkaufen
"Die Fähigkeit, Menschen zu überzeugen, zieht sich wie ein roter Faden durch unser Leben und entscheidet letztendlich darüber, wie erfolgreich gerade ein Verkäufer ist.", berichtet Marc M. Galal, "Ein entscheidendes Stichwort in diesem Zusammenhang ist die Kommunikation. Eliteverkäufer wissen das schon lange und haben uns Strategien aufgezeigt, wie auf unterbewusster Ebene die Macht der Überzeugung funktioniert. Sie verwenden eine gezielte Sprachlinguistik in ihrem Verkaufsalltag, um Aufmerksamkeit zu erreichen und ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, um einen unvergesslichen Eindruck zu hinterlassen und schließlich den Verkaufsabschluss zu erzielen." Thomas Niedermayer kann dies bestätigen: "Als Autoverkäufer neigt man ja dazu, immer zu viel zu reden. Marc M. Galal zeigte uns auf eine ebenso individuelle wie auch intensive Art auf, wie man vom Reden ins Fragen kommt. Bislang hatten wir uns immer gründlich mit den Autos und deren Ausstattungen beschäftigt, heute nehmen wir mehr den Kunden und dessen Bedürfnisse wahr."
Mit der NLS®-Strategie mehr Umsatz erzielen
Warum machen einige Menschen das ganze Jahr über gute Geschäfte, während andere nur gelegentlich Erfolg haben? Der Verkaufstrainer Marc M. Galal hat gewissenhaft die Geheimnisse der Eliteverkäufer analysiert und auf dieser Basis die praxistaugliche, leicht und schnell erlernbare Verkaufsstrategie Neuro-Linguistic-Selling NLS® entwickelt: "Jeder kann mit dem NLS®-Konzept erfolgreich verkaufen. Die Ebene des körperlichen Agierens wird bewusster und ist nicht mehr von vagen Eindrücken abhängig. Neue Wege zur Selbst- und Fremderkennung werden aufgezeigt; die eigenen, individuellen Ausdrucksmöglichkeiten enorm erweitert. Um die Kaufmuster eines Kunden zu erkennen und zu entschlüsseln, müssen Verkäufer ihre Informationen organisieren und strukturieren. Dazu Marc M. Galal: "Für Kunden gibt es viele Möglichkeiten, eine Entscheidung zu treffen. Bei manchen spielt der Preis eine Rolle, bei anderen der Vorteil und wieder bei anderen, was sie alles verpassen könnten. Manche benötigen sehr detaillierte Unterlagen, mit denen sie sich intensiv beschäftigen, andere wollen lieber knapp gehaltene Informationen, die sie schnell lesen können. Anstatt zu lesen, wollen manche lieber etwas hören oder sehen... Deshalb ist es umso wichtiger, die Argumentation und Präsentation genau auf jeden einzelnen Kunden und die entscheidenden Punkte auszurichten, um eine Kaufentscheidung herbei zu führen. Auch Thomas Niedermayer und sein Team arbeiten konsequent an der Verbesserung ihrer individuellen Kommunikation, um neben einer hohen technischen Qualität der Gebrauchtwagen auch die Qualität im Umgang mit den Kunden zu garantieren. Obwohl sie sich noch mitten im Prozess befinden und parallel zu individuellen Seminaren inhouse auch eine Train-the-Trainer-Maßnahme läuft, gibt der Erfolg Thomas Niedermayer und seinem Team schon heute Recht: "Die Basisarbeit ist gemacht, das Konzept implementiert. Und 20 % ist für den ersten Schritt doch eine schöne Umsatzsteigerung", erzählt der Unternehmer, "aber wir haben gemeinsam mit Marc M. Galal noch viel vor!"