VOLLTEXTSUCHE
Pressearchiv
PMS Personalmanagement UG
Pressemitteilung

Was gute Verkäufer auszeichnet oder wie vertreibe man seine Kunden sicher - Teil 3

Wenn man das Buying Center nicht kennt! Erfahrungsaustausch Folge 3
(PM) Griesheim, 06.07.2016 - In dieser Folge sollen die gemachten Erfahrungen zum Thema „Buying Center“ näher dargestellt werden.

Das „Buying Center“ oder manchmal auch „Power-House“ bezeichnet, zeigt die bei einer anstehenden Entscheidung wichtigsten Rollen, deren Bedeutung und deren Einfluss bei der Entscheidungsfindung im B2B Business. Die kleine Graphik unten gibt einen Überblick.

Zunächst erst einmal die Definition zu den einzelnen Rollen:

Der Entscheider - trifft die finale Entscheidung- ja oder nein, verwaltet und verantwortet das Budget

Bewerter – bewertet und vergleicht Angebote/Lösungen mit den jeweiligen Anforderungen

Genehmiger – überwacht Budget, legt ggf. Veto ein

Anwender – nutzt die Lösung/das Produkt

Sponsor – unser Fürsprecher innerhalb des Unternehmens

Im Zuge der Bedarfsermittlung ist es ratsam, herauszufinden wer welche Rolle innehat. Ebenso wichtig ist es, Kenntnisse über die Art und Weise wie im Unternehmen Entscheidungen getroffen werden, zu gewinnen.

Nach den Erfahrungen wird dies in der Praxis schlichtweg vergessen oder manchmal nicht sorgsam genug hinterfragt und aufgedeckt. Die Folgen können dann katastrophal sein - man spricht mit der falschen Person und auch noch zum falschen Thema. Beispiel - das Gespräch mit dem Entscheider verliert sich in fachliche Details anstelle von Themen wie z.B. ROI (retrun of investment) oder Nutzen der Lösung für das Unternehmen oder man zeigt dem Anwender wie gut doch diese Investition sich über die Jahre aus zahlt.

In vielen Verkaufsprozessen findet man, dass die Rolle des Sponsors sträflich vernachlässigt wird. Es wird kein Sponsor gezielt aufgebaut und entwickelt. Dabei ist der Sponsor eine der wichtigsten Rollen - er ist der Fürsprecher, der Informant und hilft bei vielen Fragen weiter.

In den Workshops kommt immer wieder die Frage auf, wie erkennt man die einzelnen Rollen denn? Ein Blick auf das Organigramm hilft hier nur bedingt weiter. Es kann sein, dass die Entscheidung bzw. die Entscheidungsfindung sich nicht nach hierarchischer Ordnung richtet. Manchmal werden Entscheidungsgremien ins Leben gerufen, die nicht zum Organigramm identisch sind.

Aber wie erlangt man die Kenntnisse? Fragen! Fragen nach den am Entscheidungsprozess beteiligten Personen und dem Entscheidungsprozess selbst.

Beispiele: Wer ist noch an der Entscheidungsfindung beteiligt?
Wen muss man noch berücksichtigen?
Wie werden in Ihrem Unternehmen Entscheidungen gefällt?
Gibt es einen formalen Entscheidungsprozess?

In der nächsten Folge wird das Thema „Wie präsentiert man die Lösung“ näher betrachten.

Die 1. und 2. Folge verpasst, nachzulesen in der Gruppe PMS PersonalManagementServiceim Bereich Archiv unter: www.xing.com/communities/groups/pms-personalmanagementservice-5c43-1080574

Bildquelle© by bschpic pixelio
ANLAGEN
PRESSEKONTAKT
PMS Personalmanagement UG
Herr Dipl.-Ing. Rolf Florent
Matthias-Claudius-Weg
53797 Lohmar
+173-6533432
E-Mail senden
Homepage
ZUM AUTOR
ÜBER PMS PERSONALMANAGEMENTSERVICE UG

PMS ist ein Team von HR-Spezialisten für unterschiedliche Teilbereiche des Personalwesens. Wir decken dabei alle Fachfunktionen von der Personaladministration inklusive der Lohn-&Gehaltsabrechnung, über Personalbeschaffung und ...
DRUCKEN| VERSENDEN | RSS-FEED |
SOCIAL WEB
PRESSEFACH
PMS Personalmanagement UG
Matthias-Claudius-Weg
53797 Lohmar
zum Pressefach
Anzeige
PRESSEARCHIV
Anzeige
BUSINESS-SERVICES
© novo per motio KG