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News, 10.03.2008
Vom Frust zur Lust
Warum emotionale Intelligenz „Karriere macht“ – ein Interview
In einem Interview erläutert Ingo Vogel, Autor des neu erschienenen Karriere-Ratgebers „Das Lust-Prinzip - Emotionen als Karrierefaktor“, warum emotionale Intelligenz immer mehr zum entscheidenden Karriere- und Erfolgsfaktor wird.
Wer andere überzeugen und für sich oder eine Sache gewinnen möchte, braucht ein Gefühl für Menschen, das heißt: Er muss sich der eigenen Gefühle und der anderer Menschen bewusst sein, sie verstehen und in der Lage sein, diese zu beeinflussen. Ob in der Werbung, im Vertrieb und Verkauf oder auch im Management – laut Ingo Vogel, Autor des Bestsellers „So reden Sie sich an die Spitze“, sind Gefühle der Schlüssel zum Erfolg. In seinem neuen Karriere-Ratgebers „Das Lust-Prinzip - Emotionen als Karrierefaktor“ erklärt Ingo Vogel warum: „Unsere Gefühle spiegeln unser Gedanken wider. Und unsere Gefühle prägen wiederum unser Verhalten und bestimmen somit auch unsere Wirkung auf andere Menschen.“

Herr Vogel, in Ihrem neuesten Buch „Das Lust-Prinzip - Emotionen als Karrierefaktor“ schreiben Sie, dass Emotionen ein wichtiger, wenn nicht gar der wichtigste Karriere- und Erfolgsfaktor seien. Worauf begründet sich ihre These?

Vogel: Auf meiner tagtäglichen Erfahrung. Wenn wir etwas gern tun, fallen uns die Dinge nicht nur leichter - wir machen sie auch besser und stecken andere Menschen mit unserer Begeisterung an. Oder anders formuliert: Wir nehmen Menschen für uns ein. Wenn wir hingegen etwas widerwillig tun, dann fällt es uns schwer und wir strahlen dies auch aus. Entsprechend gering sind unsere Erfolgsaussichten.

Heißt das: Wer gut drauf ist, kommt beruflich besser voran?

Vogel: Richtig – aus den unterschiedlichsten Gründen. Deshalb sollten wir lernen, unsere Gefühle zu beeinflussen.

Ist das überhaupt möglich und wenn, wie?

Vogel: Ja, denn unsere Gefühle spiegeln nur das wider, was wir denken. Wenn wir zum Beispiel denken „Mist, schon wieder muss ich eine Präsentation erstellen“, dann stellen sich auch die entsprechenden negativen Gefühle bei uns ein. Oder wenn wir im Vorfeld eines Bewerbungsgespräches denken „Den Job bekomm’ ich ohnehin nicht“, dann gehen wir auch entsprechend unsicher in das Gespräch, mit der Folge, dass wir durch unser Denken unsere negative Prophezeiung selbst erfüllenden. Denn unsere Gefühle spiegeln sich in unserer Sprechweise und Körpersprache wider. Und das führt wiederum dazu, dass unser Gesprächspartner entsprechend auf uns reagiert. Wenn also unsere Gedanken unsere Gefühle und diese unser Verhalten beeinflussen, dann können wir, indem wir unsere Gedanken ändern, auch unsere Wirkung und damit unseren Erfolg beeinflussen.

So weit so gut - aber was hilft dieses Wissen zum Beispiel einem Verkäufer, dem es vorm nächsten Kundenbesuch graust?

Vogel: Wenn sein Beruf nicht in Einklang mit seinen Lebenszielen steht und der Verkäufer im Grunde lieber beispielsweise Buchhalter oder Sozialarbeiter wäre, hilft ihm dies Wissen wenig. Dann sollte er sich lieber einen neuen Job suchen. Anders ist dies aber bei einem Verkäufer, der wie jeder Mensch mal einen schlechten Tag hat oder dem es regelmäßig vor gewissen Gesprächssituationen oder -konstellationen graust. Er kann seine Gedanken und Gefühle durchaus verändern.

Und wie?

