(PM) Darmstadt, 15.06.2015 - „Wir kämpfen mit dem Problem, ...“ „Wir möchten künftig ...“ Wenn B2B-Verkäufer von potenziellen Kunden solche Aussagen vernehmen, stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwickeln, damit sie den Auftrag erhalten. Eine schwierige Aufgabe – unter anderem, weil an solchen Kaufentscheidungen meist mehrere Bereiche und Personen in der Kundenorganisation beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben.Wie der Verkauf von Lösungen, Systemen und Projekten nebst den damit verbundenen Dienstleistungen gelingt, das erfahren Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen und ihre Vorgesetzten in einem Seminar „Akquisitions-Strategien im B2B: Potenziale nutzen, Aufträge sichern – Komplexe Produkte und Dienstleistungen professionell verkaufen“, das die ZfU International Business School am 25./26. November 2015 in Rüschlikon (CH) durchführt. In dem zweitägigen Intensiv-Seminar erläutert der auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierte Berater Peter Schreiber den anwesenden Verkäufern und Vertriebsverantwortlichen, wie sie erfolgsversprechende Akquisitionsstrategien entwickeln und definierte Zielkunden dazu motivieren, ihnen einen Erst-, Folge- oder Projektauftrag zu erteilen. Unter Anleitung von Peter Schreiber erarbeiten die Teilnehmer in dem Seminar, wie man die Zielkunden eines Unternehmens, oft Wettbewerber-Kunden, psychologisch geschickt anspricht und sich Chancen zum Erstauftrag eröffnet. Thematisiert wird: Wie analysiert man systematisch den Bedarf und die Bedürfnisse; des Weiteren, welche Bereiche und Personen in der Kundenorganisation an der Kaufentscheidung beteiligt sind und welche Motivationen die Mitglieder des „Buying Center“ haben? Außerdem üben die Teilnehmer, kundenspezifische Verkaufsargumentationen zu entwerfen und ihre Präsentationen und Beratungsgespräche so zu gestalten, dass diese zugleich kunden- und abschlussorientiert sind. Die anwesenden Verkäufer erfahren anhand konkreter Fallbeispiele auch, wie sie durch eine systematische Beziehungspflege bei den Entscheidern das Gefühl erzeugen „Mit diesem Partner möchten wir zusammenarbeiten“, so dass sie den Auftrag erhalten – selbst wenn sie nicht der günstigste Anbieter sind. Die Teilnahme an dem Praxis-Seminar „Akquisitions-Strategien im B2B: Potenziale nutzen, Aufträge sichern“ am 25./26. November 2015 kostet 2280 Franken (beziehungsweise 2400 Euro). Ein weiteres Seminar findet am 2./3. März 2015 in Rüschlikon am Zürichsee statt. Nähere Infos finden Interessierte auf der Homepage der ZfU Business International School (www.zfu.de). Sofern gewünscht führt Peter Schreiber das Seminar auch firmenintern durch. Nähere Infos erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn (Tel.: 0049/7062-96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).



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Die Vertriebsberater und Verkaufstrainer von PETER SCHREIBER & PARTNER sind auf den B2B-Vertrieb spezialisiert. Sie unterstützen Anbieter von Industrie- und Investitionsgütern sowie von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren und Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Für Führungskräfte und Mitarbeiter werden dazu firmenspezifisch Vertriebsworkshops, Verkaufstrainings und Coachings angeboten. Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde von der ZfU International Business School, Thalwil/Zürich, für die er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.