Vertriebsstrategie
Kundensegmentierung steigert Vertriebserfolg
Der Fokus der vertrieblichen Aktivitäten muss auf den "Brot- und Butter"-Kunden liegen.
Unternehmen können und müssen es nicht jedem Kunden Recht machen. Bevor man sich aufwendig für einen Kundenwunsch verbiegt, ist es hilfreicher, sich zuvor Klarheit darüber zu verschaffen, welche Kundenwünsche erfüllt werden sollen und welche nicht. Im zweiten Schritt sind die Stärken des eigenen Leistungsangebotes auf die passende Zielgruppe zu richten.
Kundenwissen lautet die Lösung für das oben skizzierte Problem. Haben Kunden nur für Standardprodukte mit geringen Umsätzen Bedarf, muss der Kundenbetreuungsaufwand auch schmal gehalten werden, damit diese Kundengruppe profitabel bedient werden kann. Hat die Bedarfsanalyse dagegen ergeben, dass auch über den bisherigen Lieferumfang hinaus Bedarf besteht, ist entlang der eigenen Produkt- und Dienstleistungspalette und der Kundenaufgaben der Kundennutzen darzustellen.
Erst mit belastbarem Wissen über den Kundenbedarf lässt sich eine Aufteilung der Kunden in Segmente durchführen, sodass jede Kundengruppe zu ihrem Recht kommt und profitabel bearbeitet werden kann.
Bedarfsanalyse durchführen
Den Kundenbedarf genau zu kennen, hilft Unternehmen, eigene Vertriebsressourcen und später die Kundenbetreuung mit vertretbarem Aufwand einzusetzen und trotz unterschiedlicher Kundenabsätze profitabel zu arbeiten. Dies setzt voraus, die eigene Produkt- und Dienstleistungspalette mit ihren Stärken den relevanten Kundenaufgaben
zuordnen zu können, um einen überzeugenden Kundennutzen anbieten zu können.
Nachfolgend ein Fragenkatalog, mit dem sich der Kundenbedarf strukturiert erfassen lässt.
1. Produkte und Dienstleistungen: Abdeckung inhaltlicher Anforderung,
Dokumentation und Qualitätsaussage
- Welche Kundenaufgaben sind in welcher Ergebnisqualität zu erfüllen?
- Welche unterstützenden Serviceleistungen werden für die Dauer des Einsatzesoder Betriebes benötigt?
- Wie lang ist der Produktlebenszyklus?
- Nach welchen Kriterien werden Produktmodifikationen bzw.
- Produktweiterentwicklungen vorgenommen?
- Welche Informationen werden von der technischen Dokumentation erwartet?
- In welchen Kunden-Absatzmärkten werden die Produkte und Dienstleistungen
- eingesetzt?
- Wie werden die Kunden-Absatzmärkte beurteilt hinsichtlich Größe, Wachstum, Marktreife und Kunden-Wettbewerber?
- Verfügbarkeit von Produkten und Dienstleistungen
- Lieferrhythmen
- Einhaltung von Terminzusagen, mögliche Toleranzen
- Transparenz der Auftragsabwicklung
- Rechnungslegung und Zahlungsvereinbarung
- Garantiebestimmungen
- Serviceverträge
- Regelmäßiges Reporting an Kunden, welche gewünschten Inhalte?
QUERVERWEIS
Service
Kostenloser Vertriebscheck
Identifizieren Sie über einen kostenfreien Check eventuell vorhandene Optimierungspotenziale Ihrer Vertriebsprozesse.
weitere Informationen
http://www.lintea.de/loesungen/vertriebsprozess-check
ZUM AUTOR
Über Michael Wentzke
Lintea Unternehmensberatung
Michael Wentzke ist Vertriebsexperte und Inhaber der Lintea Unternehmensberatung. Die Lintea Unternehmensberatung unterstützt Vertriebsorganisationen darin, messbare Resultate aus jeder Phase des Vertriebsprozesses und des Kundendialoges zu gewinnen, um die Erfolgschancen in der Akquisition von Aufträgen sicher zu bewerten und zu erhöhen. Der Branchenfokus liegt dabei auf Unternehmen des Maschinen - und Anlagenbaus und auf Industrie-Finanzdienstleister. Mit Hilfe schlanker Kunden-Prozesse und einer hohen Umsetzungskraft nutzen Unternehmen ihre Vertriebs-Ressourcen besser aus und verbessern ihre Ergebnisse und ihre Kundenzufriedenheit deutlich.
Lintea Unternehmensberatung
Rootsoll 32
22397 Hamburg
+49-40-60847746
WEITERE ARTIKEL VON LINTEA UNTERNEHMENSBERATUNG
Vertrieb, Verkauf & Service: First Class Vertrieb - den Kunden lieben
http://perspektive-mittelstand.de/Huerde-Verkaeufer-Warn-Radar-First-Class-Vertrieb-den-Kunden-lieben/management-wissen/6280.html
Management: Durch Messen der Kundenzufriedenheit Wettbewerbsvorteile aufbauen
http://perspektive-mittelstand.de/Durch-Messen-der-Kundenzufriedenheit-Wettbewerbsvorteile-aufbauen/management-wissen/5336.html
Vertrieb, Verkauf & Service: Fünf Kernfragen sichern profitable Kunden
http://perspektive-mittelstand.de/Vertrieb-Fuenf-Kernfragen-sichern-profitable-Kunden/management-wissen/5053.html
Management: Warum für Unternehmen an Nachhaltigkeit kein Weg vorbeiführt
http://perspektive-mittelstand.de/Warum-fuer-Unternehmen-an-Nachhaltigkeit-kein-Weg-vorbeifuehrt/management-wissen/4950.html
Link zum Artikelfach des Autoren
http://perspektive-mittelstand.de/Lintea-Unternehmensberatung/CorporateShowroom/Artikel/11512.html
Link zur Online-Version dieses Beitrags
http://perspektive-mittelstand.de/Vertriebsstrategie-Kundensegmentierung-steigert-Verkaufserfolg/management-wissen/4527.html
Über Perspektive Mittelstand
Die Perspektive Mittelstand ist eine unabhängige, branchenübergreifende Business-Plattform zur Förderung der Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit kleiner und mittelständischer Unternehmen und ihrer Mitarbeiter. Ziel der Initiative ist es, über hochwertige Informations-, Kommunikations- und Dienstangebote rund um den unternehmerischen und beruflichen Alltag die Wissensbildung, Kommunikation und Interaktion von und zwischen Existenzgründern, Unternehmern, Fach- und Führungskräften und sonstigen Erwerbstätigen zu unterstützen. Weitere Informationen zur Perspektive Mittelstand unter: www.perspektive-mittelstand.de
Die Perspektive Mittelstand ist eine unabhängige, branchenübergreifende Business-Plattform zur Förderung der Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit kleiner und mittelständischer Unternehmen und ihrer Mitarbeiter. Ziel der Initiative ist es, über hochwertige Informations-, Kommunikations- und Dienstangebote rund um den unternehmerischen und beruflichen Alltag die Wissensbildung, Kommunikation und Interaktion von und zwischen Existenzgründern, Unternehmern, Fach- und Führungskräften und sonstigen Erwerbstätigen zu unterstützen. Weitere Informationen zur Perspektive Mittelstand unter: www.perspektive-mittelstand.de