Was zeichnet uns besonders aus? Wodurch heben wir uns von den Mitbewerbern ab? Wie lässt sich der Mehrwert dokumentieren? Diese und ähnliche Fragen unterstützen Unternehmen nicht nur im Vertrieb und in der Unternehmenskommunikation,  sondern auch bei der Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen sowie beim Auffinden neuer Märkte. Die folgende Checkliste bietet Ihnen zu diesem Themengebiet eine Batterie an Fragen zum Querdenken, die Sie mit überschaubarem zeitlichem Aufwand zu interessanten Ergebnissen kommen lassen können.

1. Frage: Vermarkten Sie Ihre Stärke?

Betrachten Sie Ihr Unternehmen: Was können Sie besonders gut? Sind Sie sehr schnell im Umsetzen? Sind Sie innovativ? Sind Sie bekannt für Ihre Null-Fehlerqualität? Begeistern Sie Ihre Kunden durch Ihre Loyalität und Menschlichkeit?

Was können Ihre Kunden und auch die Kunden Ihrer Kunden mit Ihrer Stärke erreichen? Welche Kunden können sich damit verstärken, weil sie auch so sind, und welche können sich damit ergänzen, weil Sie deren blinden Fleck ausgleichen? Wie lassen sich diese Erkenntnisse so formulieren, dass sie im Verkauf eingesetzt werden können?

Der Verpackungsdrucker Edelmann konnte in den letzten Jahren ein überdurchschnittliches Wachstum verzeichnen aufgrund seiner Fähigkeit, international in schnellem Tempo neue Produktionsstandorte in der Nähe der Kunden in Betrieb zu nehmen.

2. Frage: Imponieren Sie mit Ihrer Kompetenz?

In welchem Thema hat Ihr Unternehmen die Möglichkeit, als besonders kompetent wahrgenommen zu werden? Wie können Sie diese Kompetenz dokumentieren? Welche Anforderungen ergeben sich daraus für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Mit wem müssten Sie kooperieren und auf welchen Veranstaltungen müssten Sie präsent sein?

3. Frage: Bedienen Sie alle Kunden, die das gleiche Problem haben?

Welchen Prozess befriedigen Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bei Ihren Kunden? Wozu trägt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei? Gibt es potenzielle Kunden, bei denen dieser Prozess ebenfalls auftritt, für die Sie aber erst ein neues Produkt kreieren müssten? Gibt es im Umfeld dieses Prozesses zusätzliche Produkte oder Leistungen, die Sie anbieten könnten, um das Problem des Kunden ganzheitlich zu lösen? Was ist das drängendste Problem Ihrer Kunden und das Ihrer Noch-Nicht-Kunden? Worin liegt das gemeinsame Element?

Kiddy, Hersteller von Kinderwägen und Autositzen, hat auf diese Weise einen Markt für Jugendliche entdeckt, dessen Marktvolumen auf € 100 Mio. geschätzt wird.

4. Frage: Arbeiten Sie an der Quantifizierung Ihrer Leistung?

Wie lässt sich der Nutzen einer Leistung quantifizieren? Wie müsste die Leistung angeboten werden, damit sie für den Kunden messbar besser ist? Welche zusätzlichen Leistungspakete werden dadurch möglich?

IMA-International hat als erstes Messebauunternehmen einen limbisch formatierten Messestand entwickelt. Dieser ist systematisch darauf abgestimmt, die Reize der Besucher besser zu stimulieren als herkömmliche Messestände, die nur auf Ästhetik ausgerichtet sind.

5. Frage: Tragen Sie zum Wachstum Ihrer Kunden bei?

Wie könnten Sie mit Ihren Leistungen dazu beitragen, das Wachstum Ihrer Kunden zu steigern? In welchen Bereichen müssten Sie Ihr Team schulen? Wo müssten Sie Neues anbieten? Auf welchem Gebiet könnten Sie gemeinsam mit dem Kunden etwas auf die Beine stellen? Schulen Sie in Ihrer Akademie oder mit Ihrem Trainerteam die Mitarbeiter ihrer Kunden, damit sie Ihre Produkte häufiger verkaufen.

Die richtigen Antworten finden

Wie die Beispiele zeigen, ist es durchaus lohnend, sich auf diesen Weg zu begeben. Mit Mut, Phantasie und einer Prise Querdenken, lassen sich auf viele kniffelige Fragen die richtigen Antworten finden. Diese Antworten erleichtern nicht nur das Verkaufen Ihrer Leistungen, sie führen auch dazu, systematisch neue Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln. Und mit diesen können Sie sich sowohl im bestehenden Markt noch attraktiver positionieren als auch erfolgreich neue Märkte erschließen.