(PM) Darmstadt, 07.02.2011 - „Wie soll ich das schaffen?“ Das fragen sich Verkäufer oft, wenn sie neue Zielvorgaben erhalten. Zum Beispiel: „Ihr müsst fünf Neukunden pro Monat akquirieren.“ Oder: „... 10 Prozent mehr Umsatz erzielen.“ Dann stehen ihre Vorgesetzten vor der Herausforderung, ihren Mitarbeitern aufzuzeigen, wie sie diese Ziele erreichen können und sie auf dem Weg dorthin zu begleiten.

Wie dies geht, das können Interessierte in einer Salescoach-Ausbildung lernen, die das Institut für Salesmanagement (ifsm), Urbar, im Oktober erneut startet. Die achtmonatige berufsbegleitende Ausbildung wird bereits im vierten Jahr angeboten. Sie wendet sich an alle Vertriebsmitarbeiter, die regelmäßig vor der Herausforderung stehen, Verkäufer(-kollegen) bei ihrer Arbeit anzuleiten – unabhängig davon, ob es sich bei ihnen um Vertriebs- oder Verkaufsleiter, Team- oder Niederlassungsleiter, Geschäftsinhaber oder Handelsvertreter handelt. Auch Trainer und Berater, die als Salescoach arbeiten möchten, werden angesprochen. Den Teilnehmern wird in der Ausbildung das erforderliche Know-how und Können vermittelt, um Verkäufer beim Planen und Durchführen von Vertriebsmaßnahmen zu unterstützen und deren verkäuferische Kompetenz Schritt für Schritt zu steigern. Sie werden zudem dafür qualifiziert, „Teams zu bilden und diese zu Hochleistungsteams zu entwickeln“, wie die beiden ifsm-Geschäftsführer Klaus Kissel und Uwe Reusche betonen.

Die Ausbildung besteht aus fünf Modulen. Diese dauern jeweils vier Tage und haben unterschiedliche Themenschwerpunkte. Der erste Baustein trägt die Überschrift „Der Coach als Persönlichkeit“: In ihm befassen sich die Teilnehmer mit den methodischen Grundlagen der systematischen Beratung. Außerdem erörtern sie die Frage: Wann ist Coaching sinnvoll und wann nicht? Auch die eigene Persönlichkeit wird reflektiert mit dem Ziel, dass jeder Teilnehmer im Verlauf der Ausbildung seinen individuellen Coachingstil entwickelt, wie Uwe Reusche erklärt.

Der zweite Baustein trägt den Titel „Der Salescoach als Wegbegleiter“. In ihm machen sich die Teilnehmer mit den verschiedenen Methoden vertraut, um Lernprozesse bei Einzelpersonen und Teams anzustoßen. Im dritten Baustein trainieren sie dann das Planen, Durchführen und Steuern von Training-on-the-Job-Maßnahmen – unter anderem anhand eines Planspiels, bei dem eine neue Akquisestrategie im Vertrieb eines Unternehmens implementiert werden soll. Der vierte Baustein dreht sich ganz um das Thema Teams. Nun befassen sich die Teilnehmer nochmals intensiv mit der Frage, wie aus Mitarbeitern Teams und aus diesen wiederum Hochleistungsteams entwickelt werden können. Das letzte Modul führt die Inhalte der vorherigen zusammen. Zudem reflektieren die Teilnehmer ihre persönliche Entwicklung im Verlauf der Ausbildung und präzisieren ihre Coachingvision.

Auf die vier ersten Ausbildungsmodule folgt jeweils eine Transferphase. In ihr sollen die Teilnehmer das Gelernte in die Praxis übertragen. Hierfür entwickeln sie in den Modulen Maßnahmenpläne. Das Ziel hierbei: Jeder Teilnehmer soll ein Sales Coaching-Konzept entwickeln, das er unmittelbar in der Praxis anwenden kann. Hierüber erstellen sie Projektberichte. Diese dienen als Grundlage für die Zertifizierung als „Salescoach (ifsm)“. Diese berechtigt wiederum dazu, an hierauf aufbauenden Weiterqualifizierungsmaßnahmen teilzunehmen und die Abschlüsse „Sales Coach Master“ und „... Professional“ zu erwerben.

Um ein intensives Arbeiten zu ermöglichen, ist die Zahl der Teilnehmer an der Salescoach-Ausbildung auf 16 begrenzt. Nähere Infos erhalten interessierte Personen und Organisationen beim ifsm Institut für Salesmanagement, Urbar (Tel.: 0261/962 3641; info@ifsm-online.com). Sie können sich diese zudem von der ifsm-Webseite ( www.ifsm-online.de ) herunterladen.