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Kolumne
BestSeller, 27.07.2009
Widersprüche
Exportweltmeister und dennoch im Vertrieb nur Mittelmaß?
Der Ober fragt den Gast beim Bezahlen seines Drei-Gänge-Menüs „Hat’s geschmeckt?“ und erhält die Antwort „mittelmäßig“. Nun ist „mittelmäßig“ zwar besser als ein konsequentes „nein“, für ein Restaurant unter dem Strich aber dennoch vernichtendes Urteil. Wer schleudert seinem Gegenüber schon ungeniert eine solche Wahrheit ins Gesicht? Ein Schelm, wer mutmaßt, dass es vielleicht einer sein könnte, der selbst ein Restaurant besitzt.
Mittelmäßig sollen die Leistungen deutscher Vertriebsorganisationen sein, wenn man einer aktuellen Studie von Miller Heimann Glauben schenken darf. Eine Umfrage unter weltweit 4.000 Vertriebsprofis kam zu dem Ergebnis, dass deutsche Vertriebsorganisationen deutlich seltener Weltniveau erreichten als der internationale Wettbewerb. Widersprüchlich ist nicht nur, dass deutsche Produkte nach wie vor sehr gefragt sind, sondern auch, dass Deutschland alles andere als mittelmäßig ist, wenn man die Exportzahlen betrachtet.

Hellhörig macht in diesem Zusammenhang der Aufruf der KP2 GmbH Kreuzer und Partners an mittelständische Unternehmen, an der „Studie Vertriebsoffensive Deutschland“ teilzunehmen. Dabei sollen die Unternehmen innerhalb eines Jahres eine Produktivitätssteigerung im Vertrieb von 10 Prozent erreichen – durch die prozessorientierte Methodik von Miller Heimann. KP2 schulen als Alliance Partner von Miller Heimann die Teilnehmer systematisch, damit sie besser werden. Der Vertrieb deutscher Unternehmen, so versprechen es die Initiatoren, wird so leistungsstark wir deren Produkte.

Wie aber sind wir Exportweltmeister geworden ohne Spitzenleistungen im Vertrieb? Ich habe die Erfahrung gemacht, dass sich die Außendienstmitarbeiter im Verkauf durchaus auf Weltniveau bewegen. Viele Verkäufer glänzen nicht nur mit perfektem Fachwissen, sie engagieren sich über das gewohnte Maß hinaus, sind mit Begeisterung dabei und pflegen langfristige Partnerschaften mit ihren Kunden. Bei meiner Arbeit mit Vertriebsmitarbeitern hat mich immer wieder ihre Offenheit und Aufgeschlossenheit für Neues beeindruckt. Es ist an der Zeit, sie in Schutz zu nehmen.

Weltmeister zu werden, war schon schwer, es zu bleiben, umso mehr. Anders gesagt, das Weltniveau kann gesteigert werden. Und niemand kann von sich behaupten, alles zu wissen und deshalb nichts Neues mehr lernen zu müssen. Verkäufer sollten also immer wieder an ihren Fähigkeiten arbeiten, sollten Techniken verfeinern und in ihrer Persönlichkeit wachsen. Beides gemeinsam sichert eine positive Entwicklung im Verkaufsgespräch, macht den Kunden, der eine herausragende Beratung erhält, mindestens ebenso glücklich wie den Verkäufer, der Spaß an seiner Aufgabe hat. Und beides schließlich sichert den langfristigen Erfolg unserer Unternehmen in Deutschland. nobody is perfect, but practice makes perfect. Hier sind unsere Verkäufer in Deutschland auf dem besten Weg – mittelmäßig ist etwas anderes!

ZUM KOLUMNIST
Über Marc M. Galal
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte, Verkaufstrainer und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für ... mehr
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