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3 x 10 goldene Verhandlungsregeln

(PM) , 27.08.2007 - "Man sollte die Wahrheit dem anderen wie einen Mantel hinhalten, dass er hineinschlüpfen kann – nicht wie ein nasses Tuch um den Kopf schlagen."
(Max Frisch)

In Verhandlungen gilt: Wer andere klein macht, ist selbst nicht groß! Wer andere groß macht, wächst mit und gewinnt Vertrauen. Und doch stellen sich Menschen immer wieder die Frage: Habe ich wirklich das Beste für mich herausgeholt oder hat die Gegenseite mich "über den Tisch gezogen"? Allzu harte Verhandlungspartner schauen oft nur auf den Inhalt und nicht auf den Menschen "auf der anderen Seite" – Ziel ist der alleinige Sieg. Andere wollen den Gesprächspartner auf keinen Fall verletzen und verzichten deshalb lieber generell darauf, ihr Ziel zu erreichen. Erfolgreich verhandeln bedeutet, hart in der Sache zu bleiben, ohne die Beziehung zur anderen Seite zu gefährden. Hüten Sie sich vor veralteten "Neandertal-Strategien", indem Sie andere angreifen. Bieten Sie Nutzen, gewinnen Sie Verbündete. Der Rhetorik-Trainer Gerhard Reichel vom Institut für Rhetorik in Forchheim (www.gerhardreichel.de) hat in seiner mehr als 30-jährigen Tätigkeit als Seminarleiter 30 wertvolle Regeln des erfolgreichen Verhandelns zusammengetragen:

1. Bereiten Sie sich besser vor als Ihr Partner.
2. Stimmen Sie sich optimistisch ein.
3. Betonen Sie in der Kontaktphase gemeinsame Interessen.
4. Behandeln Sie zuerst Teilfragen, in denen gute Einigungsmöglichkeiten bestehen.
5. Vermeiden Sie, sich und den Partner in der Einleitungsphase zu früh festzulegen.
6. Überlegen Sie, wofür Sie dem Partner danken können.
7. Ehrliche Anerkennung festigt den Kontakt (keine billigen Komplimente).
8. Das ideale Verhandlungsgespräch bewegt sich abwechselnd auf der Sachebene und der Beziehungsebene.
9. Lassen Sie sich niemals provozieren.
10. Sprechen Sie Ihren Partner mit dem Namen an.
11. Keine Angst vor Fragen. Je mehr Sie fragen, desto mehr erfahren Sie.
12. Die Bestätigung ist das rhetorische Bindeglied zwischen Fragen und Antworten.
13. Ihre Bestätigungen dürfen nicht floskelhaft klingen, sondern müssen variantenreich und den Fragen angemessen sein.
14. Bringen Sie kurze und anschauliche Beispiele und Vergleiche.
15. Legen Sie Tabellen, Fotos, Skizzen, Zeichnungen und grafische Darstellungen vor.
16. Nennen Sie die besten Argumente nicht zu früh.
17. Achten Sie auf Ihre Körpersprache.
18. "Revolversätze" verhindern den Aufbau eines Sympathiefeldes.
19. Versuchen Sie das Problem immer aus der Sicht des Partners zu sehen.
20. Vermeiden Sie alle unnötigen Diskussionen.
21. Geben Sie in unwesentlichen Punkten nach, um dem Partner zu einem Erfolgserlebnis zu verhelfen.
22. Seien Sie ein guter Zuhörer.
23. Lassen Sie den Partner ausreden.
24. Erfolgreich verhandeln heißt: die eigene Idee zum Baby des anderen machen.
25. Vermeiden Sie jede Form von Rechthaberei und Überlegenheitsdemonstrationen.
26. Korrigieren Sie Irrtümer des Partners nicht um jeden Preis, sondern nur, wenn es notwendig ist.
27. Gestehen Sie offensichtliche Fehler ein.
28. Verhandlungspausen können nützlich sein.
29. Suchen Sie Blickkontakt.
30. Antworten Sie auf eine Behauptung nie mit einer Gegenbehauptung.
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