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Provisionen für Fitness-Trainer - Überflüssige Personalkosten oder wichtiger Faktor zum Erfolg?

(PM) , 20.04.2007 - Provisionen fr Fitness-Trainer - berflssige Personalkosten oder wichtiger Faktor zum Erfolg? Autor: Antonio Silva Was ist eigentlich das Produkt, das in der Fitnessbranche verkauft wird? Der Zugang zu bestimmten Trainingsgerten? Viele Anbieter im Discount-Bereich konzentrieren sich durchaus mit Erfolg auf diesen Punkt. Oder ist es die sachkundige Anleitung durch kompetente Trainer? Die Anbieter im mittleren und hohen Preissegment betonen in einem Verkaufsgesprch oft ebenso erfolgreich diesen Aspekt. Die eigentlichen Produkte, die in der Fitnessbranche verkauft werden, sind Freude bzw. Freizeitgestaltung, Gesundheit, Schnheit und Kontakt zu anderen Menschen. Dass man keines dieser Produkte anfassen kann, macht es weder fr den Kufer noch fr den Verkufer leichter. Hinzu kommt, dass zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses sogar nur die Verheiung auf die Erfllung dieser Kundenwnsche verkauft werden kann. Um einen Kunden auf lange Sicht bei der Stange zu halten, mssen diese Wnsche nicht nur einmal und punktuell, sondern kontinuierlich ber die gesamte Zeit seiner Mitgliedschaft, im Idealfall also ber einen unbegrenzten Zeitraum verkauft werden. In wie weit dies gelingt, schlgt sich in der Kndigungsrate und schlielich im kommerziellen Erfolg eines Studios nieder. Es ist heute mitunter schwer, einen neuen Kunden ins Studio zu locken. Hufig sind dazu aufwendige und teure Marketingmanahmen notwendig. Ob eine Marketingmanahme Erfolg hat oder nicht, lsst sich oft genug vorher nicht einmal wirklich abschtzen. Sicher sind allein die Kosten. Umso wichtiger ist es, seine Kunden zu halten. Gerade im mittleren und hohen Preissegment, wo auf Betreuung und Service gesetzt wird, muss dies in erster Linie durch die Trainer umgesetzt werden. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass sich jeder Trainer auch als Verkufer einer Dienstleistung versteht. In einigen greren Anlagen wurde frher auf speziell geschulte Verkufer gesetzt, die fr den Abschluss eines neuen Vertrages verantwortlich waren und den Kunden nach Abschluss an den eigentlichen Trainer weiterreichten. Diese Strategie muss im Sinne der Kundenbindung heute als berholt angesehen werden. Jeder Trainer verkauft stndig seine Dienstleistungen auf der Trainingsflche. Kundenbindung ist keine Selbstverstndlichkeit, sondern erfordert kontinuierlichen Einsatz. Erfolgreich kann dies nur geschehen, wenn ein Trainer neben fachlicher Kompetenz auch das Bewusstsein mitbringt, eine Dienstleistung kontinuierlich verkaufen zu mssen. Soweit die Theorie. Wie sieht es nun in der Praxis aus? Was kann konkret getan werden, um die Gste auf lange Sicht bei der Stange zu halten? Selbstverstndlich liegt der Schlssel zum Erfolg eines Studios nicht ausschlielich in den Hnden der Trainer. Dennoch haben sie erheblichen Einfluss auf die langfristige Kundenbindung. Die Erfahrung zeigt, dass ein rigides Personalmanagement durch die Geschftsfhrung im Allgemeinen vllig ungeeignet ist, um den Gsten die eigentlichen Produkte der Fitnessbranche, nmlich Freude, Gesundheit, Schnheit und Kontakt zu verkaufen. Mal ehrlich: Wer kann schon nach einem heien Einlauf durch den Chef, die Tr hinter sich schlieen und sich mit einem freundlichen Lcheln den Gsten zuwenden? Die Erfahrung zeigt, dass Anlagen schon deshalb gescheitert sind, weil dauernd die Trainer wechselten und die Gste stndig ihre Bezugspersonen auf der Trainingsflche verloren. Die Sensibilitt der Gste auf Spannungen unter den Mitarbeitern sollte nicht unterschtzt werden. Wer will seine Freizeit schon unter einer Horde gelangweilter Lwen oder gereizter Paviane verbringen? Harmonie unter den Mitarbeitern wirkt sich auch auf deren Verhltnis zu den Gsten aus. Grundstzlich gilt, dass es wesentlich besser ist, Erfolge zu belohnen als Misserfolge zu bestrafen. Wie aber lassen sich Erfolge bzw. Misserfolge rechtzeitig erkennen? Wenn eine Kunde kndigt, ist es lngst zu spt. Wenn der Umsatz stagniert, ist das Kind bereits in den Brunnen gefallen. Wie kann man Mitarbeiter belohnen, wenn deren Erfolge nicht direkt wahrnehmbar