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News, 20.02.2009
Vertrieb
Was erfolgreiche Vertriebsorganisationen auszeichnet
Der Fisch stinkt vom Kopf her, heißt eine alte Redenswendung, sprich: Der Erfolg von Unternehmen steht und fällt mit ihrer Führung. Laut einer aktuellen Mercer-Studie gilt dies nicht zuletzt auch im Vertrieb, wonach der Erfolg von Vertriebsorganisationen maßgeblich davon abhängt, wie Vertriebsleiter agieren und die eigene Rolle interpretieren.
Nach Auskunft der internationalen Managementberatung Mercer gewinnt das Thema „Effektivität im Vertrieb“ vor dem Hintergrund der zunehmenden Globalisierung des Wettbewerbs für Unternehmen immer stärker an Bedeutung. Trotzdem die Weichenstellungen zur Optimierung der Vertriebsorganisation von den Vertriebsleitern ausgehen müssen, schöpfen diese ihre Einflussnahmenmöglichkeiten oft nur unzureichend aus. Das zeigen die Ergebnisse der aktuellen Mercer-Studie „Erfolgreiches Vertriebsmanagement 2008“, im Rahmen derer Mercer die Vertriebsorganisationen von Unternehmen untersucht hat, die über mehrere Jahrzehnte hinweg hohe Renditen erwirtschaftet haben.

Mercer zufolge wiesen die Ergebnisse der Studie darauf hin, dass Vertriebsorganisationen in hohem Maße von einer Umgestaltung der Rollen, Profile und Fähigkeiten wie auch von der Anpassung der Vergütungsinstrumente profitieren könnten. Dabei ist laut Bericht auch der HR-Bereich gefordert, der einen entscheidenden Wertbeitrag zur Umgestaltung leisten könne. Wohin indes die Reise gehen muss, zeigt die Analyse leistungsstarker Vertriebsorganisationen, die nach Auskunft der Experten unter anderem folgende fünf Merkmale charakterisieren:

  • Eine Unternehmensstrategie und Vertriebskultur, die alle Mitarbeiter dabei unterstützt, die Interaktion mit den Kunden als oberste Priorität anzuerkennen
  • Die Erkenntnis, dass es primär die Vertriebs- und Account-Management-Prozesse – nicht die Vergütungsstruktur – sind, die Vertriebsergebnisse nachhaltig nach vorne bringen
  • Das konsistente Vorleben und Umsetzen der Vertriebs-/Account-Management-Prozesse
  • Eine Bereitschaft zur Anpassung erfolgskritischer Vertriebsrollen, -prozesse, Vergütungskomponenten und Organisationsstrukturen, wann immer erforderlich
  • Effektive Führungsprozesse an der Vertriebsbasis 

Vertriebsleiter als Schlüsselfaktor im Vertrieb

Wie die Studie laut Mercer aufzeigt, richten Unternehmen, denen es ernsthaft um Umsatzwachstum geht, ihr Augenmerk insbesondere auf die Rollen und Prozesse des Vertriebsleiters sowie der operativen Mitarbeiter im Vertrieb. Dabei konzentrieren sich die Unternehmen auf folgende Aspekte:

  • Beziehungen mit Kunden,
  • Verringerung der Zeit, die Vertriebsmanager mit Nicht-Vertriebsaktivitäten verbringen,
  • Entwicklung der Fähigkeiten und Kenntnisse der Vertriebsmitarbeiter, die der Vertriebsleiter unter anderem durch gezieltes Coaching und Entwicklungsmaßnahmen unterstützen muss,
  • Förderung des Engagements und der Motivation der Vertriebsmitarbeiter,
  • konsequenter Einsatz von Vertriebs- und Account Management-Prozessen.
  • Personalbemessung und Fluktuationsmanagement,
  • fokussierte Personalauswahl bei der Besetzung von Vertriebsleiter-Rollen
  • Ausrichtung der Vergütungsstruktur auf die spezifischen Bedürfnisse und „Verhaltenstreiber“ – bei Vertriebsführungskräften und -mitarbeitern,
  • konsequenter Einsatz von Vertriebs- und Account Management-Prozessen.

Weiterhin mache die Studie Mercer zufolge deutlich, dass der Vertriebserfolg nicht allein vom Beherrschen gewisser Verkaufstechniken abhängig ist, sondern der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertrieb vielmehr in klaren Prozessen sowie den sozialen Fähigkeiten und den Kompetenzen der Mitarbeiter zu sehen ist.

Quelle: Mercer

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