(PM) Darmstadt, 24.11.2014 - „Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen“ – so lautet der Titel eines Seminars, das der Autor des gleichnamigen Buchs Ralph Guttenberger am 5. Februar 2015 im Raum Leipzig durchführt. In dem eintägigen Seminar erläutert der Geschäftsführer des auf den Technischen Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen/Wittenberg, Verkäufern erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen, wie sie den Kundenkontakt so gestalten und Kundengespräche so führen, dass sie am Ende mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit den Auftrag erhalten.

In dem Seminar verdeutlicht Ralph Guttenberger den anwesenden Verkäufern und Führungskräften im Vertrieb zunächst nochmals, was den Vertrieb komplexer, erklärungsbedürftiger Güter vom Verkauf simpler Konsum- oder Gebrauchsgüter unterscheidet. Unter anderem die Tatsache, dass die Kunden alleine oft nicht entscheiden können, welche „Problemlösung“ die Beste für sie ist – sei es, weil ihnen wichtige Infos fehlen oder sie diese nicht bewerten können. Deshalb, so Guttenbergers Grundthese, wünschen sie sich einen „Einkaufsberater“ an ihrer Seite, der fachlich fit ist und dem sie als Mensch vertrauen.

Hieraus leitet Guttenberger, der vor seiner Beratertätigkeit über 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams gesammelt hat, ab, was dies für Verkäufer erklärungsbedürftiger technischer Güter und Dienstleistungen bedeutet. Unter anderem: Der Verkäufer sollte ein klares Wertefundament haben, das sich für den Kunden spürbar in dessen Auftreten und Verhalten zeigt. Was dies wiederum für die verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses und Verkaufsgesprächs bedeutet, das erläutert Guttenberger den Teilnehmern dann anhand konkreter Herausforderungen, vor denen Verkäufer im Kundenkontakt stehen. Dabei vergleicht der ehemalige Jagdflieger und Staffelkommandant Verkäufer immer wieder mit Piloten, die vor dem Start den Flug planen; außerdem während des Flugs regelmäßig checken, ob sie sich noch auf dem richtigen Kurs befinden und die Passagiere, sprich Kunden, sicher zum Ziel bringen. Dabei stellt er den Verkäufern auch eine bewährte Methode vor, um Einwänden zu begegnen; außerdem Strategien, um die gewünschten Preise zu erzielen und ohne Gegenleistung des Kunden keine Nachlässe zu gewähren.

Die Teilnahme an dem Seminar am 5. Februar im Raum Leipzig setzt eine Investition von 490 Euro (zzgl. MwSt.) voraus. Im Preis enthalten ist ein Exemplar des Buchs „Punktlandung im Vertrieb“ von Ralph Guttenberger. Nähere Infos über das Seminar finden Interessierte auf der Webseite von Kaltenbach Training (www.kaltenbach-training.de ). Sofern gewünscht führt Ralph Guttenberger das Seminar auch unternehmensintern durch.