sind, sondern bestenfalls indirekt ber die Umsatzentwicklung? Oft werden Trainern Provisionen fr den Abschluss neuer Vertrge gezahlt. Sicher ist das ein geeignetes Mittel, um das Bewusstsein zu frdern, dass der eigene Erfolg direkt mit dem Erfolg des Studios verknpft ist. Allerdings kann das mitunter negative Auswirkungen auf die Kundenbindung haben. Falls Provisionen fr neu abgeschlossene Vertrge gezahlt werden, ist das gerade kein Anreiz, einem Altkunden besseren Service zu bieten – im Gegenteil: Im Extremfall strzen sich die Trainer auf jedes neue Gesicht, das sich im Studio zeigt, und vernachlssigen dabei andere Mitglieder, die bereits teuer akquiriert und gewonnen worden sind. Nichts gibt eine Garantie, dass sie auch Mitglied bleiben - auch nicht die Vertragslaufzeiten! Prinzipiell knnte man ein Mitglied einem bestimmten Trainer fest zuordnen und ihn quasi dafr verantwortlich machen, dass das Mitglied nicht kndigt. Zwar kann man einen Trainer rgen, wenn „sein“ Mitglied kndigt, aber dann ist es ja schon zu spt. Auerdem gilt auch hier: Was, wenn das Mitglied den ihm zugeordneten Trainer nicht mag und lieber von einem anderen Trainer oder einer Trainerin betreut wrde? Oder der Trainer ist gerade nicht da, weil er nur halbtags arbeitet oder Urlaub hat. Ein anderer Trainer hat wenig Interesse an diesem Mitglied, schlielich ist er ja nicht fr dieses Mitglied verantwortlich und hat mit „seinen Schtzlingen“ schon „genug zu tun“. Das fhrt zu einer Burgmentalitt, die dem Service insgesamt schadet. Wie aber kann man das Engagement der Trainer fr die Kunden auf der Trainingsflche belohnen? Und auerdem muss es ja, bevor man es belohnen kann, erst einmal gemessen werden. Willkr oder Ungerechtigkeit durch die Geschftsfhrung fhrt mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Missstimmungen unter den Mitarbeitern und ist damit der Kundenbindung nicht dienlich. In der Industrie sind Qualittskennzahlen Alltag. Kein Zulieferer in der Automobilindustrie wird seine Produkte verkaufen knnen, ohne bestimmte Qualittskennzahlen nachzuweisen. Wie aber bekommt man solche Messwerte im Dienstleistungssektor, ohne dass sich die Mitarbeiter berwacht oder gegngelt fhlen? Ist das berhaupt mglich, ohne das Betriebsklima zu vergiften? Geht das im Fitnessbereich berhaupt mit vertretbarem Aufwand? Tatschlich ist dies heute mit geeigneten Methoden und Hilfsmitteln zum Vorteil aller Beteiligten, der Trainer, der Geschftsfhrung und nicht zuletzt auch der Gste, mglich, ohne dass dabei unverhltnismiger Aufwand entstnde. Diese Probleme knnen speziell fr die Fitnessbranche entwickelte Trainings-Organisationssysteme, wie z.B. das Gymnion-System, lsen. Das Gymnion-System dient dabei nicht nur dazu, die Gste mit Trainingsplnen zu versorgen, sondern steuert auch die bedarfsgerechte Betreuung der Gste durch die Trainer. Erreicht z.B. ein Gast ein Trainingsziel, so wird er ber seinen Trainingsplan aufgefordert, sich an einen Trainer zu wenden. Der Trainer berprft den Erfolg, korrigiert bei Bedarf die bungsausfhrung und trgt die neuen bungsparameter direkt auf dem Trainingsplan des Gastes ein. Dabei ist keine zustzliche Elektronik an den Trainingsgerten erforderlich. Auch mssen in dieser Situation weder die Trainer noch die Gste einen Computer bedienen oder die Trainingsflche verlassen. Wenn der Gast sein Training beendet hat, wird der Trainingsplan optisch ausgewertet. Das geschieht so, als wrde man mit einem Fotokopierer eine Kopie des Trainingsplanes anfertigen. Das kann von den Gsten ohne Weiteres selbst erledigt werden. Durch die optische Auswertung des Trainingsplans erkennt das Gymnion-System zum einen welche neuen Parameter ein Trainer fr eine bung in den Plan des Gastes eingetragen hat. Zum anderen erhlt das Gymnion-System auch Aufschluss darber, welcher Trainer welchen Gast betreut hat. Diese Information fllt quasi ganz nebenbei an, ohne dass dazu zustzlicher Personalaufwand erforderlich wre. Das Gymnion-System (www.gymnion.de) ermittelt auf diesem Wege zunchst die Betreuungsrate des Studios insgesamt. Dieser Wert gibt Auskunft darber, in welchem Mae Gste, die ber ihren Trainingsplan aufgefordert werden, sich an einen Trainer zu wenden, auch tatschlich betreut werden. Wenn z.B. 100 Gste in einem Monat