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Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung
Pressemitteilung

Was ist entscheidend - Marketing oder Vertrieb - … und für KMU ??

Nachstehend eine Ergänzung zu dem Artikel ‚Braucht der Vertrieb das Marketing‘ mit weiteren Erläuterungen.
(PM) Seekirch, 06.03.2014 - Mit dieser Thematik befassten sich in letzter Zeit auch mehrere Artikel von Marketingwissenschaftlern. Dabei setzen diese sich auch mit den theoretischen - teilweise mit Umfrageergebnissen unterlegten - Aspekten auseinander.

Natürlich sind wissenschaftliche Ansätze wünschenswert und unverzichtbar (denn: ‚Ohne Theorie keine Praxis‘), sie haben aber den großen Nachteil, dass sie nicht in praktischen ‚Empfehlungen‘ für Unternehmen - insbesondere die mit weniger Spezialisten ‚bestückten‘ KMU - münden. Das liegt - teilweise - daran, dass erstens den Forschenden oft die ‚eigene Praxis‘ fehlt und Umfrageergebnisse praktische Erfahrungen ‚vor Ort‘ nur bedingt ersetzen können, und zweitens, die ‚aktuellen Bedingungen bei einzelnen Unternehmen‘ nicht bekannt sein können.

… aber natürlich kann/sollte man darüber nachdenken, ob es sinnvoller ist, den Vertrieb dem Marketing zuzuordnen/unterzuordnen, oder umgekehrt, aber ‚der Markt‘ (‚Marketing‘ kommt ja daher), ist in den wenigsten Fällen so einfach zu schematisieren oder zu generalisieren.

Während im Handelsgeschäft, oder B2C, bestimmte Abläufe möglicherweise empfehlen könnten, das Marketing dem Vertrieb zuzuordnen, ist das beispielsweise im Investitionsgütergeschäft wohl meist andersherum.

Worum geht es denn immer … JA, den Kunden, und das bei beiden, sowohl B2C wie B2B.

Aber: Beim B2C-Business ist die Distributionsstruktur sicher wichtiger als beim B2B, weil es sich öfter um ‚Massenware‘ handelt. Der Wettbewerb ist dort in aller Regel wesentlich zahlreicher und das spezielle ‚Kundenbedürfnis‘ weniger spezifisch - und das mag daher ‚vorgaukeln‘ der Vertrieb sei dem Marketing vorzuziehen.

Beim B2B-Business stehen genau diese spezifischen Kundenbedürfnisse eher im Vordergrund, der Wettbewerb ist zahlenmäßig geringer, dafür aber weltweit vielleicht konzentrierter auf eine bestimmte Zielgruppe.

Theorie hin oder her: Es scheint sinnvoll, nach aller Erfahrung und wie auch vom bekannten Marketingprofessor Kotler/USA, vertreten, ,den Vertrieb ‚immer‘ dem Marketing zuzuordnen und zwar aus folgenden - aber nicht vollständigen ! - Gründen - und diese könn(t)en wiederum für KMU, die noch nicht über ausgereifte Marketing-/Vertriebsaktivitäten verfügen, möglicherweise interessante Aspekte/ Ansätze für eine erfolgreiche Zukunftsgestaltung sein:

• Das Marketing muss die Märkte zu untersuchen, damit zunächst klar wird, welche Märkte mit welchen Produkten (ob bereits bestehend, oder möglicherweise aus den Kernkompetenzen des Unternehmens heraus zu entwickeln/produzieren/adaptieren) überhaupt beliefert werden könn(t)en. Im Heimatmarkt, wie in den erreichbaren internationalen Märkten.

• Das Marketing eruiert dann die ‚gewünschten‘ Zielgruppen, um danach die dafür notwendigen Distributionswege zu definieren (beispielsweise mit oder ohne angeschlossenen Service, u. ä.), damit diese Kunden erreicht/überzeugt werden können. Ob es sich um existierende Distributionswerge handelt, oder um neu zu entwickelnde, wird sich dann zeigen - und ist nicht zuletzt von der Finanzkraft des einzelnen Unternehmens, bzw. dessen Produkten, abhängig.

• Letzteres ist auch im B2C Business wichtig, denn (siehe Finanzkraft) es ist ja etwas anderes, eigene Geschäfte in einem Markt zu unterhalten, oder sich bestehender Vertriebsschienen/Distributoren/Ladengeschäfte zu bedienen. Aber auch dann müssen erst einmal die ‚Marketing-Trommeln‘ geschlagen werden, so dass die ‚Zielkunden‘ damit auch erreicht werden (!!), und beispielsweise der Unterschied zum Wettbewerb ersichtlich wird, denn sonst könnte sich das als ‚viel Geld, für wenig Erfolg‘ herausstellen.

• -und … es ist das Marketing, das die ‚Kundenwünsche/-vorstellungen‘ erfassen muss, um - gemeinsam mit anderen internen Abteilungen, nachdem ausreichend Marktzahlen zu möglicherweise zu erzeilenden Erfolgen vorliegen - zu entscheiden, ob ein solches Produkt entweder neu hergestellt, ein bestehendes entsprechend adaptiert, oder auch die Vertriebspalette durch Zukäufe ergänzt, wird.

In jedem Fall kommt damit der eigentliche Vertrieb erst später zum Zug. Er bekommt vom Marketing die dort erarbeiteten ‚Vorgaben/Zielsetzungen/Kundenadressen‘, usw., ggfs. neue strategische Hinweise, worauf besonders Wert zu legen ist, und eventuell Fragebögen für weitergehende Informationen, usw., usw.

Aber: Eine später erforderliche Intensivierung der Marketingbemühungen - und damit auch wieder eine zu erzielende Umsatzsteigerung - ist nur möglich, wenn vorher aus der Vertriebsabteilung die ‚aktuellen Markt-/Kundeninformationen‘, so, wie vom Marketing erfragt, vom Vertrieb geliefert werden.

Das bedeutet erneut: Nur eine enge Zusammenarbeit zwischen beiden Abteilungen kann zum maximalen Erfolg führen - Animositäten sind völlig fehl am Platz und behindern nur den Unternehmenserfolg, der ja letztlich an erster Stelle stehen muss.
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Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen ...
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