(PM) , 29.08.2007 - Viele Sportanlagen schließen - nachdem sie viele potentielle Kunden mit der Aufnahme-Gebühr verscheucht haben - drei-, sechs- oder zwölf- Monatsverträge mit den verbliebenen Interessenten ab. Und wundern sich dann, dass sie ihren Umsatz für das Geschäftsjahr überhaupt nicht kalkulieren können. Denn sie haben schließlich auch Kosten, wollen investieren und müssen auch Personal einstellen, dass sie natürlich auch nicht nach drei Monaten wieder entlassen können. Genauso blödsinnig ist es, für drei Monate ein sofortiges Kündigungsrecht zu vereinbaren - während dieses Zeitraums darf der Kunde sofort den Vertrag beenden. Wie wollen Sie denn unter diesen Umständen vernünftig kalkulieren?Machen Sie keine halben Sachen!Schließen Sie den Vertrag gleich für ein ganzes Jahr ab. Dann können sie sicher ihren Umsatz kalkulieren. Sie sollten das auch ruhig dem Kunden erklären - er wird in der Regel dafür Verständnis haben, vor allem, wenn Sie auf den Nutzen anspielen, den er davon hat. Die AngeboteWußten Sie das? Wir überfordern unsere Kunden! Der Fitness-Interessierte, der sich in einer Sportanlage anmelden will, bekommt gleich ein Komplett-Angebot auf's Auge gedrückt. Stellen Sie sich den Ärger eines Mannes vor, der an die Kraftmaschinen möchte, aber gleich auch Aerobic oder Sauna mitbezahlen soll? Er hat das Gefühl, er wirft sein Geld zum Fenster hinaus! Besser ist es, dem Sport-Interessierten anfangs nur eine Individualkarte anzubieten (nur für Fitness), die auf ihn zugeschnitten ist und die er wünscht. Erst nach einiger Zeit präsentiere ich ihm ein "All-inclusive"-Angebot, daß das gesamte Angebot meiner Sportanlage beinhaltet. Vielleicht drücken Sie ihm einfach eine Sauna-Freikarte in die Hand. Dann kommt der Kunde auf den Geschmack, ohne den Eindruck zu haben, übertölpelt worden zu sein. Als ideal haben sich folgende Kartenverbindungen erwiesen:•Eine Aerobic-Karte (mit Gymnastik und Sauna, ohne Fitness),•Eine Fit-Time-Karte (Fitness und Sauna, aber ohne Gymnastik),•Eine Wellness-Karte (Fitness, Gymnastik und Sauna).Es reicht vollkommen aus, wenn der neue Gymnastik-Kunde anfangs nur seine Aerobic-Karte erhält. Nach zwei Monaten will er ohnehin mehr erreichen. Dann hat er bereits die Anlage gesehen, den Fitness-Bereich beobachtet und auch hier bereits weitere Mitglieder der Anlage kennengelernt. Das ist der geeignete Zeitpunkt, ihm ein Mailing zu schicken: "Wenn Du nur 10 Euro mehr im Monat zahlst, hast Du Fitness gleich mit im Angebot. Frage Deinen Trainer, er wird Dich beraten!" Wir haben die Erfahrung gemacht: 20-30 Prozent aller Kunden sagen sofort ja!15-20 Prozent aller Kunden nehmen das Angebot zwei Monate später an!kurz gefaßt:1.Bieten Sie dem Kunden anfangs nur ein auf ihn abgestimmtes Angebot an!2.Schicken Sie dem Kunden nach drei Monaten ein Mailing, das ihm die Erweiterung seines Vertrages anbietet!Der KundeDer Kunde, der Ihre Anlage betritt, ist ein seltsames Wesen:Er ist verwöhnt wie ein Kind und sucht genauso viel Zuneigung. Er ist geizig wie ein Schotte und anspruchsvoll wie ein Lord.Zugegeben: Diese Darstellung ist ein wenig übertrieben. Dennoch müssen Sie sich auf die Eigenarten des Kunden einstellen.Es gibt zwei Gründe, warum Sie mit dem Interessenten und Kunden nicht auf einen Nenner kommen:•EinwändeDas gilt sowohl für die Zeit vor dem Vertragsabschluß als auch für die Zeit danach.zu den Einwänden:Sie führen mit dem Kunden ein Verkaufsgespräch. Der Kunde ist fast überzeugt und bereit zu unterschreiben. Plötzlich sagt er: „Das, was Sie mir anbieten, ist ja schön und gut. Das ist mir aber zu teuer.“ Lassen Sie den Kunden selbst den Grund finden, warum Ihre Anlage mehr kostet als die konkurrierende Anlage (einfach weil Ihre Anlage besser ist). Fragen Sie im Zweifel nach, warum dem Kunden der Preis zu teuer ist - so finden Sie einen Anknüpfungspunkt, wie Sie den Kunden von der Preiswürdigkeit Ihrer Anlage überzeugen können.www.antoniosilva.deAntonio e Silva - Fitness Marketing & Sales Manager Über 27 Jahren Berufspraxis im Gesundheits- und Fitnessbereich . . kennt den internationalen Sportmarkt wie seine eigene Westentasche: Seit nunmehr 27 Jahren sammelt er Erfahrungen in einem der wohl härtesten Wirtschaftsbereiche, dem International Freizeit- und Fitness-Markt. Inzwischen hat Herr Silva über 300 Unternehmen Weltweit betreut. Dabei kommen ihm seine Marktkenntnisse im In- und Ausland zugute, die ihm helfen, Trends und neue Entwicklungen auf dem europäischen und deutschsprachigen Markt schnell zu erkennen. Durch zahlreiche Beiträge in der Fachpresse hat sich Antonio e Silva darüber hinaus einen Namen als Autor gemacht