(PM) Darmstadt, 29.03.2011 - „Wir haben das Problem, ...“ „Wir wollen künftig ...“ Wenn Investitionsgüterverkäufer von Industriekunden solche Aussagen vernehmen, dann stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwerfen, damit sie einen Auftrag erlangen. Das ist oft schwierig – unter anderem, weil an den Kaufentscheidungen von Industriekunden meist mehrere Bereiche sowie Personen beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben.

Wie der Verkauf von (Groß-)Projekten und Industriedienstleistungen gelingt, das erfahren Investitionsgüterverkäufer in einem Praxis-Training, das der auf den B2B-Vertrieb spezialisierte Vertriebsberater Peter Schreiber am 19. und 20. Mai 2010 für die ZfU International Business School in Rüschlikon am Zürichsee (CH) durchführt. In dem zweitägigen Akquise-Training „B2B-Kunden erfolgreich gewinnen: Komplexe Dienstleistungen professionell verkaufen“ trainieren die Teilnehmer unter anderem, bei Industriekunden zu ermitteln, wo bei diesen aktuell ein Bedarf besteht oder entsteht. Zum Beispiel, weil der (Noch-nicht-)Kunde unter Innovationsdruck steht. Oder weil er seine Kosten senken möchte. Oder weil sich sein Markt gewandelt hat.

Danach üben die Verkäufer zu ermitteln, welche Bereiche und Personen in der Kundenorganisation an der Kaufentscheidung beteiligt sind und welche Bedürfnisse die Mitglieder des „Buying Center“ haben. Hierauf aufbauend entwickeln sie bezogen auf die einzelnen Zielkunden passgenaue Akquisitionsstrategien. Zudem trainieren sie die Beratungs-, sprich Verkaufsgespräche mit den Industriekunden so zu planen und zu führen, dass bei den Entscheidern das Gefühl entsteht „Das ist ein sehr kompetenter und angenehmer Partner“, so dass ihre Organisation den Auftrag erhält – selbst wenn sie nicht der günstigste Anbieter ist. Dies alles erfahren die Teilnehmer in dem Akquise-Training nicht nur in der Theorie. Vielmehr dienen reale Unternehmen als Fallbeispiel, mit denen die teilnehmenden Verkäufer gerne ins Geschäft kommen möchten. Zum Beispiel aus dem Bereich Maschinen- und Anlagenbau sowie aus der chemischen und pharmazeutischen Industrie, aber auch aus dem IT- und Telekommunikationssektor.

Die Teilnahme am Training „B2B-Kunden erfolgreich gewinnen: Komplexe Dienstleistungen professionell verkaufen“ am 19./20. Mai kostet 2880 Franken (2057 Euro). Ein weiteres Seminar findet am 10./11. November statt. Nähere Infos finden Interessierte auf der Homepage der ZfU Business International School (www.zfu.ch). Sofern gewünscht führt Peter Schreiber das Training auch firmenintern durch. Nähere Infos erhalten interessierte Unternehmen unter www.schreiber-training.de .