(PM) Sindelfingen, 15.10.2013 - Im ERP-Marketing schlummert oftmals großes Verbesserungspotenzial, denn viele Unternehmen „pflegen“ über Jahre hinweg die immer selben Schwachstellen. In einem gesättigten Markt ist die richtige Marketingstrategie überlebenswichtig. dieleutefürkommunikation – B2B-Agentur mit Schwerpunkt im IT- bzw. ERP-Marketing – stoßen in ihrem Arbeitsalltag in diesem Umfeld jedoch auf die stets gleichen Fehler:

Fehler Nr. 1: Das Quartalsdenken

Zu Beginn des Quartals wird das Marketing-Budget beantragt, zum Ende des Quartals das ausgegebene Geld über die Anzahl der gewonnenen Leads gerechtfertigt. Ausschließlich die Zahl der damit erreichten Kontakte bemisst den Erfolg. Damit wird eine auf langfristigen Gewinn ausgelegte Marketingstrategie unmöglich. Weder die Entwicklung von Leads noch die grundsätzliche Markenetablierung oder -festigung findet statt.

Fehler Nr. 2: Die reine Bedarfsabfrage

Um zu verkaufen, wird lediglich der Bedarf abgefragt. Per Mailing oder über ein Call-Center wird ermittelt, wer ein Projekt hat, welches Budget zur Verfügung steht und wann das Projekt umgesetzt werden soll. Unternehmen vergeben damit die Chance, ihre Kompetenz als Lösungsanbieter bereits zu einem frühen Zeitpunkt im Entscheidungsprozess zu dokumentieren, oder sogar durch gezielte Eigeninitiative selbst neue Projekte bei Zielkunden ins Leben zu rufen.

Fehler Nr. 3: Die Argumentation per Eigenschaften

Gute Verkaufsargumente bestehen nicht darin, lediglich die Leistungsmerkmale einer IT-Lösung darzustellen. Vielmehr heißt es, Leistungsmerkmale in konkreten Nutzen zu übersetzen. Dieser Nutzen muss sich an den Leidensdruckthemen der Zielgruppe orientieren und eine Lösung dafür versprechen.

Fehler Nr. 4: Der Glaube an das Kundenwissen

Häufig müssen Zielunternehmen erst auf die Idee gebracht werden, dass es vorteilhaft ist, grundlegend etwas an ihrer IT-Landschaft zu verändern – und genau diesen Prozess gilt es anzustoßen. Langfristig denken, sich mit dem Gedankenumfeld der Zielgruppe beschäftigen und daraus Zugangsthemen entwickeln, die konkrete Bedürfnisse beim Dialogpartner wecken, so lautet die Empfehlung von dieleutefürkommunikation.