Vogel: Indem er sich beispielsweise vor dem Gespräch bewusst macht, dass im Leben immer alles mindestens zwei Seiten hat. Nehmen wir an, dem Verkäufer graust es vor dem Besuch, weil er von dem Kunden schon mal eine Abfuhr erhielt. Dann kann er denken „Reine Zeitverschwendung. Gewiss sagt der Kunde erneut nein. Er kann aber auch denken „Klasse, der Kunde gibt mir eine neue Chance. Vielleicht hatte er beim letzten Mal nur einen schlechten Tag. Oder...“ Und schon geht der Verkäufer gelassener ins Gespräch. Insbesondere wenn er zudem überlegt: „Was kann mir im Gespräch maximal passieren? Höchstens, dass der Kunde wieder Nein sagt. Läuft’s hingegen gut, habe ich einen Neukunden an der Angel.“ Und schon geht der Verkäufer zuversichtlicher in das Gespräch und dieses nimmt einen anderen Verlauf.

Warum?

Vogel: Wenn wir gelassen und selbstbewusst, aber nicht arrogant in ein Gespräch gehen, strahlen wir auch mehr Souveränität aus. Dann sind wir für unsere Gesprächspartner interessanter und attraktiver. Außerdem nehmen wir dann unsere Gesprächspartner bewusster wahr. Das heißt, wir können gezielt auf sie reagieren. Zum Beispiel indem wir, wenn unser Partner uns beim Türöffnen schon mürrisch von seinem Schreibtischstuhl entgegenblickt, trotzdem lächelnd auf ihn zugehen und sagen: „Guten Tag, Herr Müller. Ihr Schreibtisch macht den Eindruck, als hätten Sie zur Zeit viel um die Ohren.“ Dann verändert sich meist sofort die Atmosphäre. Denn wir signalisieren unserem Gegenüber, dass wir uns für ihn und seine Situation interessieren. Also öffnet er sich uns und bringt uns mehr Vertrauen entgegen. Folglich können wir das Gespräch leichter führen und so auch leichter unsere Ziele erreichen – zumindest wenn wir gelernt haben, auf die Signale von Menschen adäquat zu reagieren und den Gesprächsverlauf zu steuern.

Das ist soweit nachvollziehbar. Aber haben nicht auch Menschen, die dies können, mal einen schlechten Tag?

Vogel: Natürlich. Deshalb sollte jeder Berufstätige einen Koffer von Techniken parat haben, um seine Stimmung und seine Gefühle kurzfristig zu beeinflussen.

Könnten Sie in diesem Kontext ein, zwei Beispiele nennen?

Vogel: Oft genügt es, vor einem wichtigen Gespräch oder Telefonat ein, zwei Minuten Grimassen zu schneiden – ähnlich wie ein Clown. Wenn Sie das tun, merken Sie, wie sich bei Ihnen andere Gedanken und somit auch Gefühle einstellen. Noch wirkungsvoller ist es, wenn Sie an eine Situation denken, in der Sie rundum zufrieden und mit sich eins waren und in Gedanken nochmals die Gefühle durchleben, die Sie dabei empfanden. Auch dann stellen sich neue Gedanken und Gefühle ein. Und wer dies regelmäßig tut, lernt mit der Zeit sozusagen auf Knopfdruck positive Gefühle in sich wach zu rufen.

Reicht es vor wichtigen Gesprächen nicht, sich einen Ruck zu geben und ein Smiley-Gesicht aufzusetzen?

Vogel: Nein. Denn dann lächeln wir zwar mit dem Mund, aber unser Körper sendet andere Signale aus. Und insbesondere unsere Augen, die der Spiegel unserer Seele sind, sprechen eine andere Sprache. Diese Diskrepanz spürt auch unser Partner – bewusst oder unbewusst. Deshalb erlebt er uns nicht als authentisch und somit unglaubwürdig. Also geht oder bleibt er auf Distanz. Eine Erfahrung, die Sie gewiss auch schon gesammelt haben – zum Beispiel, wenn ein Verkäufer Sie herzlich begrüßte, Sie aber spürten „Das kommt nicht von Herzen“ und deshalb dachten „So ein Schleimer“ oder „Falsche Schlange“. Ähnlich ist es, wenn eine Person eine übertriebene Selbstsicherheit zur Schau stellt. Auch dann spüren wir dies instinktiv. Deshalb wirkt ein aufgesetztes Verhalten meist kontraproduktiv. Entsprechend wichtig ist es, dass wir lernen, unsere Gedanken und somit Gefühle so zu beeinflussen, dass unser Verhalten echt wirkt, weil es echt ist. Denn nur dann erzielen wir die gewünschte Wirkung und haben wir den gewünschten Erfolg.

Herr Vogel, danke für das Gespräch.

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