(PM) Sindelfingen, 18.03.2014 - Die Tatsache, dass B2B-Kunden den Vertrieb immer später hinzuziehen, bedeutet im positiven Umkehrschluss: Der Anbieter kann früher und länger auf den Kaufprozess einwirken. Dies wird umso deutlicher, wenn man den Grund für die verzögerte Kontaktaufnahme betrachtet. In den ersten 70 Prozent der Entscheidungsfindung durchforsten Käufer das Internet eigenständig nach relevanten Informationen zu ihrem Bedarf. Unternehmen bietet das die Chance, mit passenden Beiträgen auf eigene Kompetenzen und Angebote aufmerksam zu machen.

Die neue Stufe im B2B-Kaufprozess

Die Phase des Recherchierens durch den Käufer nennt sich Zero Moment of Truth (ZMOT). Online-Spezialist Google hat den Begriff geschaffen und Studien im Consumer-Bereich durchgeführt. Im B2B ist das Thema jedoch ebenso wichtig. Geht es neben höheren Investitionssummen doch meist auch um längere Geschäftsbeziehungen. Der ZMOT ist mitentscheidend, ob diese überhaupt zustande kommen.

Welche Informationen sind für geschäftliche Entscheider interessant? Laut einem neuen Whitepaper zum ZMOT im B2B haben Meinungen von bestehenden Kunden und unabhängigen Experten einen hohen Stellenwert. Studien und Analystenbewertungen gelten als besonders vertrauenswürdig. Auch Fachbeiträge sind gefragt. Die dürfen gerne vom B2B-Anbieter selbst stammen, wenn der Content stimmt.

Der Mediennutzung des B2B-Kunden folgen

Bevor der B2B-Kunde eine Information als vertrauenswürdig einstuft, muss er sie drei bis fünf Mal wahrnehmen. Dementsprechend rät das Whitepaper zu crossmedialem Auftritt. Ausschlaggebend für die Positionierung von Beiträgen und die Wahl der Kommunikationsformate ist das Nutzungsverhalten der Zielgruppe.

Präsent sein, sobald der Bedarf beim B2B-Kunden entsteht, und die Customer Journey als konstruktiver Wissensgeber begleiten. Wer mehr über Grundlagen und Umsetzung einer ZMOT-Strategie im B2B erfahren möchte, kann das Whitepaper der Agentur dieleutefürkommunikation kostenfrei bestellen.

Weitere Infos und kostenloses Whitepaper: www.dieleute.de/zmot

Infografik zu diesem Thema: www.dieleute.de/modell-zmot