(PM) Vilsheim, 10.03.2015 - Der oft genannte Fachkräftemangel ist nicht die Hauptursache für die Schwierigkeiten bei der Suche nach geeigneten Mitarbeitern. Gut ausgebildete, erfahrene Fachkräfte haben einen guten Arbeitsplatz und wechseln nur, wenn die angebotene Position eine persönliche Weiterentwicklung in sicherer Umgebung verspricht. Das Image und die Selbstdarstellung des suchenden Unternehmens spielen hierbei die entscheidende Rolle.

Image und Außenwirkung

Die Wettbewerbssituation auf dem Personalmarkt entspricht der auf vielen Industriemärkten. Auch der potenzielle Anwender im Industriebereich wird den Auftrag demjenigen geben, der neben der technischen Eignung die entsprechende Sicherheit und Vertrauen ausstrahlt. Dazu gehören an erster Stelle eine erfolgreiche Unternehmensentwicklung und aussagekräftige Referenzen. Abstrakte Aussagen zum eigenen Können bringen hier wenig. Fakten zählen. So kann zum Beispiel die Visualisierung der eigenen erfolgreichen Unternehmensentwicklung auf der Homepage jegliche Zweifel an der eigenen Kompetenz ausräumen und nachhaltig den Eindruck eines verlässlichen Partners verankern. Dies ist ebenso für zukünftige Kunden wie auch für hochkarätige Bewerber wichtig. Zum Beweis der eigenen erfolgreichen Unternehmensentwicklung sind übrigens auch andere Kenngrößen neben dem Umsatz gut geeignet. Entscheidend hierbei sind der direkte Zusammenhang zum Erfolg und die Verständlichkeit.

Erfolgreiche Personalakquise basiert auf Außenwirkung

Wenn Sie als mittelständisches Unternehmen vermehrt Probleme bei der Rekrutierung von hoch-qualifizierten Personal auch bei professioneller Suche, wie z. B. über Personalberatungsunternehmen haben, dann ist dies ein sicheres Zeichen dafür, dass Ihr Unternehmen keine optimale Außenwirkung hat. Auch Nachteile in der geographischen Lage, wie z. B. in einem scheinbar unattraktiven Unterzentrum oder Randlage mit geringer touristischer Bekanntheit spielen für Bewerber keine entscheidende Rolle. Die Mobilität ist heute sehr groß und attraktive Lagen gehen auch immer mit hohen Kosten einher. Weit wichtiger ist der zukünftige Arbeitgeber selbst. Siemens zum Beispiel schaffte es ja auch, in unattraktiven Örtlichkeiten hochqualifiziertes Personal erfolgreich anzusprechen. Heute allerdings arbeitet der massive Imageverlust aufgrund der aktuellen Schlagzeilen dagegen.

Das eigene Potenzial erkennen

Wer das eigene Potenzial erkennt, hat den ersten wichtigen Schritt zur Chance auf Erhöhung des Marktanteils gemacht. Der zweite Schritt ist dann die richtige Maßnahmenplanung. Danach erfolgen Umsetzung und Controlling.
Verlorene Aufträge zählen natürlich zum eigenen Potenzial und sind sehr leicht zu verifizieren. Die häufigste Fehlerquelle bei der Bewertung eines Auftragsverlustes ist allerdings die Ursachenanalyse. Wer zu häufig den angeblich zu hohen Preis als Begründung akzeptiert, vergibt sich die Chance, durch Erkennen der wirklichen Gründe weiter zu kommen.

Aufträge an den Wettbewerb ohne eigenes Angebot zählen dann zum eigenen Potenzial, wenn der Anwender durch die eigene Leistung ebenfalls zum Ziel gekommen wäre. Hier war entweder die eigene Bekanntheit zu gering, oder das Vertrauen des potenziellen Anwenders schon im Vorfeld viel zu niedrig.

Auch die Marktanteile von Alternativtechnologien gehören zum eigenen Potenzial. Das oftmals gehörte Gegenargument, „die eigene Technologie ist gegenüber der Alternativtechnik zu teuer und damit chancenlos“ ist nicht zutreffend. Ein Beispiel aus der Technik: Ein Plattenwärmetauscher ist für viele Anwendungen bei gleicher Eignung deutlich billiger als ein Röhrenwärmetauscher. Trotzdem sind auch weite Teile der Plattenwärmetauscheranwendungen für Röhrenwärmetauscherhersteller ein zu betrachtendes Potenzial. Andernfalls dürfte BMW bei vielen Kunden gegenüber einem Hersteller wie z. B. Skoda gar keine Chance haben. In weiten Bereichen der Produktpalette erfüllen beide Hersteller die Kundenanforderungen, wobei BWM deutlich teurer ist. Und verabschieden Sie sich von der Vorstellung, dass im B2B der Technik rationelle Argumente den Ausschlag für die Kaufentscheidung geben. Die vorwiegend emotionalen Beweggründe für Entscheidungen des Menschen ändern sich nicht wesentlich, ob es sich nun um ein KFZ oder einen Wärmetauscher handelt. Die technischen Parameter dienen lediglich zur Prüfung der Eignung. Das Vertrauen in die Aussagen des Herstellers und dessen Positionierung und Image im Markt sind ausschlaggebend. Deshalb ist der wesentlich höhere Marketingetat von BMW gut investiert, aber auch unbedingt notwendig. Wichtig für die Potenzialbetrachtung ist ausschließlich die Erfüllung aller relevanten Kundenanforderungen und Umfeldbedingungen wie z. B. gesetzliche Regularien oder auch das Vorhandensein eines regionalen Servicenetzes.

Professionelles Marketing mit technischer wie auch verkaufspsychologischer Expertise trägt entscheidend zur Verbesserung der eigenen Chancen bei – am Bewerber- wie auch in den Anwendermärkten.