(PM) Essen, Moers, Düsseldorf, 12.02.2015 - Kaum eine andere Branche durchläuft einen ähnlich umfangreichen Strukturwandel wie der Einzelhandel. Konzentrationsprozesse einschließlich der Verlagerung von Einzelhandelsaktivitäten auf die „Grüne Wiese“, gepaart mit enormen Wettbewerbs- und Preisdruck über unzählige Internet-Portale sorgen im Einzelhandel für immensen Umsatz- und Ertragseinbruch.

Wie Einzelhändler dennoch zukunftsweisend und einfallsreich neue Kunden gewinnen können, zeigte jüngst Peter Rausch, der in Essen-Kettwig sein Kaminstudio Flammenspiel betreibt und erfolgreich der Marktentwicklung entgegen wirkt.

Trotz steigender Werbeausgaben und guter Beratung betreten auch dort immer weniger potenzielle Neukunden das außergewöhnlich schöne Ladengeschäft in zentraler Lage. Kunden scheuen sich oft, in die schlecht erreichbare Innenstadt mit knappem Parkraum zu fahren und steuern stattdessen immer öfter autoorientierte Fachmarktzentren an der Peripherie an.

Deshalb nutzt Peter Rausch systematisch Empfehlungsmarketing für seine Neukunden-Akquise. „Wenn Kunden nicht mehr zu mir kommen, muss ich mich auf den Weg zum Kunden machen“, sagt Peter Rausch. Seine Herausforderung: Im Idealfall sollte er selbst im Geschäft stehen und kann sich nicht teilen.

Teilen war das Stichwort für Empfehlungsmarketing-Experten Rolf Neijman. „Warum muss ein Einzelhändler seine Neukunden-Akquise allein betreiben? Wir erleben derzeit den Boom der Sharing Economy. Das Prinzip des Teilhabens kann auch der Einzelhandel nutzen. In jeder Stadt gibt es zahlreiche Betriebe aus unterschiedlichsten Branchen mit direkten Kontakt zu verschiedensten Kunden. Und wenn der eine etwas hat, was der andere braucht", fragt er in seinen Seminaren, "warum soll man das nicht zusammenbringen?"

Der Gedanke ist nicht neu. Die Kultur der gemeinschaftlichen Unterstützung verschiedenster Branchen entspricht der uralten Idee des Medici-Effekt, dessen Name von der Familie der Medici abstammt, welche damals in Florenz für eben diese Art der Zusammenarbeit von “Branchen-Experten” durch Verknüpfung verschiedener Berufszweige miteinander bekannt wurde. Sie machten Florenz zu einem wirtschaftlichen Magneten, im dem sich die unterschiedlichsten Disziplinen regelmäßig trafen, sich austauschten und gegenseitig befruchteten. Voraussetzung für eine derartige Zusammenarbeit war damals wie heute ein gut und stringent organisiertes Netzwerk.

Peter Rausch hat sich deshalb unter Anleitungen von Empfehlungsmarketing-Experten Rolf Neijman ein solches Netzwerk mit weiteren Unternehmern aufgebaut.

Das von Rolf Neijman vermittelte Prinzip zur gegenseitigen Unterstützung heißt BNI (Business Network International) und besteht bereits seit 30 Jahren. BNI selbst wurde von Dr. Ivan Misner gegründet und ist ein internationales Unternehmernetzwerk für Geschäftsempfehlungen mit derzeit 7000 Unternehmerteams in über 58 Ländern. Wie Peter Rausch arbeiten allein in Deutschland mittlerweile knapp 6.500 KMUs in 264 Unternehmerteams nach dem BNI-System zusammen.

Empfehlungsmarketing für alle Berufsgruppen interessant

Bei BNI schließen sich Unternehmer in Teams zusammen, wobei jedes dieser Teams aus etwa 20 bis 60 Vertretern unterschiedlicher Fachgebiete besteht – vom Architekten über den Rechtsanwalt, den Dachdecker und den Fotografen bis hin zum IT-Fachmann.

Der Austausch von Firmenkontakten und die gegenseitigen Empfehlungen generieren provisionsfreien Umsatz, der ohne das gegenseitige Netzwerk nicht zustande kommen würde. Insgesamt haben deutsche Unternehmer allein im Jahr 2014 einen Rekordumsatz von 345 Millionen Euro generiert.

Für Peter Rausch geht es allerdings nicht nur um Umsatz. Seiner Ansicht nach hat der stationäre Fachhandel mit Empfehlungsmarketing deshalb große Chancen, weil die von ihm praktizierte hybride Vorgehensweise bei der Kunden-Akquise gleichzeitig eine Möglichkeit war, sein Angebot kontinuierlich an die Kunden anzupassen. Mittelmaß oder fachlich gute Arbeit werde aber nicht oder nur selten empfohlen. Einzelhändler sollten deshalb die Instrumente kennen, wie sich leichter neue Kunden generieren lassen.

Hilfreich dafür waren laut Peter Rausch die Seminare bei Rolf Neijman. Er ist bei BNI als Direktor Training National tätig und trainiert zwischen 800-1500 Unternehmer jährlich in etwa 80-90 Seminaren um sie fit im Thema Empfehlungsmarketing zu machen. Ein wichtiger Punkt in seinen Seminaren ist demnach die Frage, was Unternehmer tun sollten, damit man gerne über sie erzählt, was sie dem Wortsinne nach empfehlenswert macht. Besonderheit dabei: Er zeigt, wie man nach dem Medici-Effekt selbst nur 5% Einsatz investiert, aber alle gemeinsam von 100% Erfolg partizipieren können.

Termine zum Informationstag „Empfehlungsmarketing“ von Rolf Neijman: www.eventbrite.de/o/rolf-neijman-empfehlungsmarketing-experte-8098214447