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Was darf ein Verkaufstraining kosten?

(PM) Waldkappel, 28.03.2012 - Im Zeitalter des Bildungscontrolling wird die Frage was ein Verkaufstraining kostet und welchen Ertrage es einem Unternehmen bringt, zunehmend stärker beleuchtet. Dabei nimmt die Zahl der Unternehmen, die Verkaufstrainings der Vollkostenrechnung unterwerfen deutlich zu. Vollkostenrechnung bedeutet, dass Arbeitsausfallzeiten und Personalkosten während der Veranstaltung mit in die Berechnung einbezogen werden. Nach dieser Rechnung belaufen sich die Kosten für ein 2 tägiges Verkaufstraining mit 8 Teilnehmern bei überregionaler Durchführung in einen Tagungshotel durchschnittlich auf € 18.000. Das ist ein wesentlicher Grund dafür, dass viele Unternehmen dazu übergegangen sind, Samstage in Trainings einzubeziehen. Bei der Einbeziehung eines arbeitsfreien Tages sinken die Kosten bei Vollkostenrechnung bereits auf € 12.000.

Das Vertrauen in die schnelle Amortisation dieser Kosten ist in den letzten Jahren stark gesunken. Deshalb deklarieren Vertriebsverantwortliche Trainings nicht selten als Event und Belohnung für gute Leistungen, was natürlich die Amortisation keineswegs beflügelt. Auf der anderen Seite wird die Richtigkeit der Vollkostenrechnung bestritten. Wenn es aber Alternativen zu den klassischen Seminaren gibt, die deutlich günstiger sind, muss die Vollkostenrechnung heran gezogen werden. Mediales Lernen ist fortgeschritten und ermöglicht heute Weiterbildungsmaßnahmen, die weit über die reine Wissensvermittlung hinaus gehen.

Moderne Weiterbildung muss sich auf die Entwicklung von Kompetenzen konzentrieren. Da können moderne Bildungsmedien erheblich beitragen, wenn die Maßnahmen entsprechend gestaltet und die Selbstlernkompetenzen der Teilnehmer fortgeschritten sind. Leider ist das in der Zielgruppe der Verkäufer nur selten der Fall. Nur wenige verfügen heute über die entsprechenden Medien- und Selbstlernkompetenzen, die nötig sind.

Lernen ist ein Prozess der Selbststeuerung und der Selbstkontrolle. Zu den Lernzielen von Verkäufern gehören aber in erster Linie die Entwicklung von Handlungs- und Problemlösekompetenzen. Das funktioniert nur in der Form des modernen Handlungslernens, indem Teilnehmer Lösungen selbst erarbeiten anstatt den guten Ratschlägen eines selbsternannten Trainergurus zu lauschen.

Moderne Bildungsmedien können mittlerweise die Forderungen des modernen Handlungslernens erfüllen. Kompetenzbildende Trainings können vollständig medial durchgeführt werden. Eine vergleichbare Maßnahme wie oben beschrieben, die teils in die Freizeit verlagert wird, kostet aber in medialer Form nicht € 12.000, sondern nur € 3000.--.

Der Grund dafür, dass viele Verkäufer die mediale Form des Trainings nicht wollen, ist die Tatsache, dass sie mit dieser Form noch nicht umgehen können. Denn hier geht es nicht mehr darum, in einem Seminarhotel anzutreten, sich an einen Tisch zu setzen und dem Trainer zu lauschen. Hier geht es darum, selbst medial aktiv zu werden, Beiträge in Foren einzubringen und sehr intensive Verkaufsrollenspiele online durchzuführen. Hier geht es darum, selbstgedachtes und von anderen Teilnehmern empfohlenes in konkreten Praxisfällen umzusetzen.

Diese beschriebene Form des medialen Verkaufstrainings kann in regelmäßigen Abständen erfolgen, Kompetenzen der Verkaufsmitarbeiter deutlich verbessern und die Trainingskosten deutlich reduzieren. Es lohnt sich deshalb, die Verkaufsmitarbeiter kontinuierlich an die modernen Formen des interaktiven medialen Lernens heranzuführen.

Das von der BEST bildungs-GmbH entwickelte LOOP-Verkaufstraining bietet diese Möglichkeit, das es in Seminarform, in der Blended-Learning-Form (Seminar+Medien) und als reines Online-Training mit virtuelem Classroom und Community durchgeführt werden kann. Ein besonderer Service der BEST GmbH ist die Unterstützung der Trainingskunden bei der Überleitung von Seminaren zu medialen Trainings. Weitere Informationen erhalten Interessierte unter: Tel.: 056565 923689 oder info@diebest.de
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