Das geht unaufdringlich und ohne zu nerven, indem der Verkäufer einen Telefontermin vereinbart. Der günstigste Zeitpunkt für ein solches Gespräch ist, wenn der Kunde die ersten Erfahrungen mit dem Konkurrenten gesammelt hat, der den Zuschlag bekommen hat. Der Verkäufer fragt den Kunden, wie es läuft oder ob er zufrieden ist. Achtung: Diese Fragen dürfen keinerlei negativen Unterton haben, wie etwa: „Würde mich nicht wundern, wenn es mit denen nicht funktioniert.“

Tipp Nr. 2: Nehmen Sie Absagen als Grund, wiederzukommen

Jedes „Nein“ eines Kunden ist ein Anlass zu einem neuen Treffen! Auch wenn der Verlust eines Neugeschäfts schmerzlich ist, ist der Verkäufer jetzt in einer guten Position gegenüber dem Kunden, der ihm gegenüber (unbewusst) ein schlechtes Gewissen hat – deshalb wird er ihm in den meisten Fällen das Treffen oder zumindest ein ausführliches Telefonat nicht verweigern.

Tipp Nr. 3: Lernen Sie aus Ihre „Niederlagen“

Eine Absage ist zunächst einmal nichts anderes als ein Resultat oder Ergebnis des Verkaufsgesprächs und bietet dem Verkäufer die Möglichkeit, zu reflektieren, was er wo und wie verbessern kann. Ein „Nein“ des Kunden birgt somit immer eine Chance, Verbesserungspotenziale zu erkennen. Der Nein-Kunde wird so zum Qualitätsmanager der Vertriebsorganisation und liefert dem Verkäufer einen konkreten Anlass für eine Analyse, in welchen Bereichen sein Unternehmen oder sein Angebot noch Schwächen hat. „Was ist der Grund für die Absage? Was müssen wir aus Ihrer Sicht besser machen?“ – dies sind die Fragen, die der Verkäufer dem Nein-Sager stellen sollte.

Und noch ein Tipp zum Abschluss

Oftmals begründet sich das „Nein“ von Kunden im Vorgehen des Verkäufers selbst und somit individuellen Defiziten. Diese zu erkennen, wird dem Beteiligten selbst schwer fallen. Darum ist es notwendig, dass Verkäufer und Vertriebsleiter gemeinsam analysieren, ob die Kundenansprache oder die Gesprächsführung geändert werden müssen. Dazu ein Tipp: Vertriebsleiter und Verkäufer entwickeln einen speziellen Fragebogen und Gesprächsleitfaden, mit denen sie den Gründen für das „Nein“ auf die Spur kommen.

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