(PM) , 28.11.2008 - In neuer Coach-Ausbildung lernen Führungskräfte Vertriebsaktionen und Verkaufstrainings erfolgreich zu gestalten.„Wie schaffe ich das?“ Diese Frage stellen sich Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter oft, wenn sie eine Vorgabe erhalten wie: Ihr müsst zehn Prozent mehr Umsatz erzielen. Oder: ... fünf Prozent höhere Preise vereinbaren. Oder: ... 20 Neukunden gewinnen. Dann sind ihre Vorgesetzten als Führungskräfte gefragt. Sie müssen mit ihren Mitarbeitern Wege zum Ziel entwerfen und diese bei deren Beschreiten unterstützen sowie begleiten.Oft fehlt Führungskräften im Vertrieb die Kompetenz zum Coachen ihrer Mitarbeiter. Deshalb startet das ifsm Institut für Salesmanagement, Urbar, im Februar eine berufsbegleitende Weiterbildung zum Salescoach. Die achtmonatige Weiterbildung wendet sich an alle Führungskräfte, die regelmäßig vor der Herausforderung stehen, Verkäufer bei ihrer Arbeit anzuleiten – unabhängig davon, ob es sich bei ihnen um Vertriebs- oder Verkaufsleiter, Filial- oder Niederlassungsleiter, Geschäftsinhaber oder Handelsvertreter handelt. Auch Trainer und Berater, die als Salescoach arbeiten möchten, werden angesprochen. Den Teilnehmern wird in der Ausbildung das erforderliche Know-how und Können vermittelt, um Verkäufer beim Planen und Durchführen von Vertriebsmaßnahmen zu unterstützen und deren verkäuferische Kompetenz Schritt für Schritt zu steigern. Sie werden zudem dafür qualifiziert, „Teams zu bilden und diese zu Hochleistungsteams zu entwickeln“, wie Klaus Kissel, Geschäftsführer von IFSM, betont.Die berufsgleitende Weiterbildung besteht aus fünf Ausbildungsmodulen. Diese dauern jeweils vier Tage und haben unterschiedliche thematische Schwerpunkte. Im zweiten Baustein lernen die Teilnehmer zum Beispiel Methoden kennen, um Verhaltensveränderungsprozesse bei Einzelpersonen und Teams anzustoßen und zu begleiten. Dabei lautet das Ziel laut Uwe Reusche, der mit Klaus Kissel das ifsm Institut für Salesmanagement leitet: „Jeder Teilnehmer soll einen Coachingstil entwickeln, der zu seiner Person passt.“ Im dritten Baustein üben die Teilnehmer, Training-on-the-Job-Maßnahmen zu planen, durchzuführen und zu steuern – unter anderem mittels eines Planspiels, in dem es darum geht, eine neue Akquisitionsstrategie zu entwickeln und im Vertrieb zu implementieren. Der vierte Baustein dreht sich ganz ums Thema Teams. Nun befassen sich die Teilnehmer nochmals intensiv mit der Frage, wie aus Mitarbeitern Teams und aus diesen wiederum Hochleistungsteams entwickelt werden können. Die künftigen Salescoachs lernen laut Reusche unter anderem, Lernprozesse bei Mitarbeitern in Gang zu setzen, so dass ihre Kompetenz als Verkäufer und die Leistung des Teams kontinuierlich steigt.Nach jedem Baustein folgt eine Transferphase. In ihr sollen die Teilnehmer das Gelernte in die Praxis übertragen. Hierfür entwickeln sie in den Ausbildungsmodulen jeweils Maßnahmenpläne. Das Ziel hierbei: Jeder Teilnehmer soll ein eigenes Sales-Coaching-Konzept entwickeln, das er unmittelbar in der Praxis anwenden kann, so dass sich die Ausbildungsinvestition für die Teilnehmer beziehungsweise ihre Unternehmen schnell lohnt. Hierüber erstellen die Teilnehmer einen Projektbericht. Er dient als Grundlage für die ifsm-Zertifizierung. Nähere Informationen über die Salescoach-Ausbildung finden Interessierte unter www.ifsm-online.com. Sie können zudem das IFSM Institut für Salesmanagement, Urbar, kontaktieren (Tel.: 0261/962 3641; info@ifsm-online). Am 18. Dezember veranstaltet das ifsm Institut für Salesmanagement außerdem einen Informationsnachmittag in Urbar. Dort wird der Ausbildungsgang ausführlich vorgestellt.