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ACCENTA ASIA, G. Schneider
Pressemitteilung

Versteh einer die Asiaten

Die Bedeutung einer professionellen Vorbereitung auf Kosten und Geschäftserfolg
(PM) Flottenmanagement, 13.07.2011 - Im internationalen Geschäft wächst der Druck, Geschäftspotentiale im Ausland zu realisieren. Neben dem Ausbau von Geschäften gilt es, dabei besonders auch die Kosten im Auge zu behalten. Doch welches sind die richtigen Stellschrauben, die zum Erfolg führen?

Bei geschäftlichen Überseereisen gibt es bestimmte Einflussfaktoren, die sich auf Kosten und Ergebnisse einer Reise auswirken. Hier soll in erster Linie der Einfluss einer entsprechenden Vorbereitung auf uns fremde asiatische Umgangsformen und die Auswirkung dieser Vorbereitung auf den Geschäftserfolg untersucht werden. Dabei unterstellen wir, dass mit jeder Asienreise bestimmte Ziele – meist ökonomische – verfolgt werden, seien sie quantitativ oder qualitativ messbar. Im Vorfeld eines Geschäftaufbaus und bei Auslandsreisen werden dabei im Regelfall Vorbereitungen für künftige Geschäfte getroffen, ob nun in Form von ersten Gesprächen und Verhandlungen, dem Aufbau von Beziehungen, der Lösung von Problemen oder Konflikten oder ähnlichen das Geschäft beeinflussende Maßnahmen.

Kosten

Abhängig davon, wie sorgfältig mit Reisekosten umgegangen wird, summiert sich die Reisekostenabrechnung einer mehrtägigen Reise schnell auf einige tausend Euro pro Person. Bei zwei oder sogar mehr Reisenden schnellen die Kosten für ein Unternehmen auch auf einige zehntausend Euro in die Höhe. Diese Beträge wollen sinnvoll investiert sein. Wenn die Erwartungen an eine Geschäftsreise allerdings aufgrund falscher Vorbereitung oder Einschätzungen nicht erfüllt werden, sind in vielen Fällen sämtliche Reisekosten vergeblich ausgegeben worden. Accenta Asia geht aufgrund ihrer Erfahrung im Asiengeschäft davon aus, dass eine große Anzahl von Geschäftsreisen nach Asien aus Zeitgründen oder Unkenntnis unzureichend vorbereitet werden und dass deshalb bis zu 30 Prozent der Reisen in fremde Kulturräume ihre Ziele verfehlen. Unangemessene geschäftliche Umgangsformen verursachen sogar – oftmals unbemerkt – negative Langfristfolgen. Neben den Reisekosten bilden bei einem Asienengagement allerdings die geschäftlichen Auf- und Ausbaukosten den größten Kostenblock – mit all ihren Facetten, sprich unter anderem Kosten für Übersetzungen, für die Anfertigung von asiatischen Drucksachen, die Adaption von Produktspezifikationen, landesspezifische Verpackungen, Berücksichtigung neuer technischer Anforderungen, Büro-/Produktions- und Lagerräumlichkeiten, steuerrechtliche und juristische Beratung, Eintragungen und Anmeldungen sowie Lizenzen, Personalkosten, Logistikkosten, Presse- und Kundenveranstaltungen, Versicherungen. Hier gilt es, ein optimales Verhältnis zwischen Kosten und Nutzen herzustellen.

Andersartigkeiten

Jeder Asienreisende hat im Verlaufe von Zusammenkünften mit asiatischen Partnern neben vielen positiven Erfahrungen auch viele der folgenden gemacht:

- Endlos lange Meetings ohne die erhofften Ergebnisse
- Keiner will entscheiden
- Unlogische Argumentationen
- Partner sagen ihre Meinung nicht
- Lange Smalltalks
- Nicht auf den Punkt kommen
- Große Verhandlungsteams verunsichern
- Oft sehr viel Alkohol
- Qualitätsprobleme
- Nicht-Einhaltung von Vereinbarungen

Ohne ein gesundes Interesse für die Hintergründe und Bedeutungen asiatischer Erwartungen und Besonderheiten wird es für westliche Manager schwierig, ihr Geschäft in die richtige Richtung zu führen und dabei keinen geschäftlichen Schaden zu nehmen. Warten wir nicht darauf, bis sich unsere asiatischen Geschäftspartner auf unsere Art und Weise, Geschäfte zu machen, eingestellt und sich entsprechend angepasst haben. Denn: Sie werden sich kaum anpassen, vor allem dann nicht, wenn sie unsere Kunden sind. Die Mehrzahl der im Überseegeschäft tätigen Fach und Führungskräfte kann sich Ausmaß und Bedeutung der Andersartigkeiten im geschäftlichen Umgang nicht annähernd vorstellen. Die überwiegende Anzahl von Teilnehmern an Vorbereitungsveranstaltungen – auch diejenigen, die langjährig in Asien erfahren sind – berichtet, dass sie erst nach intensiven Vorbereitungsmaßnahmen eine Vorstellung davon bekamen, in welchem Umfeld von Unwissenheit, Fehleinschätzungen und falschen Reaktionen sie sich bisher bewegt haben und so ihre Geschäfte machen wollten.
Accenta Asia konnte immer wieder feststellen, dass es bei nicht eingehaltenen Absprachen oder Vereinbarungen und daraus entstehenden Konflikten in der Mehrzahl der Fälle tatsächlich nie zu den vermeintlichen Vereinbarungen gekommen ist, sondern westliche Geschäftsreisende dies nur aus ihren westlichen Verhaltens- und Kommunikationsmustern geschlossen hatten. Diese kostenintensiven Missverständnisse gilt es künftig zu vermeiden – oder aber mit den Folgekosten zu leben.

Wer in Asien künftig erfolgreich sein will, sollte gut vorbereitet sein und sich mit den Mentalitäten, Werten und geschäftlichen Umgangsformen seiner Gesprächspartner gut auskennen. Es lohnt sich – in vielerlei Hinsicht.
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Herr Dipl. Kfm. Gerd Schneider
Bayenthalgürtel 7
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