aufgefordert werden, sich an einen Trainer zu wenden und 90 Gste dieser Aufforderung nachkommen und tatschlich von einem Trainer betreut werden, entspricht das einer Betreuungsrate von 90% und ist ein Indikator fr eine gute Servicequalitt auf der Trainingsflche (Kndigungsquote senken. Kundenbindung erhhen). Aber das Gymnion-System kann noch mehr: Es hlt auch nach, welcher Trainer welchen Gast betreut hat. Daraus lsst sich auch der Anteil eines Trainers an der in einem Studio insgesamt geleisteten Betreuungsarbeit ermitteln. Auf der Basis dieses Wertes kann anschlieend eine Provision fr die Betreuung an die einzelnen Trainer ausgeschttet werden. Dazu ein Beispiel: Innerhalb eines Monats wurde 500-mal ein Gast aufgefordert, sich mit einem bestimmten konkreten Problem an einen Trainer zu wenden. 400-mal kam daraufhin ein Kontakt zu einem Trainer zustande. Damit betrgt die Betreuungsrate des Studios insgesamt 80%. Dabei entfielen 100 Kontakte auf den einen und 300 Kontakte auf den anderen Trainer. Der erste Trainer hat insgesamt einen Anteil von 25% an der Betreuungsleistung des Studios und der zweite Trainer leistete die brigen 75%. Wenn fr jeden Monat insgesamt 200 Euro an Provision fr Betreuung der Gste zustzlich zu den normalen Gehltern ausgelobt werden, erhlt der erste Trainer davon 50 Euro und der zweite den Lwenanteil von 150 Euro. Insgesamt sind diese 200 Euro im Monat extrem gut angelegt! Das Wichtige dabei ist, dass dies ohne zustzlichen Personalaufwand quasi nebenbei geschieht. Darber hinaus ziehen alle Beteiligten daraus einen Vorteil: Das Studio erreicht durch einen verbesserten Service eine hhere Kundenbindung, die Trainer erhalten eine leistungsorientierte Provision und die Gste profitieren natrlich von dem besseren Service selbst. Dabei ist der verbesserte Service gegenber den Gsten diskret und unaufdringlich, weil die Initiative im Regelfall von den Gsten selbst ausgeht. Schlielich werden sie ber ihren Trainingsplan dazu aufgefordert. Die Trainer ihrerseits mssen nicht stndig den ersten Schritt tun, selbst auf die Gefahr hin, dass ein Gast zu einem bestimmten Zeitpunkt gar nicht betreut werden mchte. Was aber, wenn bereits Provisionen fr den Abschluss neuer Vertrge gezahlt werden? Noch mehr Kosten durch weitere Provision? In diesem Fall lsst sich das Vorgehen leicht abndern: Der Trainer, der den Vertrag mit dem neuen Kunden abschliet, erhlt zunchst nur einen Teil der sonst blichen Provision. Der Rest der Provision wird in einen Topf eingezahlt, der zum Monatsende abhngig von ihrer Betreuungsleistung auf alle Trainer verteilt wird. Dazu ein Beispiel: In dem Studio mit den beiden Trainern wurden in dem betreffenden Monat 10 neue Vertrge geschlossen. Fr jeden Vertrag wird dem abschlieenden Trainer 10 Euro direkt gut geschrieben und weitere 20 Euro in den gemeinsamen Betreuungstopf eingezahlt. Am Monatsende befinden sich also 200 Euro im Topf, die wie in dem Beispiel weiter oben an die Trainer ausgeschttet werden. Auf diese Weise wird sowohl der Abschluss neuer Vertrge als auch die Servicequalitt auf der Trainingsflche belohnt. Der Vorteil bei diesem Vorgehen ist, dass er in Bezug auf die Provisionsausgaben kostenneutral umgesetzt werden kann, falls bereits Provisionen fr neue Vertrge gezahlt werden. Fr einen neuen Abschluss wird nur noch ein Teil der Provision direkt an den beteiligten Trainer ausgezahlt, z.B. 10 Euro. Der Rest von z.B. 20 Euro kommt in einen Topf. Zum Monatsende wird der Topf dann an die Trainer verteilt, und zwar abhngig von ihrer Serviceleistung im Trainingsbereich. Antonio e Silva - Marketing & Sales Manager ber 27 Jahren Berufspraxis im Gesundheits- und Fitnessbereich . . kennt den internationalen Sportmarkt wie seine eigene Westentasche: Seit nunmehr 27 Jahren sammelt er Erfahrungen in einem der wohl hrtesten Wirtschaftsbereiche, dem International Freizeit- und Fitness-Markt. Dabei kommen ihm seine Marktkenntnisse im In- und Ausland zugute, die ihm helfen, Trends und neue Entwicklungen auf dem europischen und deutschsprachigen Markt schnell zu erkennen. Durch zahlreiche Beitrge in der Fachpresse hat sich Antonio e Silva darber hinaus einen Namen als Autor gemacht. (www.antoniosilva.de)
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