Angebote emotionalisieren
So treffen Kunden Kaufentscheidungen
Wie ticken Ihre Kunden?
Um zu erkennen, welche Gefühle Ihre Kunden antreiben, sollten Sie deren Verhalten beobachten. Hierzu hat sich in den letzten Jahrzehnten eine Einteilung in vier Typen als besonders geeignet herauskristallisiert.
Der Entdecker
- Typische Verhaltensausprägungen: Visionär, Neues suchend, ausprobierend, inovativ, sprunghaft, gegen den Strom und immer etwas anders
- Beispiele Personen: Stefan Raab, Richard Branson
- Beispiele Unternehmen: Apple
- Typische Verhaltensausprägungen: Zielorientiert, Effizienz betonend, Siegerwille, antreibend, überrumpelnd, perfektionistisch, „Ginge noch besser“
- Beispiele Personen: Sebastian Vettel, Reinhold Würth
- Beispiele Unternehmen: Audi
- Typische Verhaltensausprägungen: Faktenorientiert, abwägend, will Alles im Überblick haben, logisch, akribisch, will überzeugt werden
- Beispiele Personen: Wolfgang Roth, Wolfgang Schäuble
- Beispiele Unternehmen: TÜV Süd
- Typische Verhaltensausprägungen: Werteorientiert, gefühlsbetont, das Erreichte bewahrend, integrierend, loyal, Harmonie suchend, fürsorglich
- Beispiele Personen: Hansi Hinterseer, Papst Franziskus
- Beispiele Unternehmen: Vatikan
Schluss mit „one size fits all“
Mit den Beispielen aus Abb. 1 ist sofort klar, dass Sie als Unternehmer argumentativ völlig verschiedene Wege zu jedem der vier Typen gehen sollten, um ihn emotional zu erreichen.
Ein B2C-Beispiel verdeutlicht die Vorgehensweise: Sie haben in einem Preisausschreiben eine 14-tägige Reise ans Meer gewonnen. Dabei können Sie zwischen vier Destinationen wählen.
- A: Urlaub unter Freunden – Bucht mit Wassersport – Nette Kneipen – malerischer Fischerhafen – beliebt bei Stammurlaubern.
- B: Für Individualisten – kilometerlange Strände – unerschlossene Regionen locken mit Wasserfällen und Höhlen – Eldorado für Wanderer und Radfahrer.
- C: Die Destination der Extraklasse – Champagner zum Frühstück – Sky-Diving zum Mittag – Fitness & Wellness am Nachmittag – abends Cocktails über dem Meer.
- D: Seit 10 Jahren unter den Top 10 der Insel – familiengeführtes Hotel – HP mit Buffet – direkt am sandigen Privatstrand – zum Einkauf in den Ort 800 m – ruhig gelegen.
Ähnlich geht es den Kunden, die sich mit Ihren Lösungen beschäftigen und sich von Ihren Worten nicht angesprochen fühlen. Da fangen die Neuronen nicht zum Glühen an und signalisieren dem Gehirn kein „will ich haben“ – obwohl das Produkt genial ist und passen würde!
Der Zugang zu den Gefühlswelten
Somit kommen hier zwei Aufgaben auf den Unternehmer zu:
- Er sollte seine Stamm-Zielgruppe noch besser in ihren Gefühlswelten ansprechen, um keine Verluste zu produzieren. In unserem obigen Reisebeispiel wäre es fatal, wenn die Stamm-Zielgruppe Verfolger sind und der Hotelier die Gruppenausflugsmöglichkeiten betont - denn das schreckt Verfolger ab.
- Er sollte die Neu-Zielgruppen besser ansprechen. Wenn er beispielsweise mehr Entdecker gewinnen möchte, sollte er stärker das Design, das Außergewöhnliche und das Einzigartige betonen.
QUERVERWEIS
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ZUM AUTOR
Über Christian Kalkbrenner
KALKBRENNER Unternehmensberatung
Christian Kalkbrenner ist Dipl.-Kfm. (univ.) und als Unternehmensberater, Manager auf Zeit, Berater und Coach sowie Buchautor tätig. Kalkbrenner studierte an der Universität Regensburg Marketing und Personalwesen und war anschließend in der Automobilzulieferer- und Hightech-Industrie in kaufmännischen Führungspositionen tätig. Ergänzend bildete er sich in verhaltensrelevanten und tiefenpsychologischen Wissensgebieten weiter und agiert auch als Trainer und Coach. 1992 gründete er die gleichnamige Unternehmensberatung mit Sitz in Lindau. Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsamen Konzepte operativ umzusetzen. Mit seinem interdisziplinären Ansatz "Bambus-Code" entwickelt er systematisch Wachstumskonzepte für Unternehmen und begleitet auch deren operative Umsetzung. Zu seinen Kunden zählen mehrheitlich führende Unternehmen, die ihre Stellung am Markt weiter ausbauen wollen – unabhängig davon, ob sie sich in wachsenden oder schrumpfenden Märkten bewegen. Kalkbrenner hält Vorträge und Seminare an Hochschulen, Weiterbildungsinstituten und in Unternehmen. Seine Themengebiete sind Vertrieb und Wachstum.
KALKBRENNER Unternehmensberatung
Gstäudweg 72
88131 Lindau
+49-8382-409301
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Die Perspektive Mittelstand ist eine unabhängige, branchenübergreifende Business-Plattform zur Förderung der Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit kleiner und mittelständischer Unternehmen und ihrer Mitarbeiter. Ziel der Initiative ist es, über hochwertige Informations-, Kommunikations- und Dienstangebote rund um den unternehmerischen und beruflichen Alltag die Wissensbildung, Kommunikation und Interaktion von und zwischen Existenzgründern, Unternehmern, Fach- und Führungskräften und sonstigen Erwerbstätigen zu unterstützen. Weitere Informationen zur Perspektive Mittelstand unter: www.perspektive-mittelstand.de
Die Perspektive Mittelstand ist eine unabhängige, branchenübergreifende Business-Plattform zur Förderung der Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit kleiner und mittelständischer Unternehmen und ihrer Mitarbeiter. Ziel der Initiative ist es, über hochwertige Informations-, Kommunikations- und Dienstangebote rund um den unternehmerischen und beruflichen Alltag die Wissensbildung, Kommunikation und Interaktion von und zwischen Existenzgründern, Unternehmern, Fach- und Führungskräften und sonstigen Erwerbstätigen zu unterstützen. Weitere Informationen zur Perspektive Mittelstand unter: www.perspektive-mittelstand.de