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News, 26.03.2008
Vertrieb
IT-Branche zeigt Nachholbedarf beim Thema „Controlling“
Um ihren Vertrieb noch effizienter zu gestalten und neue Potenziale zu erschließen, will die Mehrzahl deutscher IT- und Telekommunikationsunternehmen ihr Vertriebscontrolling weiter ausbauen. Einer BITKOM-Studie zufolge hinken insbesondere kleine Unternehmen beim Controlling großen Mittelständlern hinterher.
Die Mehrzahl deutscher Unternehmen aus der IT- und Telekommunikationsbranche (ITK) will sich in Zukunft stärker im Vertriebs-Controlling engagieren. Rund jedes zweite Hightech-Unternehmen (51%) attestiert sich dahingehend Handlungsbedarf, bei Mittelständlern mit einem Umsatz unter 7,5 Millionen Euro sind es sogar rund drei Viertel (78%). Dies geht aus der Studie „Vertriebsorientiertes Erfolgsmanagement“ des Bundesverbands Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e.V. (BITKOM) hervor, an der sich mehr als 100 Firmen aus ITK-Branche bisher beteiligt haben.

„Eine ausgeklügelte Vertriebssteuerung ist heute besonders wichtig für den wirtschaftlichen Erfolg“, beschreibt Thomas Mosch, Mitglied der BITKOM-Geschäftsleitung, die Gründe für den Handlungsdruck. Während Erfolgsfaktoren wie Kundenorientierung und eine hohen Selbstverantwortung der Mitarbeiter in den meisten Hightech-Unternehmen selbstverständlich seien und sich Zielvereinbarungen, Prämien und erfolgsabhängige Einkommenssysteme sich durchgesetzt hätten, gebe es beim Controlling Mosch zufolge jedoch noch Lücken. Ziel der Studie, die im BITKOM-Arbeitskreis Vertrieb in Kooperation mit der Unternehmensberatung w+p consulting AG durchgeführt wird, sei es deshalb, Qualitätsmaßstäbe für den Vertrieb in der Hightech-Branche zu entwickeln und die eigenen Mitglieder damit bei der Weiterentwicklung ihres Vertriebs zu unterstützen.

Quelle: Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e.V. (BITKOM)

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